Ce poate fi mai dificil decât să lucrezi cu consumatorii? Probabil, doar munca fizică care rup spatele poate fi comparată cu aceasta. Dar acum nu este vorba despre el. Formarea cererii și promovarea vânzărilor este un proces lung și responsabil care necesită o pregătire preliminară atentă. Despre asta vom vorbi astăzi.
Care este baza pentru vânzarea produsului?
Generarea cererii și promovarea vânzărilor nu este doar un set de procese automate, ci și activități care includ un factor uman. Înainte de a prezenta un produs, agenții de publicitate trebuie să îl studieze cu atenție pentru a se asigura că poate satisface nevoile cumpărătorului și că este, de asemenea, fiabil, competitiv și sigur.
Dacă produsul este, de asemenea, nou, popular și accesibil, atunci va fi oarecum mai ușor să generați cerere și să stimulați vânzările. După cum știți, indiferent de profesie, educație și etnie, atunci când faceți o achiziție, oamenii sunt conduși de doar trei tipurimotivație:
- Motivație rațională. O persoană consideră un produs în ceea ce privește raportul calitate-preț.
- Motivație morală. Alegerea unei persoane este influențată de tradițiile care s-au dezvoltat în societate. De exemplu, o persoană care lucrează într-un birou nu și-ar cumpăra blugi pentru serviciu.
- Motivație emoțională. Pentru majoritatea oamenilor, nu numai calitatea produsului este importantă, ci și marca acestuia, care va sublinia statutul social.
La generarea cererii și la promovarea vânzărilor, aceste puncte ar trebui luate în considerare în primul rând.
Promoție
După ce o persoană își dă seama că trebuie să cumpere ceva, începe să caute informații despre produs. Acesta, de regulă, se prezintă sub forma unor mijloace de generare a cererii și de stimulare a vânzării de mărfuri. Ele, la rândul lor, sunt concepute special pentru a atrage atenția consumatorilor.
Instrumentul în acest caz este o promovare. Acesta este un mesaj de informare despre produs sub orice formă care va atrage atenția. Funcțiile importante de promovare sunt:
- Crearea unei imagini prestigioase la un preț mic și un produs nou.
- Trimiterea de informații complete despre proprietățile și calitățile bunurilor.
- Menținerea popularității produsului.
- Schimbarea modului în care este utilizat produsul.
- Crearea de entuziasm.
- Convingerea consumatorului să cumpere.
Metode de generare a cererii și de promovare a vânzărilor
Pentru a suna cumpărătorulnevoia și dorința consumatorului de a cumpăra un produs, în marketing sunt folosite diverse tipuri de promovare:
- Reclamă. Cel mai adesea, este difuzat prin intermediul mass-media sau adresat direct unui potențial cumpărător prin poștă.
- Publicitate. Acest termen se referă la un apel non-personal către public. De obicei, compania nu plătește pentru un astfel de mesaj, spre deosebire de publicitatea media. Publicitatea este de obicei menționată ca un comentariu pe care un editor îl scrie în presă despre un produs.
- Promoția vânzărilor. Aceasta include diferite tipuri de activități de marketing care încurajează cumpărătorul să facă o achiziție. Spre deosebire de reclamă și publicitate, care au scopul de a răspândi informații despre un produs, promovarea vânzărilor este axată pe vânzări extraordinare.
- Vânzarea personală. Această metodă de generare a cererii și de stimulare a vânzărilor este lider de mult timp. Inițial, de îndată ce industria de marketing a început să prindă contur, comunicarea personală între vânzător și cumpărător pentru a convinge achiziția unui produs a stat la baza vânzărilor de succes.
Dacă combinăm toate tipurile de promovare și vânzări, putem spune că aceste procese sunt măsuri complexe de a crea cerere și de a stimula vânzările. Fiecare antreprenor trebuie să le cunoască pentru a-și crește propriile vânzări.
Despre sistem pe scurt
Dacă vorbim despre sistemul de generare a cererii și de stimulare a vânzării de mărfuri, atunci totuleforturile vizează găsirea de grupuri solvabile de consumatori și atragerea atenției acestora asupra produsului pentru a-și satisface nevoile de cumpărare. În acest moment, specialiștii încearcă să rezolve problema alegerii între produsul „lor” și produsele concurenților. Desigur, dacă cumpărătorul este bine informat, atunci cu siguranță va opta pentru produsul pe care îl cunoaște cel mai bine.
Astfel, se poate spune că activitățile de generare a cererii au un efect de comunicare și comercial.
Efecte
Care este efectul de comunicare? În timpul sondajului, consumatorul percepe cu ușurință numele companiei, mărcii, mărcii și altele asemenea. Când vine timpul să cumpere, el distinge cu ușurință aceste momente de alte bunuri.
