De ce oamenii înșiși vorbesc despre produsul care le place, despre o achiziție reușită, despre un șampon bun, reduceri, parfumuri? Pentru că le plac foarte mult produsele care au o bună reputație. Și nu este nevoie de publicitate specială când funcționează cuvântul în gură. În marketing, termenul sună mai profesionist.
Andy Sernowitz și-a dedicat cartea studiului problemei OGG - „un cetățean a spus” - cartea sa. Este dedicat marketingului din gură în gură și vorbește despre modul în care companiile întreprinzătoare fac opinia publică să funcționeze în interesul lor. Cele mai interesante și utile idei de afaceri pentru publicitate gratuită vor fi discutate în acest articol.
Câteva cuvinte despre autorul cărții
În prezent, Andy Sernowitz este șeful companiei de consultanță GasPedal. Afacerea sa este specializată în cercetarea modului în care comunitățile, comunitățile și indivizii pot influența promovarea produselor, serviciilor și vânzărilor.
Vorbă în gurămarketing, explorând posibilitățile sale, a reunit liderii mărcilor de afaceri de top.
În plus, Sernowitz ține prelegeri despre marketingul verbal la Wharton School of Business, Northwestern University, fondând Asociația de Marketing Interactiv și Asociația pentru Studierea acestuia.
Noul este uitat vechi
Despre transferul de informații prin gura în gură, ca metodă de marketing tactic, experții cunosc încă de la sfârșitul secolului al XX-lea.
Astăzi, așa cum susține Sernowitz în cartea sa, marketingul din gură s-a îmbunătățit. Cu această abordare de branding, este rapid și ușor să convingi utilizatorii sau consumatorii să vorbească despre orice articol pe care îl vând.
În cartea sa Marketing Word of Mouth. Cât de inteligente se fac companiile să vorbească” Andy Sernowitz susține că nu este necesar să fii recunoscut ca guru al marketingului, trebuie doar să înveți cum să folosești instrumentele de comunicare între oameni.
Aceste metode, tactici și reguli de utilizare a opiniei publice sau, mai simplu, a zvonurilor, sunt descrise în manualul de marketing din gură.
Spune-mi despre achiziția ta
Așa sunt oamenii - le place să vorbească despre produse, mașini și computere, emisiuni TV noi sau vechi, produse pentru păr - într-un cuvânt, despre lucruri de uz zilnic.
De regulă, produsul, produsul sau serviciul menționat, cumpărat aleatoriu, poate fi criticat sau cineva își va trimite opinia critică pe Internet și acolodeja milioane de oameni vor citi criticile.
Se întâmplă și invers: oamenii care se luptă să-ți laude produsul, serviciile, susțin că este bine să ai de-a face cu tine.
Pot discuta cu vecinii sau scrie pe internet, unde mesajul va fi din nou citit de mii de potențiali cumpărători.
Marketingul din gură poate avea, prin urmare, un efect pozitiv sau negativ asupra oricărui produs sau serviciu. Și este un fapt dovedit.
Testarea nelimitată a ideilor dvs., inițiativele sunt reale dacă se lansează cuvântul în gură în marketing.
Cel mai important, faceți oamenii să vorbească și să vorbească despre dvs. și produsele dvs.
Două tipuri, două sarcini
Conform lui Andy Sernowitz, marketingul prin gură în gură în lumea modernă folosește pe scară largă instrumentele care oferă cele mai recente evoluții în societate.
Totuși, conceptul este că acest mod de a cuceri piața are două sarcini principale:
- Oferă-le oamenilor un motiv să vorbească despre tine.
- Fă totul pentru ca conversația să meargă fără probleme și în direcția potrivită pentru tine.
Control și lipsă de spontaneitate - un curs clar planificat pentru comunicarea cu consumatorul.
