Orice afacere ar trebui să fie profitabilă pentru proprietar, aceasta se exprimă într-un flux continuu de numerar. Furnizează vânzările sale, ele stau la baza oricărei afaceri, motorul acesteia. Vânzările sunt un fel de locomotivă care trage toate celel alte mașini împreună cu ea. Mărimea beneficiului material din activitățile desfășurate depinde în totalitate de cât de măiestr a învățat proprietarul să gestioneze, să înțeleagă și să controleze această locomotivă.
Ce este managementul vânzărilor?
Conceptul de „managementul vânzărilor” include o întreagă gamă de activități diferite care vizează obținerea cifrei de afaceri maxime a organizației. Managementul vânzărilor este planificarea competentă a fiecărui pas, formarea unui departament de vânzări, angajarea de specialiști cu în altă calificare, organizarea fluxului de lucru și controlul asupra efectuării tranzacțiilor comerciale. Rata generală de succes a companiei în ansamblu depinde de cât de bine este organizată fiecare componentă.
Principii ale managementului vânzărilor
Controalele cheie ale vânzărilor sunt după cum urmează:
- OrientareSpre piata. Regulile sunt întotdeauna dictate de consumator, acest lucru se manifestă în comportamentul și nevoile acestuia, este esențial care îi atrage atenția. Toate deciziile de vânzare sunt influențate de client într-un fel sau altul.
- Flexibilitate adecvată. Un sistem de management al vânzărilor este un astfel de „mecanism” care trebuie să monitorizeze constant schimbările aflate în desfășurare pe piață și, pe baza acestuia, să gândească la măsuri productive și să se adapteze la situația reală.
- Setarea priorităților. Detaliile vânzărilor trebuie monitorizate în mod constant și trebuie prioritizate zonele care arată cele mai bune rezultate.
- Riscuri. Liderii organizațiilor și managerii comerciali trebuie să fie capabili să prevină și să anticipeze posibilele riscuri.
- Marketing este managementul vânzărilor. Unul dintre principiile principale, deoarece fără un suport bun de marketing, un proces de succes de vânzare de bunuri și servicii este aproape imposibil.
- Recalificare profesională. Managerii de vânzări trebuie să fie trimiși sistematic la cursuri de specialitate pentru a crește cunoștințele și a dobândi noi abilități. Acest lucru este valabil și pentru managerii de vânzări.
- Răspunderea pentru acțiunile întreprinse. Angajații care interacționează cu consumatorii ar trebui să aibă grijă de propria reputație, deoarece numai încrederea din partea clienților poate face o companie să aibă succes.
Gestionare eficientă a vânzărilor
Cum să înțelegi știința managementului eficient al vânzărilor, cum să îndeplinești un plan de vânzări și să nu stai în așteptarea clienților? Pentru aceasta trebuie să urmațiurmătoarele reguli:
- Cunoașteți și înțelegeți bine procesul de vânzare.
- Sistematizează și analizează informațiile primite.
- Construiți un sistem de vânzări competent.
- Aflați gestionarea eficientă a vânzărilor.
Să luăm în considerare fiecare articol mai detaliat.
Înțelegerea procesului de vânzare
La acest pas, este important să analizați următorii indicatori de afaceri:
- Dimensiunea pieței și cota dvs. de piață.
- Matricea dvs. eficientă de produse, adică înțelegerea produsului anume aduce profitul maxim.
- Reclame.
- Motivarea angajaților.
- Performanța lucrătorului.
- Procese de afaceri bine stabilite în cadrul organizației.
Acestea sunt principalele puncte de învățat în etapa inițială, deoarece numai ceea ce este foarte familiar poate fi gestionat cu succes.
Sistematizarea și analiza informațiilor primite
La a doua etapă este necesară gruparea și analizarea datelor obținute în prima etapă. Este mai bine să faceți acest lucru într-un program special sau, în cazuri extreme, folosind Excel, prin tabele și grafice, puteți vedea modificări ale dinamicii. După o astfel de analiză, va deveni mai clar care domenii sunt mai promițătoare pentru afacerea dvs., respectiv, va fi posibil să optimizați munca și procesele de afaceri, precum și să evitați cheltuielile inutile.
