Condițiile pieței îi fac pe antreprenori să acorde mai multă atenție teoriilor de marketing. Aplicarea lor în practică permite companiei să fie competitivă și să construiască strategia de dezvoltare corectă.
Strategii și metode de bază de prețuri de marketing: prezentare generală, descriere și caracteristici
Unul dintre obiectivele prioritare ale marketingului este studierea și aflarea nevoilor clientelei. Datele obținute vor ajuta la dezvoltarea produsului care se potrivește cel mai mult clientului și asigură rentabilitatea afacerii.
O altă prioritate este orientarea spre produs. Studierea pieței, a concurenților și a rolului acestora în rezolvarea nevoilor clienților ajută la îmbunătățirea proprietăților produsului și la câștigarea luptei pentru portofelele, mințile și inimile clienților.
Abordarea economică generală, în care prețul unui produs este determinat pe baza costului și a profitului așteptat, poate să nu fie eficientă în toate cazurile. În plus, utilizarea numai a acestei abordări este un eșec în cazul piețeimai sunt si alte propuneri similare. În astfel de condiții, devine necesar să se ia în considerare o ramură separată a marketingului - metodele de stabilire a prețurilor în marketing.
Ce metode există?
În general, există 6 metode, dintre care 2 sunt axate pe contabilizarea costurilor pentru producția de bunuri, iar restul de 4 - luând în considerare factorii de piață.
Care ar trebui să folosesc dacă produsul este nou? La stabilirea costului unui produs nou, trebuie luate în considerare principiile managementului în întreprindere. În orice caz, un criteriu rămâne neschimbat - prețul produsului trebuie să ofere nivelul maxim de venit potențial pentru companie.
Metodele descrise mai jos au caracteristici individuale. În același timp, fiecare dintre ele nu este lipsită de deficiențe. Întreprinderea trebuie să decidă singură dacă folosește una sau ceal altă metodă.
Modalități costisitoare de a determina costul mărfurilor
Metodele de stabilire a prețurilor în marketingul bazat pe costuri presupun determinarea costului final prin adăugarea sumei costurilor de producție și a sumei profitului așteptat al companiei. Un exemplu excelent este metoda costului complet.
Pentru a obține coeficientul acestuia, trebuie să setați suma costurilor variabile și fixe. Apoi, adăugați nivelul profitului așteptat. Următorul articol indică cantitatea de producție care trebuie împărțită la indicatorii anteriori.
Alegerea unei metode de stabilire a prețurilor în marketing într-un mod atât de simplu este utilizat pe scară largămulte companii rusești. Există mai multe argumente importante pentru aceasta:
- Este mai ușor pentru o firmă să obțină date despre propriile costuri decât despre nevoile consumatorilor.
- Concurența de preț va fi mai mică chiar dacă concurenții folosesc această metodă.
- Ușor de determinat marca de preț minim al produsului.
- Vânzarea la prețul primit vă permite să compensați costul de producție.
- Oferă rata rentabilității așteptate.
Pentru obiectivitate, este important să menționăm deficiențele. Principalul este că compania nu va avea un stimulent pentru a reduce costurile. Ceal altă parte este că concurența rămâne nesocotită, ceea ce oferă concurenților șansa de a folosi acest decalaj în favoarea lor, oferind aceleași produse la un preț mai mic. Pe baza acestui fapt, putem spune că această metodă este potrivită pentru acele industrii în care există puțină concurență.
Metoda costului marginal
Metodele de stabilire a prețurilor în marketing implică utilizarea criteriilor de contabilitate a costurilor marginale. Sunt luate în considerare următoarele date inițiale:
- Limita costurilor de producție.
- Rentabilitatea produsului în termeni %.
- Costul mărfurilor.
Calculul este simplu: se determină costurile variabile pe unitatea de marfă, se adaugă coeficienți pentru a acoperi aceste costuri, plus rata profitului potențial.
Contabilitatea costurilor directe
Metode de stabilire a prețurilor de marketing ca instrument pentru determinarea costului optim al mărfurilor sunt, de asemenea, oferiteun singur mod: costuri variabile plus profit sub forma unui markup pentru fiecare unitate de producție. Există o întrebare despre contabilizarea costurilor fixe. Acest articol va fi luat în considerare în suma care decurge din implementare, minus cuantumul costurilor variabile.
