Ce influențează decizia fiecărei persoane? Cât de des cumpără oamenii articole care sunt complet inutile pentru ei? Și cea mai importantă întrebare este de ce? Cei care sunt interesați de răspunsuri vor fi cu siguranță curioși să se familiarizeze cu un astfel de concept ca declanșator. Are semnificații diferite în diferite domenii. Totuși, acum vorbim despre metoda de influențare a audienței.
Explicația conceptului
Declanșatorii în marketing sunt tehnici psihologice speciale care îi motivează pe oameni să ia o anumită acțiune chiar aici și în acest moment.
Acest tip de influență poate fi generat prin internet, prin presa scrisă, prin reclamele banner comune pe care le vedeți în fiecare oraș și prin multe alte surse. Principalul lucru este că oamenii reacționează cu adevărat la astfel de semne exact așa cum intenționau producătorii. În marketing, declanșatorii nu sunt doar o parte a reclamei, ci sunt metode psihologice cu adevărat gândite și dovedite de a influența oamenii.
Cum funcționează și cum să eviți următoarea capcană, poți învăța din materialul propus.
Informații generale
În marketingun declanșator este un mesaj specific care încurajează psihologic clientul să întreprindă o anumită acțiune. Cuvântul în sine este împrumutat din engleză și este tradus ca „declanșare” sau „provocare”. Cu alte cuvinte, în marketing, un declanșator nu este altceva decât un impuls, un fel de provocare.
Cei care înțeleg cu adevărat trăsăturile acestui concept le folosesc ca o provocare a publicului pentru a realiza o anumită acțiune. De exemplu, pentru a cumpăra un prăjitor de pâine și alte articole de care nu aveți absolut nevoie.
Desigur, acest principiu este la mare căutare nu numai în marketing, ci și în afaceri. Deși însuși conceptul de „declanșare” se referă în primul rând la psihologie. În acest domeniu, înseamnă reacția instinctivă a unei persoane la un stimul emergent.
De exemplu, în timp ce stăteai la coadă la casă, deodată s-a auzit de departe melodia unui cântec familiar. Pe acest fundal, ai devenit emoționat, amintindu-ți vremurile vechi și chiar ai izbucnit în lacrimi. Dar, în realitate, este doar o melodie obișnuită. În această situație, muzica este cea care acționează ca un declanșator. Pot exista mulți astfel de factori provocatori.
Atribuirea declanșatoarelor
La bază, acest concept înseamnă un mijloc de manipulare. Dacă o persoană înțelege clar ce anume îi influențează comportamentul, atunci face totul în mod conștient. În marketing, un declanșator se referă la o tehnică care poate chiar schimba percepția clientului asupra lumii.
Prin influențarea consumatorilor astfel, o companie poate obține:
- creșterea vânzărilor;
- evita orice obiecție din partea clienților;
- atrage numărul maxim de clienți potențiali;
- conversii în creștere.
După cum știți, toți oamenii sunt complet diferiți. Așa că și modalitățile de influențare a acestora ar trebui să fie destul de diverse. De exemplu, pentru unele persoane, atunci când fac achiziții, este important ca costul să fie relativ mic și invers. În plus, o persoană poate cumpăra un lucru doar pentru că nu are timp să se gândească sau i-a plăcut cu adevărat.
Conform statisticilor, peste 90% din achizițiile pe care le fac oamenii, ghidați în acest moment doar de emoții. Numai cu timpul o persoană înțelege de ce a achiziționat un articol sau altul.
Declanșatoare psihologice în marketing
Tehnicile de vânzare afectează instinctele umane asociate cu lăcomia și frica. Aceștia declanșează procese psihologice, împingând clientul la acțiunea necesară. Este general acceptat că declanșatorii au un efect pozitiv asupra nivelului vânzărilor. Da, cu siguranță așa este. Prin aplicarea de șabloane și declanșatoare speciale, compania are șanse mai mari de a face o vânzare unică. Cu toate acestea, de obicei nu trebuie să se bazeze pe mai mult.
În vânzări, declanșatorii psihologici influențează și modelează acțiunile unui potențial client.
- Cei care vorbesc despre reduceri uriașe și vânzări încurajează oamenii să cumpere nechibzuit. De exemplu,majoritatea clienților vor fi foarte bucuroși să viziteze un magazin care are anunțuri „-50%”.
- Oamenii vor avea mult mai multe șanse să meargă în locuri unde vor primi atenția de care au nevoie, precum și să arate produse de în altă calitate și prețuri accesibile. Obiceiuri comportamentale similare duc, de asemenea, la formarea de declanșatori.
Dacă cumpărătorul a fost mulțumit, aceasta crește semnificativ probabilitatea ca acesta să se întoarcă la magazin. În plus, data viitoare poate veni cu prietenii, atrăgând noi clienți în acest fel.