Această analiză se recomandă să fie efectuată în mod regulat. Numai în acest caz va fi posibil să răspundem prompt la oricaremodificări și faceți ajustări în timp util.
Crearea unui sistem de vânzări
O abordare sistematică a managementului vânzărilor este luarea în considerare a unei companii ca un mecanism unic, constând din părți interconectate între ele și cu lumea exterioară.
Sistemul de vânzări trebuie să fie transparent (pentru toți jucătorii), controlat (fiecare participant trebuie să înțeleagă la ce rezultat va duce cutare sau cutare acțiune) și interschimbabil (activitățile organizației nu se pot baza pe calitățile personale ale cutare sau cutare). angajat).
Procesul de vânzare se bazează cel mai adesea pe trei componente:
- Atrageți clienți noi.
- Primele oferte.
- Sprijiniți și colaborați cu clienții obișnuiți.
Cel mai bine este să aveți diferiți oameni care supraveghează fiecare pas pentru a ajuta la creșterea productivității. Pentru fiecare dintre componentele vânzărilor, se recomandă elaborarea de instrucțiuni și raportare, acestea vor ajuta angajații să înțeleagă ce li se cere și în ce măsură.
Gestionarea vânzărilor
Aceste abilități sunt importante în orice domeniu. Munca eficientă de management al vânzărilor în imobiliare sau în orice alt domeniu vă permite să determinați ce loc ocupă o organizație pe piață, precum și să atenuați loviturile unei crize. Acest bloc este format din mai multe articole:
- Planificare. Uitați o astfel de expresie precum „Vând mai mult, cu atât mai bine!”. Nu este corect! Principalul instrument al managementului vânzărilor este planificarea. Pentru a obține rezultate bune, aveți nevoiepentru a da ordine și semnificație activităților organizației. Doar cu pregătirea regulată a planurilor de vânzări, raportarea și analiza informațiilor primite, se vor face progrese în dinamică.
- Dezvoltare profesională. Este necesar să acordăm o mare atenție muncii managerilor de vânzări și să promovăm dezvoltarea lor profesională. Una dintre opțiunile de formare este îndrumarea și împărtășirea experienței, de exemplu, ca discuție și analiză a celor mai dificile cazuri o dată pe săptămână. Acest lucru se aplică nu numai specialiștilor, ci și echipei de management.
- Menținerea relațiilor cu clienții obișnuiți. Dezvoltați un sistem care facilitează interacțiunea cu clienții obișnuiți. Aceste relații de încredere pe termen lung vor permite organizației să planifice pe termen lung.
- Abilitatea de a identifica „clientul țintă”. Nu uitați că există o categorie de oameni cu care este neprofitabil pentru companie să lucreze. Clientul „potrivit” este o persoană ale cărei nevoi nu sunt pe deplin satisfăcute, dar organizația are posibilitatea de a corecta acest lucru și de a obține profit.
- Controlul canalelor de distribuție. Construiți o bază de clienți, nu vă bazați pe un client mare. O astfel de cooperare este cel mai adesea însoțită de o întârziere constantă a plății, reduceri mari și teamă de pierdere. Nu stați pe un picior, ar trebui să existe mai mulți clienți mari.
- Specificație. Șeful departamentului de vânzări ar trebui să ofere angajaților un plan de vânzări detaliat, și nu doar o sarcină de a vinde mărfuri pentru o anumită sumă. Distribuția se poate face pentru anumiți clienți,regiuni, nume și alte criterii.
Nu cu mult timp în urmă, a apărut pe piață un astfel de serviciu precum managementul încrederii în vânzări. Procesul constă în încheierea unui acord cu o anumită organizație, elaborarea unei strategii și implementarea acesteia în muncă. Prin urmare, dacă liderul nu poate face față, atunci puteți folosi ajutorul profesioniștilor.
Strategia de gestionare a vânzărilor
Fără o strategie bine gândită pentru activitatea departamentului de vânzări, este aproape imposibil de gestionat și controlat vânzările în comerț. În practică, nu toți managerii înțeleg corect specificul activităților acestui departament și îl confundă cu funcționalitatea departamentului de servicii pentru clienți. Desigur, angajații din sectorul vânzărilor caută noi clienți și mențin relații cu clienții existenți, dar sarcina lor principală este să încheie contracte, adică să realizeze vânzări.
