În 1934, Nutrilite, o companie de suplimente nutritive și vitamine, a fost prima din lume care a folosit oficial mecanismul de afaceri în lanț. Creatorul acesteia a fost șeful acestei companii, Karl Rehnborg.
Americanul a venit cu ideea unor economii radicale la întreținerea magazinelor de retail și a multor categorii tradiționale de personal. A venit cu o companie fără un personal imens de manageri de cont, personal de vânzări și service.
Omul de afaceri întreprinzător a încredințat aceste funcții unor distribuitori voluntari de produse Nutrilite, motivați de companie. El a dezvoltat un sistem progresiv de bani din comisioane pentru consumatorii săi care au fost de acord să vândă vitamine. suma de fonduri transferate de acesta depindea direct de încasări. Sistemul inventat a creat cu succes o rețea puternică de implementare.
Conceptul unei rețele în economie
Cu macroeconomicdin punct de vedere, o organizație în rețea este o structură de afaceri care deleagă funcția de organizare a vânzărilor de la sediul principal către distribuitorii săi (vânzători independenți). „Sediul companiei” în același timp coordonează doar activitățile implementatorilor.
O astfel de organizație se adaptează maxim la condițiile pieței. Distribuitorul însuși achiziționează produsul de la companie și primește atât venituri directe din vânzarea acestuia pe piață, cât și venituri indirecte - un procent din vânzările altor distribuitori pe care i-a atras în afacere.
Distributori - Designeri de rețele de distribuție
Adesea, afacerea de rețea din mass-media națională se numește MLM. Abrevierea comună de mai sus în limba engleză se numește Multi Level Marketing, care se traduce prin „marketing pe mai multe niveluri”.
Organizația de rețea teritorială vinde efectiv produsele unei companii MLM în regiuni. În același timp, compania însăși organizează infrastructura care își vinde produsele într-un mod complet diferit. Veriga cheie în acest sistem este distribuitorul. Antreprenorii atrași de companie, în totalitatea lor și ținând cont de relațiile cu consumatorii, constituie un sistem de distribuție.
Distribuitorilor, ghidați de un document - un plan de marketing, compania returnează până la 70% din fondurile câștigate printr-un sistem de redistribuire a comisiilor.
În același timp, companiile MLM realizează mai mult profit decât cele tradiționale. Ei investesc mai mult în dezvoltarea și calitatea produselor. Companiile de top MLM sunt angajate în cultivarea ingredientelor naturale, precum și în investiții realefonduri semnificative în cercetarea științifică.
Formă progresivă de afaceri
Formele de organizare în rețea înregistrează în prezent o creștere dinamică atât într-o economie în creștere, cât și în fața uneia stagnante. În primul caz, cea mai mare parte a profitului provine din volumele vânzărilor. În al doilea, se înregistrează o creștere a numărului de distribuitori într-o măsură mai mare din cauza persoanelor care și-au pierdut locul de muncă în alte sectoare ale economiei. O astfel de dinamică este firească și confirmată de multe firme care operează pe principiul MLM.
În prezent, există peste 5.000 de companii de rețea în afacerile globale.
Afacerea în rețea nu este o schemă piramidală
Este greu de crezut astăzi, dar acum 36 de ani, afacerea de rețea în ansamblu era amenințată. Compania sa lider, Amway (SUA), a fost dată în judecată. Avocații corporațiilor comerciale clasice și-au îndeplinit ordinul șefilor, acuzând „American Way” (numele complet al companiei) de construirea unei piramide financiare. Locuitorii Statelor Unite, care au suferit în 1973-1974 de pe urma activităților unor astfel de organizații organizate de fraudatori, au urmărit acest proces cu atenție. Starea de spirit din societate a fost alimentată de mass-media plătită de inițiatorii procesului.
Cu toate acestea, americanul Themis ar trebui să i se acorde cuvenția: acuzația nediscriminatorie a Amway a fost renunțată, iar acest lucru a dat undă verde dezvoltării afacerilor de rețea în întreaga lume. Instanța a arătat ce determină statutul unei organizații de rețea care o deosebește de o piramidă financiară. Primul aredepozite din regiunile prin care trec fluxurile de mărfuri. Are un plan de marketing stabil și previzibil. Caracteristicile unei companii MLM sunt:
- înregistrare guvernamentală reală;
- promovare de bunuri sau servicii;
- consum lunar de bunuri;
- mentorat.
Și în aceasta este diferită de piramida financiară, care are propriile sale caracteristici. Acestea din urmă au fost, de asemenea, stabilite printr-o decizie a curții federale din SUA în 1979. Aceste semne sunt considerate clasice:
- Schema Ponzi nu promovează bunuri;
- taxă de intrare semnificativă;
- plată pentru atragerea unui nou membru în piramidă;
- returnarea fondurilor către participantul investit de acesta în piramidă nu este stipulată atunci când acesta iese din aceasta.
Structura unei companii MLM
O organizație de rețea clasică este o companie-mamă relativ mică care își deleagă funcțiile prin contracte către firme specializate separate care acționează ca obiecte separate ale unei companii MLM implicate în:
- planificare;
- finanțe și contabilitate;
- producție;
- lucrarea cu distribuitorii;
- logistică;
- design.