Al doilea efect comercial poate fi observat atunci când un client are intenția de a cumpăra un anumit produs. Acest efect apare doar la 13-15% dintre respondenți.
Procesele de generare a cererii și de stimulare a vânzării unui produs pe diferite segmente de piață diferă unele de altele. În plus, marketerul trebuie să țină cont de caracteristicile comportamentale ale consumatorilor, ținând cont de ciclul de viață al produsului și de cantitatea de cerere prevăzută. Acesta nu este sfârșitul activităților de generare a cererii și de promovare a vânzărilor.
Estimare
Este important să acordați atenție companiei care promovează bunurile. O atenție deosebită trebuie acordată volumului și secvenței de utilizare a instrumentelor promoționale. Cererea și activitățile de vânzare nu trebuie să fie costisitoare. Raportul dintre cheltuielile pentru publicitate și procesele conexe ar putea arăta astfel:
- Dezvoltarea și promovarea unei mărci comerciale - 17% din bugetul total.
- Realizarea de expoziții și prezentări - 19%.
- Publicitate prin comandă prin poștă - 12%.
- Furnizarea de servicii unui potențial cumpărător - 13%.
- Premii, reduceri, stimulente, suveniruri, loterie - 23%.
- Articole promoționale nete – 12%
- Întâlniri și alte întâlniri - 4%.
Făcând acest lucru, merită să ne amintim că în marketing, generarea cererii și promovarea vânzărilor trebuie să urmărească atragerea cumpărătorilor pentru anii următori. Este posibil să nu existe un rezultat momentan, dar nu ar trebui să contați pe el.
Blocați FOS și STIS
Sistemul de formare a cererii și de promovare a vânzărilor este format din două blocuri. Acestea sunt, respectiv, măsuri de creare a cererii și de stimulare a vânzărilor.
Scopul lor principal este de a informa potențialii cumpărători despre existența produsului. În plus, se atrage atenția asupra nevoilor pe care le poate satisface un anumit produs. De asemenea, consumatorului i se oferă dovezi ale calității produselor. Este dovada corectă care insuflă încrederea consumatorilor în produs, care la rândul său crește nivelul vânzărilor.
Sarcina principală a măsurilor de formare a cererii este de a câștiga o anumită cotă din produspiaţă. Acest proces ar trebui implementat în stadiul inițial, de îndată ce produsele încep să intre pe piață. În general, deciziile de cumpărare sunt supuse unei discuții sau reflecție atentă, așa că toate activitățile de generare a cererii ar trebui să aibă un impact direcționat asupra tuturor celor care pot fi implicați în decizie.
Activitățile care ajută la crearea cererii includ de obicei:
- Reclame.
- Expoziții.
- Târguri.
- Relații cu publicul.
Promoție de vânzări
În ceea ce privește politica de formare a vânzărilor, aceasta ar trebui să determine consumatorul să aibă o preferință stabilă pentru o anumită marcă și dorința de a face o achiziție repetată. Mai simplu spus, obiectivul principal al unor astfel de evenimente este acela de a încuraja consumatorul la achizițiile ulterioare, repetate, ale unui produs de o anumită marcă, achiziționarea de cantități mari de mărfuri și stabilirea de relații comerciale cu producătorul.
Într-un mediu de concurență ridicată și de supraabundență a pieței de mărfuri, activitățile activităților de promovare a vânzărilor sunt de o importanță deosebită. În general, aceste procese sunt împărțite în 2 grupuri mari, în funcție de obiectul care trebuie afectat.
Primul grup include activități care vizează direct cumpărătorul. Ele creează o imagine a unei oferte comerciale cu beneficii tangibile. De exemplu, există reduceri la punctele de distribuție. Sau o persoană poate solicita un împrumut pentru o persoană dragă.produs. De asemenea, puteți întâlni evenimente precum:
- Distribuire gratuită de produse de probă.
- Primirea, schimbul sau repararea bunurilor uzate.
- Prezentare.
- Tururi ale firmelor.
- Conferințe de presă.
- campanii PR.
Aceste evenimente sunt cunoscute pe scară largă în mass-media, deoarece se vorbește constant despre ele.
Al doilea grup include acele procese care afectează intermediarii și îi fac să vândă cu mult mai multă energie. Intermediarii sunt mult mai activi în extinderea și consolidarea segmentelor țintă. Astfel de evenimente ar trebui să includă:
- Oferirea echipamentului necesar pentru vânzare.
- Echipamente pentru ateliere, spații de utilitate și puncte de vânzare.
- Oferind reduceri și preț de vânzare (vânzătorii săi au dreptul de a crește și de a păstra diferența).
- Premii în numerar.
- Zile suplimentare sau timp liber.
- Cadouri de încurajare morală.