Metoda ROI
Lista principalelor metode de stabilire a prețurilor în marketing ține cont și de investiția făcută în producția de bunuri. Este important de reținut că marketingul ține cont nu numai de valoarea investiției, ci și de suma rentabilității. Orice investiție implică scopul de a primi un dividend. Adică, suma returnată trebuie să fie cu siguranță mai mare decât suma investiției.
Aceeași regulă se aplică investițiilor interne, adică atunci când o companie investește în campanii și măsuri de marketing. Astfel, compania intenționează să-și crească nivelul veniturilor. Aceste valori trebuie luate în considerare în costul mărfurilor.
În marketing, există o formulă specială pentru calcularea valorii rentabilității investiției. Conform acesteia, calculele se fac în următoarea ordine:
- Suma investiției.
- Venit.
- Suma profitului brut plus costul de producție.
- Rentabilitatea investiției și acoperirea investițiilor.
Scăzând costul bunurilor vândute și valoarea acoperirii investiției din al doilea paragraf, găsim suma returnată.
Metoda de determinare a valorii țintă
Cu această metodă, costul produsului este luat în baza de calcul, ținând contvolumul de vânzări estimat. Cu toate acestea, această metodă are un dezavantaj semnificativ - nu ia în considerare nevoile și capacitățile consumatorilor, ci se concentrează pe interesele antreprenorului. În condiții de concurență sporită, utilizarea unei astfel de metode poate să nu răspundă așteptărilor companiei și, dimpotrivă, poate duce la stagnarea mărfurilor.
Metoda de marcare a prețurilor
Strategiile și metodele de stabilire a prețurilor de marketing implică o varietate de abordări. Una dintre ele este înmulțirea prețului de cumpărare și vânzare a mărfurilor cu un multiplicator special. Pentru companie, această metodă este benefică prin faptul că nu necesită costul cercetării cererii, deoarece în acest caz nu are o importanță fundamentală.
În general, metodele de stabilire a prețurilor în marketing sunt împărțite pe scurt în două tipuri: prețuri bazate pe cererea consumatorilor și prețuri bazate pe valoare. Metoda suprataxării aparține celui de-al doilea tip.
La promovarea unor astfel de produse, compania trebuie să cunoască nu volumul cererii, ci percepția consumatorului asupra produsului, valoarea acestuia și suma aproximativă pe care clientul este dispus să o plătească pentru el. Pe baza unor astfel de date, compania de marketing va folosi metode non-preț de influențare a clientului, menite să creeze o anumită imagine a produsului.
Cu această abordare, costurile companiei servesc doar ca limitator economic, sub care costul mărfurilor nu poate fi scăzut. Cu toate acestea, există cazuri de dumping. Acest lucru se face pentru a scoate concurenții de pe piață și poate fi folosit ca strategie temporară. Pe termen lungperioadă, această metodă nu este justificată, deoarece valoarea mărfurilor din categoriile de preț ridicat este tocmai costul ridicat.
Un exemplu izbitor de un strat de marketing similar este costul unei cești de cafea într-un local și într-un restaurant. După cum arată analiza metodelor și strategiilor de stabilire a prețurilor în marketing, în al doilea caz, consumatorul este gata să plătească de câteva ori mai mult doar pentru o atmosferă specială.
Metode de stabilire a prețurilor pe piață
Această secțiune de marketing are trei metode principale:
- Orientat către client.
- Concentrează-te pe strategiile companiilor competitive.
- Abordare normativ-parametrică.
Primul tip de metode este împărțit în următoarele tipuri:
- Evaluarea costului maxim acceptabil.
- Din cerere.
- Analiza limită.
Principalele metode de stabilire a prețurilor în marketingul competitiv implică următoarele subspecii:
- Concentrează-te pe prețurile lider de piață.
- Pe baza prețurilor obișnuite.
- Tip de licitație.
- Metoda de licitație.
- Referință la prețurile pieței.
Abordarea normativ-parametrică implică următoarele tipuri de calcule:
- Metoda indicatorilor specifici.