Această structură nu este doar mai adaptabilă și mai economică în comparație cu cea clasică. Face posibilă conectarea obiectelor organizațiilor de rețea la nivel optim, crește posibilitatea de concentrare a resurselor în zone prioritare. Distribuitorii direct pe piață sunt mai mulțiadaptabil la schimbările sale decât managerii clasici „de birou”.
Antreprenorii MLM cumpără mărfuri în loturi mici și, în cazul unei modificări a cererii, reacționează cu o modificare imediată a sortimentului achiziționat.
Produse ale companiilor din rețea
Tarifele organizației de rețea sunt duble. Ele sunt considerate în ceea ce privește prețurile cu ridicata și în ceea ce privește prețurile cu amănuntul. În consecință, o companie MLM emite simultan două cataloage: prețuri cu ridicata și cu amănuntul. În medie, pentru diferite organizații de rețea, prețul cu amănuntul este cu 25-30% mai mare decât prețul cu ridicata. Este evident că primul catalog este destinat uzului intern de către antreprenori înșiși, putând fi folosit pentru planificarea și efectuarea achizițiilor. Cu cea de-a doua, antreprenorul apelează la clienți, oferindu-le o gamă de produse la un cost pe care consumatorul va trebui să-l plătească.
Organizarea în rețea a producției presupune că sediul central fie își gestionează unitățile de producție, fie transferă funcția de producție către alte companii prin semnarea contractelor cu acestea. În acest caz, producția poate fi:
- intern (producția este realizată de divizii specializate ale companiei însăși);
- stabil (companiile de producție din afara lucrează în baza unor contracte pe termen lung cu o companie MLM);
- dinamic (firmele de producție externe încheie contracte pe termen scurt - cea mai mare pondere a acestui tip de producție este utilizată în industriile moderne de în altă tehnologie care determină progresul științific și tehnic).
Tipuri de planuri de marketing
În dezvoltare, teritorialorganizatia retelei implementeaza diverse planuri de marketing cu ajutorul distribuitorilor. Să le enumerăm:
- cu un singur nivel;
- trepte (sau clasic)
- binar;
- matrice.
Planul pe un singur nivel presupune generarea de venituri exclusiv prin vânzarea produselor. Vânzătorii primesc profit numai datorită diferenței dintre prețurile cu ridicata și cu amănuntul. Mai puțin de 1% din toți distribuitorii de rețea lucrează în cadrul acestei scheme, deoarece este cea mai intensivă forță de muncă și cea mai puțin profitabilă.
Metoda în trepte (clasică) completează veniturile din vânzări cu veniturile din atragerea altora de către unii distribuitori. Totodată, în planul de marketing, atragerea distribuitorului A de către distribuitorul B se caracterizează prin ramura AB. Astfel de ramuri A, după cum arată experiența, pot crește până la 6. Limitarea este cauzată de laboriozitatea funcției de monitorizare și menținere a performanței ramurilor de mai sus.
Evident, Vânzătorul B, ca și alții atrași de Vânzătorul A, fiind interesați financiar, vor atrage și noi distribuitori prin construirea de sucursale. Astfel, se construiește o rețea, iar distribuitorii primesc venituri pasive din sucursalele pe care le generează, variind de la 3 la 21% din valoarea vânzărilor.
Într-un plan de marketing binar, distribuitorul se concentrează inițial pe construirea celor două ramuri ale afacerii lor. În același timp, mentorul său îl ajută metodic să construiască unul dintre ele. Această opțiune este optimă pentru începători.
După ce a stăpânit planul binar, antreprenorul procedează laexecuția unui plan de marketing matricial (cu mai multe linii).
O companie de rețea din punctul de vedere al unui distribuitor
Acordul cu organizația rețelei, semnat de vânzător, stă la baza înregistrării acestuia pe site-ul companiei. Are acces la achiziția la prețuri angro direct în contul personal de pe site-ul produselor companiei MLM din catalog. Prin vânzarea mărfurilor achiziționate, el primește venituri din retail în detrimentul marjei de retail și, de asemenea, dacă a atras alți vânzători către afacerea MLM, atunci venitul de tip comision, acesta din urmă este adesea numit pasiv..
Organizația de rețea este forja personalului antreprenorial. Adesea, după ce a intrat în el fără capital și experiență inițială, o persoană dobândește mentori, primește un plan de marketing dovedit. Cei mai renumiți antreprenori MLM și-au început cariera cu investiții minime. Afacerile clasice moderne au mult mai puține astfel de exemple.
În același timp, citind recenziile oamenilor care au eșuat în antreprenoriatul de rețea, se pot întâlni note de dezamăgire. Într-adevăr, unii dintre adepți părăsesc afacerea MLM fără să fi obținut indicatori în aceasta. Motivul pentru aceasta poate fi atât deficiențele în pregătire, cât și lipsa de organizare și disciplină.
