Mulți oameni au auzit sau au întâlnit probabil pe internet termeni precum CTR (din engleză „rata de clic” - „rata de clic”) sau Rata de închidere. Toate aceste concepte sunt unite printr-un singur termen comun - conversia vânzărilor.
Conversie - ce este
În esență, conversia este „transformarea” unui potențial cumpărător într-unul real. Conversia ajută la evaluarea eficienței întregii afaceri, pentru a înțelege cum puteți crește numărul de vânzări. Cum se calculează conversia vânzărilor în magazin?
Merită să ne amintim că, chiar și cu aceleași rate de conversie, profiturile depind de numărul de potențiali cumpărători. De exemplu, cu o conversie de 6% și 100 de clienți potențiali, marja de profit este de 6 ruble. Dar dacă numărul potențialilor cumpărători a crescut la 1000, profitul va fi de 60 de ruble (cu aceeași conversie de 6%).
Cum se calculează conversia
O formulă specială de conversie a vânzărilor a fost dezvoltată pentru calcul, care este foarte ușor de reținut. Ea arată ca următoareamod.
(Numărul de cumpărători/Numărul de vizitatori) x 100%=Conversie
Adică acesta este raportul dintre numărul de cumpărători și numărul de vizitatori obișnuiți, înmulțit cu 100 la sută.
Pentru a înțelege cât de mare este eficiența unei afaceri, ratele de conversie trebuie să fie apropiate de anumite norme. Depinde mult de specificul comerțului. De exemplu, pentru magazinele de îmbrăcăminte sau alte articole nealimentare, ratele de conversie de 30% sunt foarte bune. Dar pentru magazinele alimentare, cifra ajunge adesea la 75-80%. În tranzacțiile de nișă, unde sortimentul nu este prea larg, conversia vânzărilor este adesea la nivelul de 10-15%.
Când măsurați conversia, cu siguranță ar trebui să luați în considerare traficul. Dacă un public ne-țintă vine pe site sau magazin, aceasta reduce semnificativ conversia.
Exemplu de calcul al conversiilor în magazin
Să aruncăm o privire mai atentă la ce este o conversie de vânzări. Să presupunem că deținem un mic magazin care vinde ceasuri de lux. Pentru a crește vânzările, am dezvoltat un magazin online cu un design atractiv, interfață ușor de utilizat și descrieri unice ale mărcilor scumpe. Pentru a plasa o comandă, trebuie să selectați produsul care vă place, să faceți clic pe butonul „Cumpărați” și să furnizați datele pentru livrare. Există o opțiune de a plăti direct pe site sau în numerar după livrare.
Deci scopul site-ului este de a determina utilizatorul să completeze formularul de comandă. După finalizarea tuturor acțiunilor indicate, cu cumpărătorulmanagerul este contactat pentru a confirma și a discuta detaliile aplicației.
În fiecare zi, peste 600 de persoane vizitează site-ul nostru. Dintre toate aceste persoane, doar 6 persoane dau clic pe butonul „Cumpără” și trec prin toate etapele comenzii. Se pare că 6 utilizatori care și-au lăsat datele - 1% din toți vizitatorii site-ului. Prin urmare, conversia vânzărilor a resursei noastre web va fi de 1%. Dacă este mult sau puțin, este greu de spus. Totul depinde de tema aleasă și de nivelul concurenței în ea. Care este conversia în vânzări au fost determinate, acum vom afla cum să creștem conversia.
Crește conversia vânzărilor
Atunci când managerii se confruntă cu problema creșterii conversiei, primul gând este să atrageți mai mulți vizitatori către outlet sau pe site. De exemplu, pentru a face ca participarea să crească de la 600 de persoane pe zi la 2000 sau chiar mai mult. Teoria numerelor mari funcționează fără îndoială, dar există o opțiune mai eficientă.
Este necesar să se analizeze treptat, zi de zi, activitatea companiei, nevoile clienților săi și, pe baza acestei analize, îmbunătățirea serviciului, îmbunătățirea și dezvoltarea site-ului. Astfel, vom obține mai mult profit de la clienții existenți. Iar cei noi pur și simplu nu vor dori să ne părăsească.
Numai munca constantă la proiect ajută la creșterea profiturilor. Iar strategia de marketing aleasă de companie joacă un rol semnificativ în această activitate.
Strategia de marketing
Ne-am dat seama ce este o conversie de vânzări. Acum luați în considerare un astfel de lucru ca o strategie de marketing -componentă a strategiei generale a organizaţiei. Acesta este un set specific de acțiuni ale companiei care ia în considerare situația pieței și determină canale de marketing pentru a obține un rezultat de calitate
Cel mai important lucru pentru orice strategie de marketing este planul de execuție. În plus, este necesar să se analizeze periodic nevoile actuale ale pieței. Acest lucru va ajuta la crearea produselor care sunt solicitate de anumite grupuri de consumatori.