Pentru a avea cât mai multe oferte, un manager de vânzări ar trebui să-și dedice cel puțin 80% din timp apelării potențialilor clienți și întâlnirii cu aceștia. Dar, din păcate, structura organizatorică a majorității departamentelor de vânzări poate fi numită cu greu bună. Cea mai comună schemă este următoarea - în frunte se află un manager care controlează angajații și planifică planuri și are în subordine doar câțiva oameni în zonele unui manager „exit” și a unui angajat care preia comenzi.
Într-o astfel de situație, „vânzătorii” fac totul în același timp (consultanță, publicitate, raportare, efectuarea de tranzacții șirezolvarea altor probleme), dar nu activitatea principală.
Bineînțeles, planificarea și analiza activităților sunt foarte importante pentru munca productivă, dar în niciun caz nu trebuie înlocuită munca cu potențiali clienți cu documente.
Pentru o activitate mai eficientă a departamentului de vânzări, se recomandă organizarea acestuia astfel:
- Două grupuri principale de manageri care vor fi implicați activ în vânzări și vor lucra cu clienții obișnuiți și vor raporta superiorilor lor.
- Manager de departament care interacționează cu acești șefi.
- Un manager de primire a comenzilor și gestionare a documentelor care raportează și managerului.
Pe lângă aceasta, ar trebui să existe câteva alte structuri care lucrează cu departamentul de vânzări - departamentul financiar, logistică, asistență, agenți de publicitate și agenți de marketing.
Cu acest aranjament, personalul de vânzări se poate dedica în întregime găsirii de noi clienți și încheierii de oferte, în loc să rezolve problemele conexe. Această distribuție a responsabilităților contribuie la operațiuni mai eficiente și la formarea unei dinamici pozitive a vânzărilor.
Specialist în vânzări: cum să gestionați eficient vânzările
Uneori este foarte greu de înțeles ce anume trebuie schimbat pentru a îmbunătăți rezultatele practice. Există însă câteva acțiuni care îl vor ajuta pe manager în gestionarea vânzărilor cu amănuntul și în organizarea muncii normale a angajaților:
1. Învățarea artei de a vinde și de a o gestiona. Cunoașterea va ajutagestionează orice vânzări, indiferent de direcția de activitate. Este necesar să folosiți diferite surse de informații utile, acest lucru va ajuta să țineți pasul cu noile metode de vânzare, tehnologii utile, concepte pentru întâlnirea cu oamenii potriviți și așa mai departe. Dar, pentru a avea un rezultat, cunoștințele nu trebuie doar obținute, ci și puse în practică cu beneficii maxime.
2. Cunoașterea clienților. Trebuie să cunoașteți cât mai multe informații despre domeniul de activitate în care lucrați, precum și să înțelegeți nevoile și dorințele potențialilor clienți și clienți.
- De exemplu, dacă un angajat este angajat în apeluri la rece, atunci ar trebui să cunoască numele, pozițiile potențialilor clienți și alte nuanțe. Când interacționați cu clienții existenți, trebuie să știți aproape totul despre ei.
- Procesul de management al vânzărilor nu va aduce rezultate dacă managerul nu știe ce vând departamentul și concurenții săi. Rezolvarea problemelor complexe cu clienții și oferirea de sfaturi celor care au îndoieli este posibilă doar atunci când cunoașteți bine produsul și ce probleme rezolvă. Același lucru este valabil și pentru echipă.
- Gestiunea achizițiilor și vânzărilor este o afacere foarte dificilă, așa că un specialist trebuie să știe dinainte nu doar de ce are nevoie clientul azi, ci și de ce își dorește mâine.
3. Aplicarea instrumentelor potrivite. Deținerea numai de instrumente speciale nu va face o treabă proastă a unui manager de vânzări profesionist, dar poate transforma un departament neremarcabil, cu oameni buni, într-o echipă de vânzări grozavă. Pentru aceste instrumenteinclud:
- Software bun (CRM) pentru a se potrivi unei organizații.
