Pentru a-ți dezvolta afacerea, trebuie să creezi un plan de marketing eficient. „Avon” sau alți reprezentanți ai marketingului de rețea lucrează prin fiecare articol cu în altă calitate. Acest lucru vă permite să împingeți compania pe poziția de vârf și să desfășurați vânzări cu succes. Planul ar trebui să fie clar articulat: cui sunt destinate produsele, cum va fi realizată vânzarea către publicul țintă, ce tehnici vor fi folosite pentru a atrage noi clienți.
Exemplu de plan de marketing „NL”
Acesta este un tabel cu informații de bază despre modul în care funcționează compania. După restul cercetărilor sunt indicate metoda de promovare, motivarea managerilor, sistemul de recompense, programul de bonusuri, creșterea.
| Grupuri de mărfuri | Pastă de dinți, produse cosmetice colorante, produse de îngrijire a părului, programe de îngrijire a pielii, produse cosmetice pentru bărbați, deodorante hipoalergenice, produse ecologice de curățare și spălat rufe, nutriție sportivă, produse de slăbit |
| Asortiment | 16 mărci, 250 de produse |
| Segmentul țintă | Magazin cu ridicata sau cu amănuntul pentru nutriție sportivă sau cosmetice |
| Factori cheie de succes în industrie | Preț, sortiment, calitate logistică, viteza de procesare a onorării comenzilor |
| Concurenții firmei | Furnizori de nutriție sportivă, produse cosmetice |
| Strategie de vânzări | Furnizori verificați, manageri, echipe de vânzări care primesc bonusuri de vânzări |
necesar
Planul de marketing al întreprinderii este împărțit în mai multe tipuri. Distinge:
- directivă;
- indicativ.
Principal se referă la strategii care sunt obligatorii, iar implementarea lor este strict controlată. Acestea sunt destinate unor entități comerciale specifice, toți performerii sunt personal responsabili pentru neîndeplinirea sarcinilor. Implementarea este controlată în moduri rigide, folosind adesea metode de constrângere și recompense. În funcție de calitatea rezultatului obținut, se aplică măsuri administrative, disciplinare și financiare.
Planificarea indicativă este de natură consultativă, menită să ajusteze direcția companiei. La compilare, se iau în considerare valorile fundamental importante ale indicatorilor. Deseori realizate la nivel macroeconomic și microeconomic. Ele nu presupun un caracter obligatoriu și precisexecuţie. Conceptul de bază al sistemului este un indicator - un indicator care determină limitele în care toate mecanismele pot funcționa și se pot dezvolta sustenabil.
După cronologie pentru a atinge obiectivele
Soiuri principale:
- pe termen scurt;
- pe termen mediu;
- pe termen lung.
Pe termen scurt este folosit pentru a rezolva probleme specifice într-o perioadă scurtă, motiv pentru care este comun în toate tipurile de afaceri. De obicei sunt luate în considerare termene de până la 1 an, inclusiv 1 zi, lună sau jumătate de an. Această metodă include planificarea cifrei de afaceri, producție, estimări de costuri. Leagă strâns acțiunile partenerilor și furnizorilor, astfel încât toate etapele sunt coordonate. Adesea, momentele individuale ale scenariului de dezvoltare sunt comune pentru producător și parteneri.
Pe termen mediu sunt linii directoare foarte detaliate care sunt dezvoltate pentru o perioadă de 1 până la 5 ani. De obicei, structura organizatorică a întreprinderii, investițiile financiare, cercetarea și dezvoltarea sunt planificate în acest fel. Avantajul este că prin reducerea sarcinilor curente se acordă mai multă credibilitate celor pe termen lung. Pentru implementare, vin și la instrumente planificate anterior, dacă se observă o abatere de la planul de marketing, se ia în considerare o schimbare a acțiunilor.
Pe termen lung este calculat pentru o perioadă de la 5 la 15 ani. Responsabil pentru formarea obiectivelor pe termen lung ale întreprinderii, luând decizii pentru a îmbunătăți alocarea resurselor pe toată durata de viață a proiectului. Cel mai adesea folosit de marile întreprinderipentru a îndeplini sarcini de natură socială, economică, științifică și tehnologică.
