Pentru a începe, lansați noi produse, mențineți cererea stabilă, creșteți vânzările, o întreprindere are nevoie de informații despre mediul de afaceri, concurenți și consumatori. Scopul cercetării pieței este de a obține cât mai multe informații despre subiectele și obiectele pieței, factori externi și tendințe pentru luarea deciziilor în producția și vânzarea de bunuri și servicii.
Ce domenii include analiza pieței
Pentru a lua o decizie cu privire la posibilitatea de a intra pe piata de bunuri sau servicii, este necesara o cercetare de piata detaliata:
- Determinarea tipului acestuia.
- Studiați structura pieței.
- Analiza conjuncturii.
- Identificarea segmentelor țintă.
- Poziționare.
- Estimați volumele vânzărilor.
Dacă intrarea pe piață a avut loc deja, compania funcționează cu succes și realizează profit, este încă necesară o cercetare periodică a pieței. Este posibil să nu fie complet, dar să includă doar informațiile de interes în acest moment, ceea ce vă va permite să salvați șiconsolidați pozițiile, anticipați posibilele schimbări ale cererii.
Determinarea tipului de piață și a structurii acesteia
La începutul cercetării pieței pentru servicii sau bunuri, trebuie să decideți asupra tipului de piață:
- local, național sau global;
- monopolistică, oligopolistică, concurență liberă;
- piață de bunuri, servicii, materii prime, forță de muncă, capital, inovație, valori mobiliare;
- comerț cu ridicata sau cu amănuntul.
- piață de consum sau de producător; în primul caz, poziția cumpărătorilor este mai puternică decât cea a vânzătorilor, în al doilea - dimpotrivă;
- piață de consum sau de afaceri (cumpărătorii sunt firme);
- închis sau deschis.
Pe lângă definirea tipului de piață, este necesară și caracterizarea acesteia. Piața poate fi în creștere sau în declin, limitată de reglementările legale sau de condițiile economice.
Următorul pas este identificarea structurii pieței, împărțirea consumatorilor în segmente, studierea nevoilor grupurilor individuale. Cercetarea de piață în această etapă urmărește să pregătească informații pentru a identifica cele mai atractive segmente pentru un anumit produs sau serviciu.
Analiza pieței
Cercetarea pieței de bunuri (servicii) include în mod necesar studiul conjuncturii. Această lucrare este de a identifica și analiza:
- indicatori de piață;
- cote de piață ocupate de diferite întreprinderi;
- indicatori ai cererii pentru un produs sau serviciu;
- indicatori de ofertă,producție;
- preț.
Evaluarea situației pieței nu se limitează la studierea caracteristicilor interne ale pieței. Este important ca marketingul să determine cum se vor schimba condițiile. Prin urmare, cercetarea de piață include o analiză a factorilor externi: situația politică, economică, culturală, socială din țară, tendințele globale pe piețe similare, noile tehnologii, starea pieței muncii și cadrul legal.
Evaluarea influenței factorilor externi și a intensității acestora poate fi extrem de dificilă. Pentru a face acest lucru, este necesar să se determine un set de cei mai importanți indicatori și să se ia în considerare impactul acestora asupra pieței studiate.
Identificarea segmentelor țintă
După ce am realizat segmentarea pieței și am studiat conjunctura acesteia, vine momentul să selectăm grupurile de consumatori țintă. Pentru a determina atractivitatea unui anumit segment, există următoarele criterii:
- intensitatea competiției;
- ușurință, disponibilitatea de a atrage clienți;
- oportunitate de impact;
- dimensiunea segmentului;
- asemănarea consumatorilor din acest grup;
- rata de creștere a numărului de reprezentanți ai segmentului.
Pot exista mai multe segmente țintă. Fiecare companie se străduiește să crească vânzările, dar există o limită a posibilităților. Pentru a determina numărul optim de segmente pe care o întreprindere le poate deservi, se folosesc două metode de dezvoltare a pieței:
- Metoda concentrată presupune dezvoltarea treptată a segmentelor.
- Metoda de dispersie este de a încerca să stăpânești întreaga piațăprodus sau serviciu și respingerea în continuare a segmentelor nepromițătoare.
Cercetarea de piață implică analiza periodică a segmentelor dezvoltate, a potențialilor clienți deja interesați de produs și a „teritoriilor” neexploatate.
Poziționare
Cercetarea de piață vă permite să determinați ce avantaje competitive are sau poate avea un anumit produs sau serviciu. Poziționarea înseamnă să-ți găsești locul pe o piață care are deja produse similare sau similare.
Cercetarea, analiza și cel mai profesionist marketing nu vor ajuta la a face produsul mai atractiv în ochii consumatorului dacă nu satisface nevoile acestuia. Și cresc și se schimbă, așa că este necesar să răspundem în timp acestor schimbări, pentru a ne asigura că competitivitatea produsului pe piață nu scade.
Poziționarea poate merge în una dintre cele două direcții:
- umplerea unei nișe de piață ale cărei nevoi nu sunt satisfăcute de concurenți;
- intrarea pe piata cu acelasi avantaj sau foarte aproape de unul dintre avantajele competitorilor.
Prognoza vânzărilor
Cercetarea piețelor de mărfuri va fi incompletă fără determinarea indicatorilor predictivi ai dezvoltării pieței și a volumelor de vânzări ale unei anumite întreprinderi. Este previziunea care este ghidul pentru luarea deciziilor. Nevoile și dorințele consumatorilor, intrarea de noi produse pe piață, acțiunile concurenților, factorii externi - toate acestea sunt în flux constant.mișcare și modifică condițiile pieței.
Dacă o prognoză nu este făcută la timp și nu se iau decizii adecvate, atunci cercetarea de piață va deveni inutilă. Pe termen lung și în planificarea afacerii se fac 3 previziuni deodată: optimiste, cele mai probabile și pesimiste. Pentru o imagine completă, puteți studia influența anumitor factori asupra indicatorilor de prognoză. De exemplu, dacă consolidați sistemul de distribuție, câți bani și timp vor fi necesari pentru aceasta și cum va ajuta la creșterea vânzărilor și a profiturilor.
Prognoza vânzărilor este etapa finală a cercetării de piață și ajută la organizarea corectă a fluxurilor financiare, a procesului de producție, a activităților de marketing.