- Contoare analitice și statistice care înregistrează comportamentul vizitatorilor pe resursa oficială de pe Internet.
- Centrală telefonică automată gestionată (PBX) cu un număr mare de funcții utile. Acest lucru va îmbunătăți comunicarea cu clienții și angajații.
4. Stabilirea sarcinilor și a sistemului de recompense pentru subordonați. Pentru departamentul de vânzări ar trebui dezvoltat un sistem special de indicatori măsurabili și motivație. Și veți avea întotdeauna instrumente de măsurare dacă utilizați instrumentele potrivite. Acest lucru vă va ajuta să aflați ce este mai bine pentru organizația dvs. și să vă stabiliți obiectivele în consecință.
Destul de des, liderii de vânzări ignoră faptul că fiecare organizație ar trebui să se străduiască să se asigure că angajații încearcă să-și îmbunătățească performanța de dragul creșterii eficienței sistemului, și nu pentru a moderniza compania. Acest lucru necesită o planificare adecvată.
Conform rezultatelor unui experiment recent, s-a constatat că stimulentele personale nemateriale pentru angajați funcționează mult mai eficient, deoarece stimulentele monetare încetează foarte repede să fie asociate subordonaților cu activități productive.
5. Comunicare regulată unul cu celăl alt. În fiecare zi, după finalizarea mai multor sarcini curente, organizați scurte întâlniri în departament pentru a discuta planurile viitoare, pentru a vă forma o idee generală desprelucrează și obține dovezi că toate recomandările pentru gestionarea vânzărilor în întreprindere funcționează așa cum ar trebui.
Comunicarea este cheia pentru a construi o echipă motivată, stabilind obiective pentru a obține rezultate colective. Nu trebuie să transformați acest proces într-o corespondență inutilă, este mult mai rapid să discutați problema prin telefon sau prin întâlnirea cu întreg departamentul din birou decât așteptarea unui răspuns prin e-mail.
Automatizarea ca factor în formarea unui sistem eficient de management al vânzărilor la întreprindere
Condiția indispensabilă a lumii moderne este automatizarea. Astăzi, managementul vânzărilor include procese complexe și multiple cu o cantitate imensă de informații, calcule detaliate, analize comparative și schimb de date. Pentru a asigura eficiența, claritatea și siguranța maximă a informațiilor, întreprinderile implementează sisteme CRM. Acestea sunt programe de calculator care vă permit să automatizați strategiile de lucru cu clienții: creșterea vânzărilor, salvarea datelor despre relațiile cu clienții pentru analize ulterioare, optimizarea marketingului și multe altele. A avea un sistem CRM deschide următoarele oportunități:
- Păstrați-vă baza de clienți la un singur standard.
- Evaluați calitatea departamentului în orice moment convenabil.
- Evaluați performanța solicitărilor și a apelurilor primite.
- Analiza punctele slabe, elaborează strategii de dezvoltare.
Automatizarea procesului de management al vânzărilor nu arenumai aspecte pozitive, la implementarea acestuia în muncă, pot apărea unele probleme:
- Instruire insuficientă a personalului.
- Instruire de slabă calitate a personalului în capabilitățile sistemului.
- Lipsa de coordonare între departamente și inconsecvențe în stabilirea sarcinilor.
Pentru ca rentabilitatea introducerii sistemelor automatizate să fie mare, este necesar să se definească clar responsabilitățile funcționale pentru fiecare angajat. Pentru fiecare proiect trebuie desemnată o persoană responsabilă, care va controla toate părțile, va evalua riscurile, va analiza și va netezi „colțurile ascuțite”.
Concluzie
Oricât de ciudat ar suna, dar toate sfaturile de mai sus despre gestionarea achizițiilor și vânzărilor au un dezavantaj, de exemplu, vă puteți scufunda în studiul teoriei în detrimentul practicii, puteți folosi instrumente stricate și curând. Încearcă să rămâi la mijlocul de aur, fii atent la lucrurile mărunte, evaluează-ți obiectiv propriile activități și munca subordonaților. Doar munca zilnică poate face progrese semnificative în afaceri și poate menține acest lucru la nivelul corespunzător.