MLM distribuitor – creator și mentor
Organizația de rețea stimulează financiar vânzătorii. Cu cât îi antrenează mai bine pe partenerii atrași - vânzători ca el - să facă afaceri și să cunoască caracteristicile bunurilor pe care le vând, cu atât vor tranzacționa cu mai mult succes și va câștiga mai mult. Vânzăriantreprenorul instruit aduce profesorului un procent din profit.
După ce a primit experiența adecvată, studentul său continuă, de asemenea, să atragă vânzători către afacerea de rețea etc., adică o întreagă ramură de implementare este construită treptat până la nivelul 6-8 al vânzătorilor implicați. Antreprenorul, strămoșul ei, în acest caz primește un venit important din comisioane din vânzare. Un antreprenor de succes în afacerea de rețea poate avea mai multe astfel de filiale.
Compania își motivează și implementatorii cu evenimente de formare, atribuie titluri în funcție de numărul de filiale create, acordă premii și tururi de vacanță pe baza rezultatelor implementării.
MLM este o structură gestionată și construită împreună
În mod clar, o rețea adecvată este esențială pentru o afacere eficientă. Fiecare distribuitor care își planifică afacerea găsește pentru el însuși mai multe persoane care au aceleași idei, împreună cu care va achiziționa în continuare bunuri și va atrage viitori parteneri.
În activitatea eficientă a filialelor aflate în construcție, un rol important îl joacă controlul și stimularea activităților acestora de către reprezentanții nivelurilor lor superioare. Aceștia din urmă nu numai că antrenează oameni atrași de ei în business, ci îi ajută practic și la interviurile cu candidații ulterioare. Uneori, pentru a construi scheme de afaceri viabile și profitabile, strămoșul filialei adaugă o persoană de încredere implicată în afacere la ramura studentului său.
Atitudine în afaceri, spirit de echipă șiresponsabilitatea distribuitorilor de diferite niveluri, adecvați specificului MLM, pregătiți, ambițioși, cu adevărat capabili să-și dea timpul și efortul afacerii.
O companie de rețea din punct de vedere al consumatorilor
Consumatorul și organizația rețelei interacționează în conformitate cu legile cererii și ofertei. După cum știți, cumpărătorul este stimulat de calitatea mărfurilor, viteza de livrare și prețul rezonabil. Calitatea mărfurilor este garantată de producția bine stabilită a companiei de rețea și marca sa înregistrată. Compania lucrează direct cu consumatorul, deci sunt excluse produsele contrafăcute. Viteza de livrare este asigurata de un sistem extins de depozite si logistica bine stabilita. Competitivitatea ridicată a prețului este asigurată de reducerea costurilor companiei de rețea ca urmare a abandonului personalului tradițional de manageri și a investițiilor în publicitate.
Rețeaua înseamnă și utilizarea puterii comerțului electronic pentru a interacționa direct cu cumpărătorii. Aceștia se pot înregistra pe site-ul ei împreună cu vânzătorii și pot cumpăra bunuri pentru ei înșiși. Cu această înregistrare, se bucură de reducere pentru angrosişti.
Pro și dezavantaje ale MLM
Avantajele și dezavantajele afacerii MLM sunt de obicei luate în considerare în complex, în contextul următoarelor criterii de comparație:
- oportunități de a începe o afacere (nu sunt necesare investiții semnificative, pe de o parte, și extinse în timp, creșterea treptată a afacerii în sine, pe de altă parte);
- Mecanisme de afaceri pe internet (Internetul permite distribuitorului să-și formulezeofertă pentru cel mai larg public posibil, dar, în același timp, nu toți potențialii antreprenori sunt inițial predispuși să opereze în cadrul afacerii de rețea);
- oportunități de a cumpăra bunuri (bunurile sunt cu adevărat solide și de în altă calitate, dar adesea prețul lor este mai mare decât prețurile mărfurilor concurente de la companiile clasice);
- Atmosfera de afaceri în rețea nu îi atrage pe toți oamenii (extrovertiților le place atmosfera constantă de comunicare, petreceri; introvertiții sunt asupriți de prezența la seminarii, traininguri).
Concluzii
Este evident că afacerea de rețea, având avantaje semnificative, nu poate deveni dominantă în economie. Având o dinamică de dezvoltare de invidiat și rezistență la crize, încă nu este lider în niciunul dintre sectoarele economiei și de multe ori nu câștigă nici în competiția de preț.
Totuși, atitudinea serioasă a unui antreprenor adevărat, care a decis ferm de la zero să-și câștige capitalul demn într-o companie de MLM, minimizează aceste dezavantaje.
Cu toate acestea, afacerile în rețea sunt autoritare în lume astăzi. Este investit de unul dintre cei mai bogați și norocoși oameni de pe planetă - Warren Buffett, precum și miliardarii George Soros și Vincent Tan.
Mulți oameni celebri cred sincer în beneficiile acestui model de industrie pentru economie, printre care actualul președinte american Donald Trump, Madeleine Albright, Bill Clinton. Evident, opiniile acestor persoane cu autoritate demonstrează promisiunea MLM.
