Afacerea de succes depinde de capacitatea de a satisface nevoile clienților. Toți cumpărătorii au gusturi și preferințe diferite, așa că este aproape imposibil să lucrezi cu tot publicul potențial al pieței. Desigur, este posibil să se realizeze un anumit produs universal care va avea caracteristici medii. Doar că nu-i va plăcea niciun consumator. Prin urmare, firmele încearcă să-și găsească clienții „lor”, adică publicul țintă pe care produsul companiei îl va satisface pe deplin.
Segmentul companiei
În marketing, un astfel de concept precum piața țintă este considerat cheie. Acest concept înseamnă o zonă de piață atractivă în care compania își desfășoară activitatea pentru a realiza pe deplin toate oportunitățile de marketing și a atrage mai mulți cumpărători.
Abordările de marketing ajută la identificarea piețelor țintă. Ele sunt masive și concentrate, dar în fiecare dintre ele este necesar să se determine specificesegmente și înțelegeți cum să vă poziționați produsul. Potrivit statisticilor, reprezentanții pieței țintă sunt mai interesați să cumpere și să folosească produsul unei anumite companii decât alți cumpărători. Acest tip de interes sporit simplifică foarte mult munca, dar, cel mai important, ajută la înțelegerea nevoilor de bază ale cumpărătorilor din această cotă de piață.
Scop
Dacă o firmă înțelege cui vinde un produs și cine îl va cumpăra cel mai adesea, atunci nu costă nimic crearea publicității potrivite care va avea un răspuns ridicat. De asemenea, înțelegerea unor astfel de detalii ajută la crearea ambalajului potrivit, înzestrează produsul cu calitățile de care are nevoie și îi determină locul în departamentul de vânzări.
Pentru o înțelegere mai profundă a esenței acestui fenomen, merită să dați un mic exemplu. Să presupunem că o companie produce și vinde pastă de dinți. Dacă publicul său țintă este tinerii angajați de birou (25-35 de ani), atunci este important să se concentreze asupra efectului de albire și revigorare. De asemenea, acest public va acorda atenție designului ambalajului și declarațiilor despre eficacitatea produsului (este mai bine dacă sunt scrise cu cuvinte „inteligente”). Dar dacă pensionarii sunt publicul țintă, atunci prioritatea lor nu va fi proprietățile de albire ale pastei, ci „protecția gingiilor” și „îngrijirea delicată”. De asemenea, persoanele în vârstă acordă atenție raportului calitate-preț și, în plus, vor căuta în compoziție numele ingredientelor naturale, și nu terminologia furioasă „la modă”.
Alegerea locului: prima metodă
Când alegeți o piață țintă, metodele testate în timp și cu experiență vă vor ajuta. De exemplu, puteți lansa un produs care poate fi atractiv pentru fiecare grup de cumpărători. În acest caz, se aplică o strategie de marketing de masă sau, cum se mai spune, o strategie mare de vânzări. Scopul principal al acestei metode este de a organiza vânzări maxime. Această strategie este costisitoare și este folosită de obicei de marile corporații care își permit.
A doua cale
A doua metodă spune că trebuie să vă concentrați pe un anumit segment de piață. Aici se aplică o strategie de marketing concentrată, care vizează un anumit grup de consumatori. Această metodă de vânzare este atractivă atunci când resursele sunt limitate.
Întreprinderile își concentrează eforturile și resursele acolo unde au avantaje evidente față de concurenți. Acest lucru vă permite să creați o poziție stabilă pe piață datorită unicității produsului și individualității sale în satisfacerea nevoilor utilizatorilor. Această strategie ajută la maximizarea profitului pe unitate și la concurență cu alte afaceri.
A treia soluție
A treia metodă este de a selecta nu unul, ci mai multe segmente de piețe țintă pentru a lucra în continuare. Pentru fiecare segment, compania poate produce un produs separat sau poate furniza pur și simplu o varietate a acestuia (de exemplu, iaurt pentru copii și adulți). Aceasta se numește strategie de marketing diferențiată. Aici, pentru fiecare segment individual, separatmișcări de marketing. Pentru a acoperi toate segmentele selectate, trebuie să investiți mulți bani și efort, dar, pe de altă parte, lansarea mai multor produse ajută la maximizarea vânzărilor.
Fiind-o în orice segment, o întreprindere își poate extinde domeniul de activitate. La urma urmei, este mult mai ușor să faci asta atunci când producătorul este deja cunoscut de cumpărător.
Caracteristici ale segmentării
Este de remarcat faptul că în procesul de segmentare a pieței țintă, marketerii neglijează unele părți ale acesteia. De exemplu, acum multe produse sunt axate pe familii sau tineri, iar nișe precum „adolescenti” și „pensionarii” au rămas de mult timp fără produse noi. Această situație se numește „fereastră de piață”. Dacă producătorul dorește să închidă o astfel de fereastră, atunci este probabil să aibă succes.
După identificarea pieței țintă, compania trebuie să studieze mai întâi concurenții și produsele acestora. Numai după ce se fac concluzii concrete bazate pe informații statistice, compania poate decide asupra poziționării produselor sale. Adică să vorbim despre competitivitatea produsului pe piață.
Soiuri de platforme de tranzacționare
Un studiu al piețelor țintă a arătat că există 2 tipuri principale de ele: primare și secundare. Aceste piețe diferă în ceea ce privește motivele de cumpărare și abordările de selecție a produselor. În plus, au propriile lor dimensiuni, caracteristici comportamentale și psihografice.
Primar este principala piață a companiei, care realizează profit. A luiReprezentanții sunt toți cumpărătorii care au o nevoie exprimată de a achiziționa produsul companiei.