Peculiaritățile utilizării declanșatorilor în marketing
Este foarte important să înțelegeți pentru ce sunt utilizate anumite mișcări de marketing pentru a le putea folosi în mod competent.
Pe lângă impactul psihologic și impunerea mărfurilor, în marketing, declanșatoarele sunt folosite și pentru a cuceri consumatorul, construind relații de prietenie cu acesta. Deci, după efectuarea unei achiziții, clientului i se poate oferi un formular cu un sondaj cu privire la articolul nou achiziționat. Această formă de comunicare cu cumpărătorul se numește program de declanșare și se găsește adesea pe Internet. Ajută la construirea de relații cu clienții, ridicând în același timp ratingul magazinului.
În plus, un declanșator poate fi numit o situație în care un consultant sfătuiește un potențial cumpărător cu privire la un anumit produs. La urma urmei, în acest fel vânzătorul încearcă să împingă o persoană la o anumită acțiune, punându-l într-un anumit fel. Această categorie de declanșatoare de vânzare include trimiterea prin SMS și scrisorile de informare despresosiri de produse noi, oferte speciale și reduceri. Fiind în apropiere, o persoană poate merge la magazin și poate face o achiziție după ce a primit informațiile. Apelul ca declanșator psihologic este folosit de multe companii de asigurări moderne. Și, în ciuda simplității sale, aduce rezultate bune.
Publicitatea folosește și diverse tehnici, dar în acest caz nu este vorba doar de stimularea acțiunii. Aceasta este o ofertă la care clientul trebuie să răspundă imediat și să cumpere articolul descris astăzi.
Singurul lucru important este să nu folosiți mulți factori declanșatori psihologici simultan. La urma urmei, clienții sunt departe de a fi proști și vor înțelege imediat că sunt presați.
Deci ușurința în companiile declanșatoare este unul dintre factorii cheie. Astfel de tehnici nu sunt doar esența marketingului, ci și o parte semnificativă a întregii psihologii a vânzărilor.
Impactul declanșatorilor asupra afacerii
Producerea de produse de în altă calitate nu este întotdeauna cheia unei tranzacții de succes. Puteți spune despre numărul mare de firme mici care au oferit servicii de calitate clienților, dar totuși au dat faliment.
Astăzi, publicitatea și diverse campanii de PR joacă un rol semnificativ în numărul de vânzări, care presupun folosirea diferitelor metode de a atrage atenția.
Există mai multe tipuri de declanșatori printre cele mai comune tehnici de marketing.
- Claritate. Cu alte cuvinte, clienții potențiali ar trebuireprezintă clar produsul și posibilitatea de a-l cumpăra.
- Simplificați sarcina cumpărătorului. Probabil că nu este un secret pentru nimeni faptul că o persoană este o creatură leneșă din fire. Mulți au greu să completeze chiar și un formular simplu. De aceea, majoritatea oamenilor sunt mult mai dispuși să răspundă la propuneri în care numărul de câmpuri de completat este minim. Și lista este completată de un calcul gata făcut al costului total. Există un astfel de declanșator în marketingul în rețea.
- „Mentalitate de turmă”. Mulți oameni tind să se îndoiască de alegerea lor și de necesitatea de a o achiziționa. Dar dacă un potențial cumpărător știe că mulți clienți au cumpărat produsele oferite înaintea lui, va avea un sentiment de fiabilitate. Drept urmare, o persoană va înceta să se îndoiască și va dobândi lucrul care îi place mai binevoitor.
Exemple de declanșatori
Pentru utilizarea competentă a tehnicilor de marketing, trebuie să fii bine familiarizat cu caracteristicile psihologice ale clienților tăi. Specialiștii în marketing sunt atât de buni la aceste abilități încât mulți oameni nici măcar nu știu că cad în capcană.
Pentru a înțelege diferitele tipuri de declanșatori, exemplele vă vor ajuta.
- Exclusiv. Puțini oameni sunt capabili să refuze o ofertă excepțională sau un produs unic. De aceea, puteți găsi adesea inscripții VIP și Pro în rețea - aceste cuvinte simple pot atrage cu ușurință potențialii clienți.
- Timp limitat. Dacă informați cumpărătorul că produsul pe care l-a ales poate fi achiziționat la preț avantajosdoar la un moment dat, pentru el acesta va fi un bun imbold pentru tranzacție. Acest declanșator este eficient în special pentru produsele rare. Până la urmă, astfel un potențial cumpărător va avea o anumită impresie: dacă nu achiziționează acest produs, își va rata șansa.