PR și publicitate
Politica de generare a cererii și de promovare a vânzărilor se bazează pe o varietate de mijloace și activități diferite. Dar publicitatea și PR sunt mai solicitate și populare. Cu ajutorul lor, producătorul rezolvă următoarele probleme:
- Oferă conducerii organizației informații despre părerea publicului despre aceasta.
- Concepe răspunsuri pentru a influența opinia publică.
- Ghidează activitățile conducerii companiei într-un mod care este de interes public.
- Menține stareapregătirea pentru schimbare, anticipând în avans dezvoltarea unor posibile tendințe.
- Folosește cercetarea și comunicarea deschisă ca mijloc principal de acțiune.
Pentru a spune simplu, PR ajută la construirea unui raport între public și firmă. Astfel de evenimente ajută la formarea unei opinii publice pozitive despre marca, produsul și imaginea companiei.
Distribuție de bunuri
Un rol important în formarea cererii și vânzărilor de mărfuri îl joacă distribuția corectă a acestora, adică activitățile privind planificarea și deplasarea fizică a mărfurilor de la firmă la cumpărător. Este realizat de canalele de distribuție, iar membrii acestora îndeplinesc o serie de funcții importante:
- Lucrări de cercetare. Colectați informațiile necesare pentru a asigura schimbul.
- Promoția vânzărilor. Crearea și distribuirea în masă a informațiilor despre produse.
- Stabilirea contactelor. Conectarea cu potențiali cumpărători.
- Personalizarea bunurilor la nevoile consumatorilor.
- Prețuri de acord pentru transferul suplimentar de bunuri.
- Transportul și depozitarea produselor de vânzare.
- Căutați fonduri care acoperă costurile de operare a canalului de distribuție.
Primele cinci funcții sunt menite să facă oferte, restul ajută la finalizarea lor.
Fiecare canal de distribuție este format din mai multe niveluri. Sub acestea, se obișnuiește să se înțeleagă intermediari care desfășoară un anumit tip de activitate. Fiecare dintre aceste activități își propune săpentru a aduce produsul mai aproape de clientul final. Întrucât atât producătorul, cât și cumpărătorul efectuează anumite lucrări, ei sunt, de asemenea, componente ale canalului de distribuție. Lungimea sa depinde direct de numărul de niveluri intermediare.
Cifra de afaceri
Un alt termen important în formarea cererii și a vânzărilor este circulația mărfurilor. Aceasta înseamnă o activitate complexă care include toate operațiunile legate de transportul produselor de la producător la cumpărător.
Procedura de distribuție a mărfurilor constă din mai multe elemente: prelucrarea în depozit a produselor și sortarea acestora, ambalarea, transportul, livrarea și comercializarea.
Când alegeți o locație și un canal de distribuție, luați în considerare următorii factori:
- Numărul de consumatori din centrul de distribuție și mărimea mediei de achiziție. Locațiile magazinelor, orele de deschidere, nevoia de personal de vânzări și condițiile de creditare.
- Nu uitați de interesele companiei. Astfel, este necesar să se ofere capacitatea de a controla profiturile, munca angajaților. Aranjați procesul de livrare și implementare.
- În ceea ce privește produsul, trebuie să determinați costul unitar al produsului. Luați în considerare complexitatea stocării, frecvența de expediere, greutatea etc.
- Nu uitați de concurenți. Trebuie să știți numărul lor, gama de produse prezentată. Înțelegeți metodele de vânzare pe care le folosesc, instrumentele promoționale și canalele de distribuție.
- Canale de distribuție. Numărul, funcțiile, disponibilitatea, aspectele legale și plasarea acestora.
Concluzii
Astfel, generarea cererii și promovarea vânzărilor pot fi considerate un proces complex și multifuncțional.
Ați putea spune că este un proces circular. Inițial, producătorul, prin sondaje și cercetări de marketing, stabilește ce nevoi au clienții, creează produse care răspund pe deplin acestor nevoi. După ce, din nou, se efectuează un studiu privind preferințele consumatorilor, produsul finit este ajustat la așteptări. Apoi informațiile despre noul produs ajung în diverse medii, producătorul comandă campanii de publicitate. Stabilește canale de comunicare cu distribuitorii, le aprovizionează cu produsul finit. Distribuitorii vând produsul unor potențiali cumpărători și, după un timp, compania efectuează din nou cercetări de piață pentru a afla ce simt cumpărătorii despre produs.
Nevoile asociate ale clienților sunt determinate pe parcurs, produsul trece prin procesul de modificare. Potenţialului cumpărător i se aduce informaţii că produsul îi poate rezolva problemele, astfel se formează cererea. Și acolo unde cererea este cea mai pronunțată, compania face puncte de vânzare pentru mărfuri, adică formează puncte de vânzare. Aceasta este întreaga procedură pentru formarea cererii și ofertei, dacă vorbim pe scurt despre asta.
