Cererea este cel mai important mecanism al pieței care asigură circulația mărfurilor și funcționarea economiei. Există mulți factori care îl afectează și există, de asemenea, mai multe soiuri. Să vorbim despre ce este cererea reținută, care sunt specificul acesteia și cum lucrează agenții de marketing cu ea.
Conceptul de cerere
Piața caută să satisfacă nevoile oamenilor și să profite de pe urma acesteia. Expresia acestei dorințe este cererea. Este definită ca abilitatea oamenilor de a cumpăra un produs sau un serviciu.
Cererea este o expresie de piață a nevoii, ea arată corespondența unui produs cu valoarea sa. Să aruncăm o privire mai atentă.
Legea de bază a pieței este construită pe triada cerere – ofertă – preț. Primul termen înseamnă nivelul general al vânzărilor unui produs la un anumit cost într-o anumită perioadă de timp. Semnalează dacă prețul este potrivit pentru consumator, dacă există suficiente bunuri pe piață sau dacă există o supraabundență a acestuia. Cererea este principala preocupare a marketerului. El încearcă să-l modeleze și să-l mărească, făcându-l stabil. Fluctuațiile cererii sunt un indicator sigur al stării pieței. Prin urmare eatrebuie studiat, monitorizat și stimulat în mod constant.
Tipuri de cerere
În marketing, se obișnuiește să se ia în considerare diferite clasificări ale cererii.
Următoarele tipuri se disting prin frecvența de apariție:
- Ocazional. Una care nu cunoaște recesiunile și se caracterizează prin constanță. De exemplu, alimente - pâine, lapte și altele.
- Periodic. Cel care apare la anumite intervale. De exemplu, îmbrăcăminte de sezon, echipament de schi, jucării de Crăciun.
- Epic. Apare la intervale nedefinite. De exemplu, bijuterii, mașini, caviar negru.
Următoarele tipuri de cerere se disting prin gradul de satisfacție:
- Real. Acesta este nivelul vânzărilor pentru o anumită perioadă de timp. Se măsoară în suma de bani care poate fi cheltuită pentru achiziționarea oricărui produs la prețul curent.
- Satisfăcut. Aceasta este cererea realizată, adică acesta este volumul de bunuri achiziționate pentru o anumită perioadă. Este întotdeauna mai mică decât cea reală, deoarece unii cumpărători nu au putut cumpăra bunurile din diverse motive.
- Nemulțumit. Aceasta este o cerere care nu a fost satisfăcută din cauza prețului ridicat, a calității necorespunzătoare a produsului sau a lipsei de disponibilitate a acestuia. La rândul său, acest tip poate fi explicit atunci când consumatorul are capacitatea financiară de a cumpăra produsul, dar nu l-a cumpărat. Există, de asemenea, cerere ascunsă nesatisfăcută. Acesta este momentul în care cumpărătorul achiziționează un produs de înlocuire, dar acesta nu îi satisface pe deplin nevoile. Există, de asemenea, o cerere reținută nesatisfăcută. În acest caz, cumpărătorul are nevoie de produs, dar este nevoit să amâne achiziția, cel mai adesea din lipsă de resurse financiare, iar nevoia rămâne urgentă.
Cererea este elastică sau neelastică, în funcție de preț. În primul caz, depinde direct de modificările de preț. De exemplu, când prețul mașinilor crește, populația începe brusc să cumpere mai puțin, adică cererea scade. Și în al doilea caz, dinamica prețurilor nu afectează volumul achizițiilor. Acest lucru se aplică de obicei bunurilor esențiale.
Factori care afectează cererea
Cererea, ca mecanism de piață, este supusă diferitelor influențe. Cel mai important factor care îl influențează sunt prețurile mărfurilor. Dar acesta este vârful aisbergului. Experții împart toți indicatorii în următoarele grupuri:
- Economic. Acestea includ starea generală a economiei, nivelul producției și veniturilor populației, starea prețurilor pentru diferite grupuri de bunuri, puterea de cumpărare a populației, saturația pieței.
- Demografic. Aceasta include dimensiunea populației, structura acesteia, raportul dintre rezidenții urbani și cei rurali, ratele de migrație etc.
- Social. Dezvoltarea și starea societății și a culturii acesteia afectează cererea pentru diverse bunuri.
- Politic. Situația din acest domeniu poate activa sau, dimpotrivă, reduce cererea pentru anumite produse. Astfel, într-o stare de instabilitate politică, nevoia de bunuri de folosință îndelungată crește.
- Natural-climatice. În diferite anotimpuri, cererea pentru anumite grupuri de produse crește sau scade.
Conceptul de cerere amânată
Consumatorii caută întotdeauna să-și satisfacă nevoile, dar nu au întotdeauna posibilitatea de a face acest lucru. Uneori, oamenii trebuie să amâne cumpărarea unui produs sau serviciu până când circumstanțele se schimbă.
Deci, o creștere a prețurilor provoacă întotdeauna o schimbare a cererii. De regulă, scade. Poate exista chiar o perioadă de stagnare, a cărei durată nu este previzibilă.
Există o cerere amânată - aceasta este o situație în care consumatorul are o nevoie, dar nu există suficiente resurse pentru a o satisface. Poate fi nu numai motive financiare, ci și temporare sau informaționale. Uneori un consumator are toate oportunitățile de a satisface o nevoie, dar o amână până la un moment mai potrivit. De exemplu, o persoană a făcut economii pentru o mașină, dar nu va alerga să facă o achiziție în același moment, ci va aștepta promoții și reduceri de la vânzător.
Aplicație în marketing
Când volumul cererii nesatisfăcute crește, este necesar să planificați evenimente speciale care să împingă o persoană să cumpere. Un agent de marketing trebuie să studieze în mod constant cererea pentru a lua măsurile necesare la timp pentru a o menține sau a o stimula.
Dacă oamenii amână achizițiile din cauza lipsei de informații, atunci este necesar să planificați o campanie pentru a informa publicul țintă despre proprietățile și caracteristicile produsului. Dacă achiziţiaeste amânat în așteptarea unei oferte profitabile, atunci poate fi necesar să se efectueze un fel de acțiune care să facă neprofitabilă așteptarea ulterioară. Dacă oamenii întârzie masiv achizițiile din cauza prețului ridicat, atunci merită să rulați o campanie pentru a justifica costul ridicat al produsului sau pentru a începe să-l reduceți.
Exemple
Există multe exemple de cerere amânată în istoria societății de consum.
În primul rând, acest fenomen se observă cu o creștere bruscă a prețurilor. Deci, imediat după aceea, consumatorii „se ascund” și nu mai cumpără bunuri scumpe și bunuri de lux.
La începutul sezonului, mulți cumpărători amână, de asemenea, să cumpere lucruri pentru această perioadă a anului, în speranța că le vor cumpăra cu reducere la sfârșitul perioadei.
Marketingul a acumulat o practică bogată de depășire a cererii reprimite. Acestea includ reduceri, promoții, campanii de comunicare și evenimente promoționale.