Asta este ceea ce scrie autorul în cartea sa „Marketing din gură. Cum se fac cunoscute companiile inteligente”:
De multe ori se reduce la emoție, mai degrabă decât la produsele în sine și la caracteristicile lor. Oamenii vorbesc despre tine pentru că vor să arate inteligent, să-i ajute pe alții sau să se simtă importanți
Autorul împarte marketingul modern existent în două tipuri principale: organic și îmbunătățit.
Organic este asociat cu dorința consumatorului de a lăuda firma aleasă, producător, de exemplu, adolescenții poartă tricouri, ochelari, genți cu mărcile lor preferate de companii muzicale, creatori de modă, mărci de modă. De obicei, acest aspect este asociat cu calitățile pozitive ale companiei dvs.
Marketingul intensificat din gură în gură implică un set de măsuri, lansarea de acțiuni speciale menite să determine diferite persoane să vorbească despre tine sau despre compania ta.
Firmă în încredere
Orice firmă, organizație comercială sau om de afaceri care aspiră ar trebui să-și amintească că încrederea nu apare din aer. Produsul sau serviciul oferit consumatorului trebuie să fie cu adevărat bun, neobișnuit, să corespundă aspirațiilor consumatorului. Numai în acest caz este posibilă lansarea de marketing prin gură în gură.
Procesul constă din mai multe elemente importante, acestea sunt:
- Oamenii care vor spune prietenilor și cunoștințelor despre tine sunt vorbitori publici, așa cum îi numește Andy Sernowitz în cartea Vorba în gură.
- Un instrument important - despre ce să vorbim, alegerea subiectului.
- Stabiliți cum vor fi distribuite informațiile despre dvs. sau despre produsul dvs.
- Cum veți participa direct la subiect - intrați într-o conversație, mențineți corespondența, difuzați în continuare informații.
- Procesul de urmărire a tuturor informațiilor, de a răspunde la comentarii, vă mulțumesc pentru laude.
Există unulsubtilitatea modului de desfășurare a marketingului din gură în gură, cartea spune:
„Un astfel de marketing nu poate evolua și extinde întotdeauna la infinit.
Îi poți strica singur dezvoltarea - de exemplu, dacă începi să oferi oamenilor bani sau premii pentru că ai spus lucruri frumoase despre tine. A amesteca banii cu dragostea este de obicei o idee proastă”
Încredere și mai multă încredere, oamenii chiar trebuie să spună adevărul despre ceea ce le place și ce nu.
Încrederea nu poate fi falsificată sau cumpărată. Lăsați corect comentarii pe forumuri, făcându-le întotdeauna doar în numele dvs., indicând clar cine sunteți sau ce companie reprezentați. Demonstrează doar ceea ce crezi cu adevărat.
Acesta este un fel de regulă, un cod al onoarei și integrității cuvântului în gură.
Codul de integritate sau regulile opiniei publice
La bază, aceasta este o media spontană. De îndată ce cumpărătorul este la cârmă, acest lucru necesită implementarea anumitor reguli.
Marketingul din gură și elementele de bază ale formării unei sfere de influență sunt exprimate prin următoarele concepte.
- Principalul, prima tendință semnificativă este participarea în masă a oamenilor la comunicarea prin Internet. Netizenii își împărtășesc experiențele și gândurile cu diverse ocazii, deoarece consumatorii nu se mai bazează pe opiniile comentatorilor profesioniști. Majoritatea participanților la forum ascultă cunoștințe virtuale care scriu recenzii, bloggeri care spun în mod constant,ce le place și ce nu.
- Al doilea concept este fluxul rapid de informații către mase. Ceea ce este scris pe forum devine instantaneu proprietatea multora, iar zvonul se raspandeste cu viteza luminii, este imposibil sa-l controlezi.
- De asemenea, merită să ne amintim că anatomia marketingului din gură se construiește, în primul rând, pe fapte, și nu pe cuvinte goale. La urma urmei, tu ești cel care devii obiectul impresiilor și emoțiilor oamenilor care interacționează cu ofertele tale. Succesul companiei nu va depinde de promisiunile publicitare, ci de ceea ce puteți face pentru oameni.
