Scopul oricărei afaceri este profitul. Este important nu numai că aduce mulți bani, este necesar să-i distribuiți cu înțelepciune. Din acest motiv, analiza sistematică a performanței este o parte integrantă a unei afaceri de succes. Unul dintre principalii indici utilizați de marketeri este LTV.
Ce este LTV
LTV este o abreviere care se traduce prin „ciclul de viață al clientului”. Acest indicator arată cât de mult aduce fiecare cumpărător bani companiei pe toată perioada de cooperare cu aceasta.
De obicei se folosesc două metode de calcul a acestui indicator.
- Istoric, luând în considerare valoarea totală a veniturilor pe care un anumit cumpărător le-a adus companiei.
- Este necesară prognoza pentru a construi un model comportamental mai complex al cumpărătorului. Se ține cont de ce bunuri (servicii) sunt mai interesante pentru client, în ce interval de preț sunt preferințele acestuia, care este frecvența cumpărăturilor. Pe baza datelor statistice, se formează o prognoză pentru viitor, care vă permite să preziceți achizițiile sale.
Importanța LTV
Pentru eficiența afaceriiClienții fideli contează foarte mult. Costul păstrării acestora este mai mic decât achiziționarea altora noi. Prin urmare, cu cât ciclul de viață al clientului este mai lung, cu atât afacerea este mai profitabilă.
Calculul acestui indicator vă permite să identificați ce modalități de a atrage clienții funcționează cel mai eficient. Vă permite să renunțați la cele ineficiente. Și, de asemenea, face posibilă întocmirea unui „portret de client”, adică care este vârsta, sexul, statutul social al principalilor clienți. Este important să ne străduim să creștem LTV în comparație cu costurile de achiziție a clienților.
Separat, este necesar să analizăm clienții care aduc cele mai mari venituri. Acest lucru vă permite să determinați ce grup de consumatori reprezintă. Analiza de marketing va ajuta la determinarea canalelor optime de publicitate si prezentarea corecta a informatiilor. În plus, vă va permite să revizuiți gama de produse sau servicii, scăpând de cele care sunt la cerere minimă și adăugând pe cele care interesează clienții obișnuiți. Acest lucru le va extinde perioada de fidelitate.
Construirea unei afaceri cu valoare pe viață în principal vă va oferi un avantaj competitiv serios.
Formulă simplă de calcul
Există mai multe metode pentru calcularea LTV. Alegerea specifică depinde de specificul afacerii. Pentru a calcula folosind cea mai simplă metodă de calcul, sunt necesare puține informații. Simplitatea este avantajul ei. Dezavantajul este că se obțin doar informații de bază. Pentru a calcula indicele LTV, trebuie să știți câte venituri a adus companiaun anumit client pentru tot timpul de cooperare. În plus, trebuie să știți cât a cheltuit compania pentru a păstra acest client fidel.
Cu aceste date, calcularea LTV nu va fi dificilă. În acest caz, este egal cu diferența dintre venituri și cheltuieli.
Formula de calcul de bază
Se bazează pe medii. Deoarece coeficientul de eroare în aplicarea acestei formule este destul de mare, se recomandă aplicarea lui pe segmente. Adică, poate fi folosit atunci când se efectuează o analiză de marketing a diferitelor produse.
În acest caz, LTV este derivatul a trei indicatori: valoarea medie a vânzărilor, numărul mediu de vânzări pe lună și numărul mediu de luni de fidelitate a clienților.
LTV cu rata de abandon
Această metodă de calcul a indicatorului este utilizată într-o afacere legată de vânzarea de produse software.
Pentru a calcula rata de abandon, trebuie să împărțiți numărul total de clienți care au plecat într-o lună la numărul de clienți care au efectuat o plată în ultima lună și să înmulțiți cu 100.
După ce ați calculat rata de pierdere, puteți calcula LTV ținând cont de aceasta.
Pentru aceasta, indicatorul venitului mediu lunar de la cumpărător trebuie împărțit la rata de abandon deja cunoscută.
Dacă rata de abandon este de 5%, aceasta înseamnă că fiecare client își păstrează loialitatea timp de 20 de luni. Apoi încetează să mai fie client al companiei. În cazul în care unvenitul mediu lunar de la un client este de 100 de ruble, apoi venitul mediu de la fiecare client va fi de 2000 de ruble. (100 de ruble x 20 de luni).
Având în vedere date despre numărul mediu de clienți care încetează să mai fie clienți și valoarea cecului mediu, puteți calcula indicele mediu al ciclului de viață al clientului pentru o anumită afacere.
Dacă suma cheltuită pentru atragerea unui client este egală sau depășește valoarea pe care o aduce, atunci o astfel de afacere nu poate fi numită de succes. Trebuie făcute modificări pentru a reduce costul de achiziție a clienților și pentru a crește valoarea ciclului de viață. Astfel, este necesar să ne gândim la menținerea loialității clientului față de companie pe o perioadă maximă posibilă.
LTV și marketing prin e-mail
Trimiterea de e-mailuri este o modalitate excelentă de a vă crește LTV. În același timp, informațiile simple publicitare nu vor fi percepute de utilizatori și, cel mai probabil, o astfel de scrisoare va fi ștearsă. Prin urmare, ar trebui folosite câteva trucuri. De exemplu, clienților cu valoare LTV mare li se poate trimite un cod promoțional care le va permite să obțină o reducere bună la următoarea lor achiziție. Cei care cheltuiesc mai puțini bani pot primi o reducere mai modestă.
Mailing-ul ar trebui să fie reglementat în funcție de perioada de fidelizare a clienților. La început, ar trebui să-l familiarizați mai des cu produse și promoții noi. Cei care rămân fideli mai mult de un an ar trebui să trimită scrisori mai rar și cu cele mai valoroase informații pentru această categorie de cumpărători.
Trebuie să ofere pentru a cumpăra produse și accesorii conexe. O selecție de produse recomandate poate fi trimisă prin e-mail după ce un client a cumpărat ceva.
Companiile care vând software, acces la filme, cărți și muzică oferă din ce în ce mai mult abonamente care pot fi achiziționate pentru o perioadă aleasă de consumator. Serviciul de abonament vă permite să vă îmbunătățiți LTV.
Păstrarea unui client este întotdeauna mai ușoară și mai ieftină decât atragerea unuia nou. Prin urmare, este atât de important să-i urmăriți ciclul de viață.