Planificarea unei strategii de marketing are trei faze:
- Analizarea situației sau efectuarea unui audit complet al poziției actuale a companiei, al mediului și al viitorului probabil.
- Elaborarea obiectivelor și modalități de a le atinge.
- Selecția de instrumente cu care puteți urma cel mai eficient strategia aleasă.
În economie, există matrice speciale pentru determinarea strategiilor de marketing. Acestea aduc specificitate deciziilor strategice.
Unul dintre cele mai faimoase este Matrix Boston-Consulting Group. Celăl alt nume este „Cota de piață – creștere de piață”. La sfârșitul anilor '60, această matrice a fost dezvoltată și pusă în practică de Boston Consulting Group. Potrivit acesteia, orice firmă este descrisă ca un set total de unități strategice de producție prin analiza portofoliului. Acest model vă permite să structurați toate problemele din strategia întreprinderii. Se caracterizează prin simplitate comparativă, dar principalul dezavantaj este lipsa evaluărilor exacte ale produselor aflate pe poziția de mijloc, care sunt majoritatea în orice companie.
Există și o matricecompetiție, inventată de omul de știință american M. Porter. Esența conceptului său este că, pentru a obține marje mari de profit, o firmă trebuie să aibă o poziție puternică în raport cu concurenții din domeniul său.
Din toată varietatea de strategii de marketing, trebuie remarcate următoarele:
- Strategie pentru inovare, introducerea de noi produse și tehnologii.
- Diversificare, adică retragerea produselor care nu au legătură cu domeniul principal de activitate al companiei.
- Internaționalizare - intrare sistematică pe piețele externe.
- Segmentarea sau, cu alte cuvinte, dezvoltarea unei strategii pentru grupuri individuale de consumatori (segmente).
Există și alte tipuri de strategii de marketing. Foarte des, întreprinderile amestecă elemente ale diferitelor strategii, își implementează propriul concept unic.
Strategie de marketing (exemplu)
Să presupunem că magazinul nostru de ceasuri de lux nu face suficienți bani. Numărul de vizitatori ai site-ului magazinului nostru online este în creștere, dar rata de conversie rămâne la același nivel. Acționând conform planului, analizăm situația actuală și ne identificăm punctele slabe. În această etapă, este necesar să se determine portretul consumatorului țintă. Nu uitați să studiați ofertele concurenților din domeniul nostru.
Analiza a arătat că următorii factori au un impact negativ:
- funcționalitate complexă a site-ului;
- descrierea tehnică insuficientă a mărfurilor;
- gama este limitată doar la modelele scumpeore.
Pe baza datelor de la contoarele de analiză, observăm că pe site vin un număr mare de oameni din clasa de mijloc, al căror nivel de venit nu ajunge la consumatorul nostru țintă.
Pe baza datelor colectate, decidem să urmăm o strategie inovatoare. Extindem sortimentul cu noi categorii de mărfuri care nu sunt inferioare ca calitate produselor noastre principale, dar la un preț redus.
Planificăm o serie de măsuri pentru a reproiecta și a satura cardurile de produse cu noi informații utile. Controlăm implementarea strategiei în toate etapele majore.
Aceasta ar putea fi o strategie de marketing. Exemplul arată capacitatea de a gândi înainte în pașii afacerii și de a obține mai mult profit ca rezultat.
De ce ar trebui să contactați o agenție
Acum a devenit foarte popular să contactați o agenție de marketing pe internet. Astfel de proceduri complexe precum calculul conversiei, analiza pieței, căutarea punctelor slabe, dezvoltarea unei strategii de marketing și un plan pentru implementarea acesteia sunt decise de un specialist cu o educație specială. Un astfel de angajat ar trebui să aibă o înțelegere clară a tuturor termenilor și indicatorilor. Este de dorit ca el să aibă experiență reală de lucru la proiecte într-o zonă similară de afaceri.
Dacă nu puteți găsi un astfel de angajat în stat, decizia corectă ar fi să contactați o agenție de marketing. Deoarece cea mai mare parte a reclamei a migrat acum pe Internet și nicio firmă serioasă nu se poate lipsi de un site web corporativ, apar tot mai multe agenții specializate în marketing pe Internet.
De regulă, astfel de organizațiioferiți servicii complete pentru a vă promova brandul. Pe langa dezvoltarea unei strategii de marketing, agentia va configura publicitate contextuala si banner pentru dvs., va selecta site-uri web pentru plasarea unei oferte comerciale. Agenția de marketing pe Internet este, de asemenea, implicată în promovarea căutării, crearea și conținutul site-urilor.
Alegerea unui antreprenor trebuie abordată cu toată responsabilitatea. La urma urmei, succesul companiei dvs. și îndeplinirea funcțiilor sale principale - satisfacerea cererii consumatorilor și creșterea profiturilor - vor depinde în mare măsură de aceasta.
Acum este clar care este conversia vânzărilor și strategia de marketing.