Pentru o mai bună înțelegere, putem da un exemplu bazat pe planul de marketing Faberlic. Scopul pe termen lung al unui distribuitor de companie este să devină partener general, să cumpere o casă, să obțină studii superioare. Pe termen mediu - deveniți CEO pentru 17 cataloage, cumpărați o mașină. Scopul pe termen scurt este să vă înscrieți la cursuri de remunerare, să obțineți un pașaport, să aduceți 10 consultanți noi în companie.
Conform conținutului deciziilor planificate
Specie existentă:
- strategic;
- tactic;
- operational-calendar;
- afaceri.
Planificarea strategică este pe termen lung. Cu ajutorul acestuia se determină o modalitate de extindere a activităților, se creează noi direcții, se analizează piața și segmentele acesteia, se studiază cererea și trăsăturile distinctive ale publicului țintă. Metoda ajută la analiza problemelor emergente și amenințărilor la adresa activităților. Joacă un rol esențial în dezvoltarea gândirii și dezvoltării strategice. Formează o bază de informații pentru managementul eficient al implementării strategiilor. Pentru o mai bună înțelegere, putem da un exemplu. Strategia planului de marketing Avon este de a crea o linie de produse cosmetice care va putea lupta împotriva semnelor de îmbătrânire și va păstra pielea tânără.
Tactica arată cum poate fi implementată strategia și ce trebuie făcut pentru a o atinge. La analiza situației, sunt identificați indicatori specifici pentru a crea un programactiuni. Există restricții, nu durează mai mult de un an. Perioada de scurtă durată este asociată cu o situație instabilă pe piață. Trebuie să înțelegeți că necesitatea ajustării este complet determinată de sincronizare. Cu cât intervalul de timp este mai lung, cu atât vor fi mai probabile modificări.
Dezvoltarea afacerilor încetinește din cauza diferiților factori, cum ar fi lipsa politicii de marketing, lipsa resurselor financiare suficiente. Identificarea punctelor slabe într-o strategie de afaceri este un nivel tactic. Astfel, scopul planificării este de a identifica o problemă specifică.
Calendarul operațional asigură funcționarea fiabilă a întreprinderii. Prin crearea condițiilor necesare, munca secțiunilor care interacționează este sincronizată. Astfel se concretizează indicatorii, se organizează activitatea organizaţiei. Se stabilesc termenele limită pentru implementarea instrucțiunilor atribuite, etapele de pregătire și implementare a controlului, procesului și evidenței.
Planul de marketing din planul de afaceri ajută la evaluarea fezabilității activităților. Cu ajutorul acestuia, relevanța și eficacitatea sarcinii sunt analizate în detaliu. La compilare, sunt luați în considerare absolut toți indicatorii și oportunitățile.
Contextul planului de marketing al companiei
Contextul se referă la setul de condiții și circumstanțe care sunt adecvate pentru un caz. Are 4 componente:
- loc;
- grup de persoane;
- circumstanțe externe;
- circumstanțe interne.
De exemplu, când luăm în considerare planul de marketing al „Armel”, devine clar că cel mai bun loc pentru a vinde- un birou sau un magazin, o persoană cu care este necesar să discutați termenii de cooperare, - un vânzător sau un proprietar de magazin. Circumstanțele externe pot fi înțelese ca abilitatea de a ajunge la un punct de vânzare cu amănuntul pentru a cumpăra bunuri. Circumstanțele interne - nivelul de profesionalism al vânzătorului, capacitatea acestuia de a găsi un limbaj comun cu cumpărătorul.
Fiecare context are propria sa sarcină, iar execuția este cea mai potrivită în anumite condiții. Contextul determină locul, numărul de persoane, factori externi și interni. Este deosebit de important în domeniul managementului timpului și al auto-organizării. Acest lucru se datorează abundenței de oportunități care pot face dificilă disciplina.
Planificarea standard acoperă absolut întregul context, în timp ce planificarea parțială ia în considerare doar câteva detalii.
Prin planificarea obiectelor
Obiectele de planificare înseamnă următoarele:
- țintă;
- fonduri;
- programe;
- planuri.
În primul rând, se determină rezultatul final dorit. Pentru a face acest lucru, se formează un „arborele obiectivelor”. Această structură este construită pe un principiu ierarhic, ajută la reprezentarea stării finale a sarcinii. Există un obiectiv principal - este în vârful arborelui, precum și obiective secundare ale celui de-al doilea nivel, al treilea etc. Acestea corespund unor indicatori precum acuratețea, măsurabilitatea, importanța, intervalele de timp comprimate.