- A patra regulă este economisirea și reducerea costurilor. O creștere a numărului de clienți, o întărire generală a autorității mărcii, o creștere a vânzărilor fără noi investiții - toate acestea sunt plusuri ale opiniei publice în marketing.
Fă oamenii mai fericiți este baza eticii
- Etica concentrării pe nevoile oamenilor este cel mai important lucru în marketing.
- Cea mai bună reclamă este un client mulțumit și fericit.
- Pentru ca marketingul oral să aibă succes, trebuie să câștigi respectul și recomandările clienților tăi. Este un marketing gratuit și eficient.
- Atenția către client și serviciile excelente sunt întotdeauna un motiv pentru recenzii bune.
- Marketingul din gură nu este ceea ce vorbiți, ci ceea ce produceți, faceți, oferiți.
- Nu vă fie teamă de feedback negativ - aceasta este o șansă de a asculta, de a studia și, după ce ați învățat, de a corecta.
- Dacă conversația este despre dvs. - alăturați-vă imediat discuției, conduceți-o spre dreaptacanal.
- Când discutați cu oamenii, încercați să fiți un conversator interesant sau rămâneți invizibil.
- Nu spune prea multe, mai ales dacă nu se cere sau e ceva care nu trebuie discutat.
- O companie ar trebui să aibă o legendă sau o poveste bună, atât despre ea însăși, cât și despre produsele sale.
- Oamenii sunt întotdeauna interesați să lucreze într-o companie despre care se spune că are o mulțime de lucruri bune, aceasta crește valoarea muncii.
- Căutați puterea cuvântului în gură pentru a îmbunătăți relațiile dintre oameni, producători și consumatori.
- Dacă respectați etica și efectuați un marketing onest, atunci succesul este garantat, acest tip de marketing poate aduce mai mulți bani decât de obicei.
Ce înseamnă abrevierea OTIUO
Această abreviere folosită în cartea lui Andy înseamnă: vorbitori, subiecte, instrumente, implicare, urmărire.
Când creați un plan de implementare, trebuie să vă creați propriul plan de acțiune unic și elemente ale OTIO. La urma urmei, nu există forme gata făcute pentru marketingul din gură. Va trebui să lucrezi și să înveți prin încercări și erori pentru a găsi acea idee sau acel concept care va funcționa și, în sfârșit, să vorbești despre tine.
Dar mai întâi de toate, trebuie să vă asigurați că informațiile dvs., mesajul ajung la destinatarii potriviți. Acest lucru se poate face cu difuzoare.
Vorbitorii sunt și ei oameni
Oamenii obișnuiți pot deveni principalul canal de difuzare a informațiilor. La urma urmei, nu numai clienții, ci și fanii mărcii pot deveni difuzoare. LAîn orice caz, acestea ar trebui să fie persoane care sunt consultate pentru sfaturi cu nevoi, niveluri și stiluri de viață similare.
Deci, vorbitorii pot fi: cumpărători, oameni de pe forumuri de pe Internet, iubitori de logo-uri, care pot crea cu ușurință un grup și pot discuta activ toate problemele de interes. În plus, în marketingul din gură în gură, angajații companiei care sunt mândri de munca lor pot servi drept vorbitori, încrederea și pozitivitatea sunt întotdeauna transmise potențialilor clienți.
Există o clasă specială de vorbitori - reporteri, bloggeri, editorialişti. Fanii care visează să devină client pot deveni și vorbitori activi. Angajați fideli. Atâta timp cât compania ta este bună, membrii echipei vor fi mândri de munca lor, iar acest sentiment va fi ușor transferat clienților potențiali.
Cel mai bine este să alegeți imediat un grup de vorbitori cu care doriți să lucrați, astfel încât să fie mai ușor să coordonați cauza și efectul marketingului verbal.
Alegerea subiectului sau ocaziei informative
Pentru ca oamenii să înceapă să vorbească despre tine, ai nevoie de un motiv. Și cel mai bun motiv este un subiect de conversație, pentru că dacă nu oferi un motiv, atunci nimeni nu va vorbi.