Toți cumpărătorii care:
- Poate cumpăra spontan un produs.
- Poate influența alegerea produselor de către agenții de marketing primari.
- Vor fi potențiali cumpărători în viitor.
În mod simplu, piața secundară este cumpărătorii care au potențialul de a achiziționa produsul unei firme și au șanse mai mari să facă acest lucru.
Cum se descrie piața?
Înainte de a planifica captarea unui segment, acesta trebuie descris în detaliu. Doar printr-o analiză detaliată a pieței țintă se poate înțelege exact ce dorește cumpărătorul și cum să-i fie pe plac.
În general, există patru criterii principale care ajută la evaluarea dacă segmentul țintă este descris corect.
- Parametrii pieței țintă ar trebui să fie comuni pentru această piață și diferiți pentru alți cumpărători.
- Trebuie să existe un parametru care să descrie decizia de a cumpăra produsul.
- Piața trebuie combinată în funcție de parametrii stabiliți de companie.
- Parametrii care stau la baza descrierii pieței țintă a companiei ar trebui să permită direcționarea și planificarea campaniilor publicitare de în altă calitate.
7 caracteristici ale segmentului țintă
În general, caracteristicile descrierii sunt împărțite în șapte grupuri principale:
- Socio-demografice. Specialiştii în marketing trebuie să specifice caracteristicile pieţei în ceea ce priveşte sexul, vârsta,venituri, stare civilă, ocupație, naționalitate etc. Toate aceste caracteristici au o influență decisivă asupra alegerii unui canal de comunicare și asupra planificării ulterioare a campaniilor publicitare.
- Geografice. Oferiți o descriere clară a zonei pe care compania intenționează să o deservească. Acestea includ articole precum țara, orașul, regiunea, populația, clima și locația pe piața țintă.
- Psihografic. Aceste caracteristici vor ajuta la determinarea naturii cumpărătorului și a stilului său de viață. Înțelegerea acestui proces vă va permite să alegeți mesajul publicitar potrivit și imaginile principale pentru imaginea produsului. Acești parametri includ ideea cumpărătorului despre sine și cum vrea să se vadă. De exemplu, aici puteți descrie starea civilă a persoanei, emisiunile TV preferate, preferințele de petrecere a timpului liber, afilierea politică etc.
- Comportamental. Ele fac posibilă înțelegerea metodelor după care se ghidează cumpărătorii atunci când aleg un anumit produs. Acestea pot include informații despre motivul primei achiziții, numărul de achiziții într-o anumită perioadă de timp, viteza de luare a deciziilor, modul în care este utilizat produsul etc.
- Principalii drivere de cumpărare. Pentru a evalua această caracteristică, sunt utilizați cel mai des parametri precum calitatea produsului, prețul, marca, ambalajul, serviciul, garanțiile și posibilitatea de returnare a mărfurilor.
- Dimensiunea pieței. Aceste informații se vor asigura că numărul potențialilor cumpărători este cu adevărat mare, iar compania va obține profit,lansarea unui anumit produs.
- Tendințe. Nicio piață țintă nu este o substanță stabilă, este predispusă la schimbare, iar atunci când alegeți metode de marketing pentru promovarea produselor, trebuie să țineți cont de tendințele cheie care afectează dezvoltarea pieței. Aici, experții iau în considerare parametri precum nivelul de stabilitate, perspectivele de creștere și oportunitățile de cumpărare. Aceste tendințe trebuie luate în considerare în spectrul de influență al economiei, politicii, ratelor de creștere a pieței.
Schimbați pozițiile
Odată ce marketerii au identificat piața țintă și compania a început să lucreze conform strategiei dezvoltate, pot apărea unele dificultăți în vânzarea produsului. Apoi, compania ia măsuri active pentru a repoziționa produsul.
Repoziționarea este o acțiune strategică care vizează schimbarea poziției existente a produsului în percepția cumpărătorului. De obicei, această cale constă din mai multe etape:
- Îmbunătățiți prețul, calitatea și alte caracteristici ale consumatorilor.
- Introducerea de noi criterii pentru percepția produsului în mintea potențialilor cumpărători. Un producător care a lansat un produs pe piața țintă, de exemplu, poate începe să-și concentreze cumpărătorii pe naturalețe, utilizarea confortabilă, respectarea mediului etc.
- Compania poate atrage atenția asupra caracteristicilor produsului care au fost ignorate anterior, cum ar fi evidențierea unui nou beneficiu.
- Compania oferă adesea cumpărătorului o comparațiepublicitate, formând astfel o atitudine față de concurenți.
Instrument de repoziționare
In procesul de repozitionare a unui produs pe piata tinta, politica de diferentiere joaca un rol important. Acestea sunt acțiuni care formează trăsăturile distinctive ale unui produs în raport cu produsele similare ale firmelor concurente. În centrul acestui proces se află căutarea unor caracteristici distinctive unice ale produsului. Compania poate extinde caracteristicile existente ale produsului, să acorde atenție duratei de viață, să îmbunătățească serviciul, oferind servicii de consultanță, reparare sau înlocuire a produsului.
Pentru a spune simplu, diferențierea în procesul de repoziționare se referă la îmbunătățirea produsului și a tuturor caracteristicilor aferente.
Este ușor să vinzi un produs. Este dificil să se formeze un grup stabil de cumpărători care să-și rezolve problemele cu ajutorul produsului și să aducă astfel profit companiei. Numai în acest fel o afacere se poate transforma într-o întreprindere de succes și nu poate fi doar o altă companie care abia se menține pe linia de plutire.