De exemplu, obiectivul general descris în planul de marketing Amway este de a crea o companie în care fiecare să-și deschidă propria afacere,obțineți recunoaștere, ajutați-i pe alții să-și construiască viitorul.
Este planificat un sistem de evenimente, care vizează transmiterea instrucțiunilor interpreților. După aceea, sunt analizate mijloacele necesare pentru a obține rezultatul. Aceasta include nu numai finanțe, ci și informații, personal, echipamente. În plus, este necesar să se determine acțiunile care vor fi întreprinse pentru implementare, creșterea numărului maxim de clienți.
Un sistem de marketing este utilizat ca principal program de vânzări, care permite unei persoane să aleagă în mod independent rata de creștere, programul, angajarea. Nivelul veniturilor este format din numărul de produse vândute și prin atragerea de noi distribuitori. Oricine poate deveni distribuitor al unui produs, pentru aceasta trebuie să contactați un distribuitor existent sau să vă înregistrați pe site. După completarea formularului, un anumit set de produse este comandat și plătit.
În profunzime
Planificarea agregată este o modalitate prin care sunt combinate mai multe tipuri de resurse și indicatori de program. Este utilizat pentru furnizarea la timp a capacităţilor necesare îndeplinirii planului de producţie. Principii directoare:
- fezabilitate;
- optimalitate.
Nevoile de capacitate nu trebuie să depășească capacitatea, iar modalitatea de satisfacere a nevoilor ar trebui să fie în termeni de resurse. Acest lucru trebuie făcut în așa fel încât să maximizeze posibilitățile de producție și să utilizeze cantitatea minimă de resurse. La formaresunt utilizați parametri precum numărul de forță de muncă, nivelul producției, volumul stocurilor.
Organizațiile mari folosesc sarcini de program calculate prin metode speciale. În companiile mijlocii, acesta este calculul numărului necesar de angajați, echipament adecvat, calculul resurselor materiale.
Cu un plan detaliat, dezvoltați un program aprofundat la nivelul interpreților. Nivelul de detaliu depinde de complexitatea și dimensiunea proiectului. Cu o astfel de planificare se analizează câte evenimente și lucrări trebuie incluse în program, cât de detaliat este descrisă tehnologia de execuție, cui este destinat programul.
În ordine
Dacă o companie are mai multe planuri de marketing, acestea pot fi executate în ordine diferită:
- secvenţial:
- în același timp;
- suprapus;
- în afara rândului.
Secvenţial este executarea pas cu pas a sarcinilor. La finalizarea unui plan de marketing, pe baza acestuia se dezvoltă altul. Se formează cu o anumită frecvență.
Synchronous este formarea simultană a mai multor planuri.
Mutarea înseamnă că planurile se vor suprapune. După o perioadă din întreaga perioadă, se prelungește pentru același timp.
Există, de asemenea, o planificare extraordinară, care se realizează la nevoie, de exemplu, ca program anticriz.
Prioritate
Prioritatea este o proprietate a unei sarcini care reflectă importanța execuției. Prioritizarea este deosebit de importantă atunci când un proiect conține multe sarcini suplimentare. Multe dintre ele pot fi mutate într-o perioadă ulterioară, deoarece acest lucru nu va afecta situația în ansamblu. Există multe tehnici pentru prioritizarea sarcinilor. Un exemplu de tehnică Sutherland:
- determinarea celor mai valoroase și importante pentru crearea proiectelor;
- de ce are nevoie clientul și persoana care va folosi produsul;
- ce face cel mai mare profit;
- care este mai ușor de implementat.
Se bazează pe un sistem de producție progresiv. Lucrarea se desfășoară în ordinea în care se află elementele din listă. După finalizarea fiecărui articol, trebuie să contactați clientul și să vă consultați.
Fiecare articol din plan are propria sa prioritate. Acest lucru ajută la determinarea a ceea ce este cel mai puțin important și ceea ce este dominant. Capacitatea de a stabili prioritățile în mod corespunzător este un indicator al eficienței ridicate. Actualitatea este determinată de puncte semnificative - acestea arată dacă obiectivul va fi atins. Toate companiile țin cont de acești indicatori atunci când elaborează un plan de marketing. Nl are o gamă largă de produse, așa că prioritizarea este unul dintre cele mai importante puncte.
