Dacă te uiți cu atenție la vitrinele magazinelor, vei observa că toate produsele sunt așezate pe platforma de tranzacționare într-o anumită ordine. Produsul poziționat corect îndeplinește aceste caracteristici de bază:
- această poziție ar trebui să fie ușor de găsit de către cumpărător pe tejghea;
- produsul trebuie să fie vizibil, trebuie să iasă în evidență printre articolele similare;
- produsul trebuie să se promoveze nu numai pe sine, ci și produse noi sau conexe ale aceleiași mărci.
Vânzarea unui anumit produs în orice magazin este controlată de reprezentanții distribuitorului. Specialiștii care determină completitatea sortimentului prezentat pe rafturi, corectitudinea amplasării acestuia și evaluează vânzările acestui produs se numesc merchandiseri. Instrumentul principal al unui astfel de profesionist este planograma.
Ce este o planogramă
Planograma este unul dintre principalele instrumente de promovare a unui produs pe piață. Este un desen, un graficamplasarea mărfurilor pe tejghea, într-o vitrină frigorifică, pe un raft al magazinului. Cu ajutorul acestuia, un reprezentant al unei companii comerciale verifică dacă mărfurile sunt aranjate corect, dacă sortimentul corespunde unei anumite mărci, cât spațiu este ocupat de un anumit produs. O planogramă este de obicei un fluturaș cu fotografii cu aranjarea corectă a produselor. Fiecare comerciant, la intrarea în magazin, are dreptul de a merge în spatele ghișeului și de a rearanja mărfurile în conformitate cu planograma actuală.
Cum este dezvoltată o planogramă
Planograma produsului este elaborată la comanda producătorului sau la solicitarea proprietarului mărcii comerciale. Acest lucru ia în considerare următorii factori principali:
- cererea curentă pentru pozițiile de top ale acestui brand;
- prezența minimului necesar de produs comercial în acest punct de vânzare;
- promoții și vânzări curente sau așteptate;
- alăturarea unui produs înrudit cu produsul principal pentru a crește vânzările acestuia din urmă;
- intrarea în sortimentul unui produs nou sau a unui produs cu aprovizionare limitată/ediție limitată pentru a familiariza cumpărătorul cu produse noi.
Toate aceste întrebări sunt rezolvate de specialiștii departamentelor de vânzări ale marilor companii, iar pe baza acestor evoluții, apare o planogramă. Un exemplu de aspect simplu al alimentelor de supermarket este prezentat în figură.
Cum funcționează o planogramă
După dezvoltarea planogramelor sub formă de fluturași, acestea sunt furnizate angrosilor și firmelor de cumpărare care se ocupă delivrarea mărfurilor la locurile de vânzare. Acestea sunt distribuite departamentelor de vânzări ale distribuitorilor, care furnizează planograme comerciantilor și agenților de vânzări. Acești angajați ai departamentelor de vânzări sunt obligați să controleze locația mărfurilor acestui brand în punctele de vânzare cu amănuntul. Orice planogramă este principalul punct de referință pentru departamentele comerciale ale supermarketurilor, managerii și directorii de magazine de retail. Ei sunt responsabili pentru menținerea aspectului corect al mărfurilor conform planogramei. Dacă produsul este afișat corect, se observă rotația acestuia, iar inventarul necesar este completat în mod regulat, atunci vânzările acestui produs cresc.
Penalități pentru nerespectarea planogramei
La încheierea unui contract de furnizare de produse, o condiție prealabilă este respectarea planogramelor la așezarea mărfurilor. Pentru indeplinirea acestei conditii, cumparatorul primeste bonusuri sub forma unui produs promotional gratuit sau a unei recompense in bani. Planograma este un argument de încredere în negocierile cu magazinele. În cazul în care cerințele furnizorului nu sunt îndeplinite la punctul de vânzare, regulile de afișare a mărfurilor conform planogramei nu sunt respectate, dacă comercianții nu au voie pe rafturi, furnizorul are dreptul să nu plătească remunerație bonus, iar pe viitor are dreptul de a rezilia contractul și de a opri complet furnizarea de bunuri către magazin.