- Metoda agregată.
- Metoda de analiză a regresiei.
- Metoda punctului.
Valoarea prețurilor în marketing este individuală pentru fiecare companie. Ea este absolut liberă în alegerea ei. Dar există factori caretrebuie luate în considerare la stabilirea prețurilor. Una dintre cele mai importante este ciclul de viață al produsului. Dacă este cunoscut clienților de mult timp și își are locul pe piață, atunci sunt aplicabile metodele glisante, elastice, preferențiale sau de consum.
Produsele noi vor avea succes dacă folosesc metoda de degresare a cremei, orientarea către lider, tehnici psihologice sau metoda de penetrare pe piață.
Practică în Rusia
Antreprenorul are dreptul de a stabili independent prețul folosind orice metodă de stabilire a prețurilor disponibilă. În general, pot fi observate două abordări ale prețurilor: stabilirea prețurilor individuale și stabilirea unui preț unic.
Procesul de stabilire a prețurilor este singura măsură de marketing care nu necesită o investiție în numerar. Dar, în același timp, experții consideră că politica de prețuri a multor companii nu este bine dezvoltată și există deficiențe semnificative. Cele mai frecvente greșeli:
- Ajustare insuficientă a prețurilor la condițiile în schimbare ale pieței.
- Actualizare excesivă a costurilor de stabilire a prețurilor.
- Prețurile nu sunt legate de alte elemente de marketing.
- Prețurile nu sunt diferențiate în funcție de linia de produse individuală.
Poziția cea mai avantajoasă este ocupată de prețul inovației. După cum știți, un produs de imitație nu se poate lăuda cu libertatea de a alege prețurile. În schimb, produsele inovatoare își pot permite să utilizeze tactici de skimming, de penetrare pe piață sau de evaluare comparativă a valorii.
Mă întreb despreCare sunt metodele de stabilire a prețurilor de marketing, trebuie remarcat în special politica de prețuri populară - strategia prețurilor scăzute. Această metodă este universală. Ea urmărește mai multe obiective simultan: introducerea rapidă pe piață, înlocuirea produselor concurenților și extinderea zonei de vânzare. De obicei, după introducerea completă a produsului pe piață, are loc o revizuire a politicii de prețuri. Două opțiuni sunt posibile aici: utilizarea unei politici țintite diferite care duce la o creștere a costului mărfurilor sau o creștere a profiturilor datorită volumului vânzărilor. Urmând această logică, aplicarea unei strategii de preț scăzut se dovedește a fi o mișcare viabilă din punct de vedere economic.
Când se pot aplica prețuri mici?
În același timp, la implementarea unei strategii de preț scăzut, ar trebui luați în considerare câțiva parametri externi:
- Piața este sensibilă la modificările prețurilor.
- Pe măsură ce volumul vânzărilor crește, costurile ar trebui să aibă tendința de a scădea.
- Prezența unei concurențe acerbe pe piață.
Prezența unor astfel de factori în domeniul de activitate al companiei este garantată să ducă la succesul unei strategii de preț scăzut.
Când pot vinde mai mult?
Strategia de prețuri ridicate dă roade și din punct de vedere economic. Dar unele condiții sunt necesare. În primul rând, se referă la produsul în sine. Trebuie să fie fie nou pe piață, fie protejat de brevete sau rezultatul unor procese de în altă tehnologie.
Din partea pieței, condiții precum imaginea formată a unei companii sau a unui produs, prezența unui număr suficient de public țintă, cel mai în alt nivel decompetitivitate și volume mici de producție.
Odată ce un produs s-a impus pe piață, compania poate dezvolta produse la un preț mai mic. Acesta este modul în care se realizează extinderea vânzărilor și creșterea profitului.
Concluzie
Este în general acceptat că un produs va obține profit dacă costul final acoperă toate costurile producției sale. Aceasta este o afirmație prea generală. Dar potențialul fiecărei piețe este mult mai profund. Metodele de marketing ajută la recunoașterea acestuia și la punerea în acțiune. Iar aplicarea lor pricepută reprezintă jumătate din luptă pentru orice companie.