- Prezentă. Toată lumea adoră să primească cadouri, mai ales când vine vorba de oferte gratuite de la companii. În afaceri, astfel de prezentări devin adesea excelente provocatoare pentru a face afaceri. Această categorie include consultații gratuite, diverse reduceri, oferte speciale, buletine informative cu informații utile.
- Indicând numărul de vânzări. Adesea in publicitate sau pe paginile magazinelor online se poate observa ca peste 4.000 de persoane au cumparat deja un anumit produs sau 1.867 de clienti s-au inscris la o consultatie. Acest tip de declanșator în marketing îi încurajează adesea pe oameni să facă la fel ca acești norocoși pentru a ține pasul cu tendința modei.
- Gestionarea punctelor slabe umane. După ce au analizat în detaliu instinctul lăcomiei și dorința de a beneficia de gratuități, agenții de marketing declanșator au decis că din aceste sentimente se poate obține un capital uriaș. De exemplu, promoții precum „două la prețul unuia” sau „50% reducere la următorul produs” sunt trucuri de vânzări extrem de eficiente. Toți oamenii iubesc cadourile gratuite, atât de des, când văd o astfel de inscripție, pur și simplu nu se mai gândesc. Dar, în realitate, astfel de promoții sunt benefice doar pentru vânzători, deoarece cu așa cevaachiziții, mărimea medie a cecului crește. Tot felul de tombole și concursuri pot fi atribuite acestei categorii de declanșatoare.
- Joacă-te cu stereotipuri. În subconștientul fiecărei persoane se formează de-a lungul timpului diverse obiceiuri, care ca urmare îi afectează alegerea și acțiunile în raport cu diverse fenomene. De exemplu, mulți oameni cred că produsele chinezești sunt de proastă calitate, motiv pentru care se defectează rapid și devin inutilizabile. Astfel de stereotipuri sunt adesea folosite în marketing ca prejudecăți.
Cele mai populare soiuri
- Menținerea intrigii. În vânzări, acest declanșator funcționează aproape impecabil. Cu o metodă atât de rafinată, se poate îmbunătăți cu ușurință tranzacționarea fără a-i aplica bani. Un exemplu ar fi o situație în care, la un seminar, stagiarilor li se spune că în lecția următoare li se vor împărtăși informații extrem de valoroase într-o anumită zonă. Sau în timpul unei emisiuni TV, telespectatorilor li se spune că la finalul episodului vor afla tot adevărul. Ar putea exista mai multe astfel de exemple. Intriga în marketing acționează ca un fel de cârlig pe care absolut toți utilizatorii cad cel puțin o dată.
- Cel mai bine vândut. Astfel de etichete împodobesc adesea acele produse de care nimeni nu a fost interesat de mult timp. Într-adevăr, printre potențialii cumpărători care văd o astfel de inscripție, crește dorința de a cunoaște mai îndeaproape produsele. Un astfel de declanșator este adesea folosit în magazinele unde puteți găsi produse din sezonul trecut pe rafturi.
- Confirmare. Pentru a atrage un număr maxim de cumpărători și pentru a crește vânzările, este extrem de important să argumentați informațiile despre produs: va beneficia sau va rezolva o anumită problemă, va economisi timp sau bani. Orice vânzător trebuie să demonstreze beneficiile cumpărării produsului său. Cu alte cuvinte, este extrem de important pentru el să-l împingă pe potențialul client să ia o decizie cu ajutorul unui declanșator.
Cum să folosiți cu înțelepciune tehnicile de marketing?
Dacă doriți să ieșiți în evidență față de concurenții dvs. în timp ce aveți o ofertă unică, faceți-o corect cu declanșatoare simple.
- raportează cum te-a ajutat produsul tău;
- împărtășește experiența pozitivă a clienților tăi;
- vizualizați fotografii reale ale utilizatorilor dvs.;
- nu încercați să copiați reclamele altor persoane, scrieți cu propria dvs. mână;
- vorbește despre produsul tău ca și cum ai avea cu adevărat nevoie de el în acest moment.
Alte tipuri de declanșatori
Pe lângă vânzarea tehnicilor de marketing, puteți folosi și alte metode la fel de reușite:
- storytelling - povești atrăgătoare despre serviciile oferite, produse care pot atrage alți oameni la vânzări;
- toate tipurile de divertisment - videoclipuri, jocuri, imagini luminoase - toate acestea întârzie vizitatorii site-ului;
- profesionalismul este dobândirea constantă de calificări, cunoștințe, abilități;
- totul nou - informații interesante, produse în tendințe, la modătendințe;
- obligații de garanție - calitatea mărfurilor, returnarea banilor, servicii gratuite - toate acestea formează încrederea clientului în vânzător.
Toți declanșatorii descriși sunt extrem de eficiente, ceea ce a fost dovedit de specialiști în marketing.