Pentru marketingul din gură în gură, de regulă, ei nu folosesc un recurs oficial, ci un mesaj destul de posibil simplu, care poartă o taxă de interes și servește drept subiect de discuție. Cele mai bune teme vreodată:
- simple;
- organic și se încadrează perfect în discuție;
- ușor de distribuit.
Tema ar trebui să fie mereu actualizată, încercând să se îmbunătățească, astfel încât să rămână semnificativă și eficientă. PentruPentru a face acest lucru, trebuie să veniți cu noi sloganuri care sunt ușor de reținut și ușor de repetat și răspândit.
Sfaturi pentru răspândirea zvonurilor
Când sunt găsiți vorbitori și sunt alese subiecte, este timpul să se răspândească din gură.
Iată câteva sfaturi din cartea lui Andy Sernowitz:
- Furnizați difuzorului broșurile necesare, testere gratuite, cupoane, acest lucru va extinde oportunitățile de relație ale vorbitorului.
- Oferirea a două la prețul unuia îți va oferi un bonus suplimentar în marketingul din gură.
- Încercați să faceți pagina dvs. web sau site-ul să devină virale, facilitând accesul utilizatorilor la linkuri. De exemplu, pe YouTube, utilizatorul are coduri și linkuri gata făcute care pot fi partajate prin trimiterea către rețelele sociale.
- Încercați să obțineți un efect de rețea creând grupuri de abonați preferați, liste de prieteni, reduceri de grup.
- Acordați atenție blogurilor, comunităților online, forumurilor, acest lucru va crește numărul participanților dvs. la o conversație sau o discuție, va posta informații noi acolo, va împărtăși idei.
- Fii sincer, participă personal la conversații și contacte, creează un sentiment de statut și privilegiu pentru bunuri și servicii.
- Niciun alt instrument de marketing din gură în gură nu are potențialul de a ajunge la un public precum rețelele sociale. Implicați-vă activ în proces și amintiți-vă să urmați cu atenție codul de integritate. Condimentează conversația.
- Dacă există recenzii pozitive - obțineți permisiunea autorilor de a cita și de a posta pe rețelele sociale.
Nu vinde vorbind cu oamenii, așa spune cartea:
„Nu uitați că partajarea nu înseamnă vânzare. Ar fi greșit să postezi un apel comercial pe un forum sau într-un comentariu pe un blog. Acest lucru nu este diferit de spam și aduce rușine companiei dvs.”
Urmărire - ce spun oamenii despre tine
Andy Sernowitz avertizează că se poate întâmpla ca dvs. sau serviciul sau produsul dvs. să primiți o recenzie negativă. În acest caz, utilizați o strategie defensivă:
- Este mult mai bine dacă recenzia negativă apare pe site-ul dvs. decât pe altele.
- Roagă-ți fanii sau fanii să răspundă în locul tău.
- Rețineți să nu pierdeți niciun moment de feedback, deoarece conversațiile online se desfășoară rapid.
- Încercați să mențineți conversația calmă, oferiți ajutor.
- Nu te implica în certuri și certuri, arată umanitate.
- Scrieți pentru viitorii potențiali cititori și cumpărători, formați-vă o opinie pozitivă.
- Controlați impactul răspunsurilor dvs., rezultatul conversației.
- Fă ceva foarte bun, fantastic pentru criticii tăi.
Dacă ține evidența cuvântului în gură în timp util, compania rezolvă mai multe probleme deodată, în special, poate găsi noi vorbitori, poate testa subiectul și adecvarea acesteia în discuție, poate intra într-o conversație și menține comunicarea.
Pentru a lansa marketing prin gură în gură, orice instrumente online, feedback consacrat, șabloane precum „spuneți unui prieten”, metode de distribuție șiremedierea subiectelor fierbinți.
La urma urmei, instrumentele online, cum ar fi blogurile populare, site-urile de recenzii, postările virale pot fi cea mai eficientă și rapidă modalitate de a face oamenii să vorbească despre tine.