Formarea planului
Există un algoritm pentru crearea unui plan eficient. Pentru a crea o strategie de lucru, trebuie să urmați în mod clar fiecare element. Deci, planul de marketing Faberlic este o listă mare de obiective și instrumente pentru a le atinge. A fost nevoie de mult timp pentru ao crea și la formareabordat în mod constant implementarea fiecărei etape.
- Mai întâi trebuie să definiți misiunea organizației. În această etapă se formează sensul existenței companiei, care rămâne neschimbat.
- Scopul este stabilit, misiunea principală este specificată. Rezultatele dorite sunt clar formulate, direcția activității, funcția țintă principală este evidențiată.
- Condițiile externe pentru dezvoltarea afacerii sunt analizate și evaluate. Această secțiune a planului de marketing identifică factorii care pot amenința strategia actuală și cei care creează condiții favorabile.
- Informațiile sunt colectate pe toate subsistemele organizației pentru a identifica punctele slabe și problemele de performanță. Se analizează amenințările externe, oportunitățile proprii, se determină alternative strategice. După aceea, sunt selectate cele mai potrivite pentru un anumit caz.
- Începeți să implementați metode dezvoltate anterior pentru a atinge obiectivele.
- Pentru a evalua eficacitatea elementelor planului de marketing, se efectuează monitorizarea continuă a proceselor în curs.
Principii pentru crearea unui plan de marketing
Există diferite tehnici care sunt utilizate în timpul dezvoltării unui plan de marketing:
- ABC.
- Principiul Eisenhower.
- regula Pareto.
ABC-planificarea se face prin compararea lucrurilor importante și neimportante. Principiul metodei este distribuirea sarcinilor de toate categoriile de importanță folosind denumirile de litere ABC. Cele mai importante sarcini se află în grupa A. Când se folosește această tehnică, se ține cont de eaatenția este importanța, dar nu complexitatea sau efortul implicat.
Categoria A nu reprezintă mai mult de 15% din toate sarcinile. Acestea sunt cele mai importante activități, aduc 65% din rezultate. 20% din total provine din cazurile principale din categoria B. Ele alcătuiesc puțin mai mult decât prima categorie - aproximativ 20%. 65% din toate cazurile sunt ocupate de cele mai minore cazuri. Acestea aduc aproximativ 15% din rezultate.
Pentru a utiliza ABC, trebuie să faceți următoarele:
- faceți o listă de sarcini viitoare;
- prioritizează în funcție de importanță;
- număr;
- teme de calificare în funcție de categorii.
Directorul executiv se ocupă doar de primele categorii. Următorul grup este supus realocării. Componentele listei C sunt nesemnificative, prin urmare, sunt supuse realocării obligatorii.
Principiul Eisenhower este un instrument foarte util pentru a învăța rapid o anumită problemă. Identifică cele mai importante decizii și implică prioritizarea. Analiza ține cont nu doar de prioritate, ci și de urgență. Cea mai semnificativă categorie include cazurile urgente, a căror implementare trebuie începută imediat. Următoarele pe listă sunt cele care trebuie făcute imediat, dar nu sunt importante. Aici trebuie să determinați gradul lor de semnificație în conformitate cu categoriile ABC. Sectorul C rezolvă problema joburilor amânate care încep să se execute înainte de sfârșitul termenului. De cele mai multe ori este ocupat de sarcini cu importanță și prioritate reduse. Identificându-le, puteți elibera mult timppentru a rezolva sarcinile cu adevărat necesare.
Regula Pareto spune că cea mai mică parte a acțiunilor aduce cele mai multe rezultate. Este foarte convenabil să-l combinați cu planificarea ABC sau cu principiul Eisenhower. Principiul spune că 20% din acțiuni formează 80% din rezultat, dar 80% din restul muncii oferă doar 20% din rezultatul descris în planul de marketing. Un exemplu care poate descrie mai mult acest sistem sunt link-urile „clienți – venituri”. Deci, o parte mai mică a clienților aduce majoritatea profiturilor. Teoria descrie cu acuratețe situația, dar nu specifică ce acțiuni pot fi întreprinse pentru a filtra clienții profitabili.
