Canalele de vânzări sunt parte integrantă a marketingului, fără ele este imposibil să ne imaginăm creșterea și dezvoltarea companiei. Dar puțini oameni înțeleg ce este și pentru ce sunt.
În termeni simpli, un canal de vânzări este modalitatea unei companii de a atrage un public.
Fiecare companie alege cel mai potrivit canal de distribuție (vânzări) din punct de vedere financiar și ușurință de implementare, iar cu ajutorul acestuia atrage noi clienți și își face publicitate produsului. Prin urmare, nu există o structură unică a canalelor de vânzare. Toate diviziile lor sunt condiționate și, dacă se dorește, compania poate chiar să vină cu propria sa metodă de vânzare, îmbunătățind una existentă sau găsind o metodă radical nouă.
Dar dacă tot vorbim despre împărțirea condiționată a acestei părți a marketingului, atunci canalele de vânzare sunt adesea împărțite în:
- activ.
- Pasiv sau primit.
Activ
Cea mai eficientă metodă de comparare a rezultatelor. Canalele active de vânzare presupun și exersează comunicarea personală cu fiecare client pentru a-l găsiabordare individuală. În acest tip de vânzări, inițiatorul interacțiunii dintre client și companie este compania însăși.
Vânzarea activă are o serie de avantaje și dezavantaje.
Pro:
- Eficiență prin interacțiunea personală cu clienții.
- Frugalitate. Cele mai multe canale de vânzări active evită costurile de transport, publicitate etc.
- Claritatea planului și a acțiunii. Compania interacționează cu un anumit client pentru un anumit scop.
Contra:
- Dificul de gestionat. Când utilizați metode active de canal de vânzări, este foarte dificil să controlați fiecare participant în procesul de interacțiune.
- Claritatea planului și a acțiunii. Acest punct se aplică și minusurilor, deoarece fiecare angajat, atunci când comunică cu un client, trebuie să fie pregătit să răspundă la toate întrebările. Improvizația nu este permisă, deoarece contactul personal necesită acuratețea tuturor informațiilor furnizate.
- Costuri de comunicare. De obicei, în canalele de vânzări active, aceștia folosesc comunicarea telefonică pentru a comunica cu clienții, iar costurile nu sunt întotdeauna plătite.
Pentru a trata metodele active mai detaliat, luați în considerare ce canale de vânzare sunt (tipul activ):
- Telemarketing.
- Cooperare în parteneriat.
- „Dealer”.
Telemarketing
Canalul de vânzări de telemarketing este o modalitate de a atrage clienți printr-o conversație telefonică. În telemarketing, claritatea planului și a acțiunii este necesară în special. Managerii de comunicații trebuie să poată face rapidsă intereseze clientul, fără a-l deranja și încercând să fie discret. Acest tip de vânzări este foarte eficient pentru companiile care oferă mai degrabă servicii decât bunuri, întrucât o conversație telefonică elimină posibilitatea de a demonstra produsul și caracteristicile acestuia. Dar companiile de internet sau serviciile de înlocuire a ferestrelor folosesc în mod activ acest canal, deoarece este cel mai eficient și mai profitabil pentru ele.
Avantajele telemarketingului includ:
- Viteza de difuzare a informațiilor. Compania poate atrage destul de repede clienți.
- Frugalitate. Telemarketingul exclude toate tipurile de costuri, cu excepția comunicațiilor telefonice.
Contra:
- Nici o oportunitate de a prezenta produse.
- Atitudine negativă a unora. Mulți au o atitudine negativă față de telemarketing și, de îndată ce înțeleg cine îi sună și de ce, întrerup apelul.
Colaborare în parteneriat
Parteneriatul este un canal de vânzare care practică interacțiunea mai multor companii în beneficiul reciproc. De obicei, parteneriatele implică organizații care au produse sau servicii similare sau similare. Din acest motiv, o companie, pe lângă produsele sale, face reclamă și distribuie produsele celei de-a doua companii, iar aceasta din urmă face același lucru. Întrucât produsele în cele mai multe cazuri sunt similare sau se completează între ele, acest tip de canal de vânzare nu provoacă contradicții în rândul clienților, iar participanții aduc dublu afluxul de clienți și profituri.
Avantajele parteneriatului:
- Dublați viteza de distribuție a bunurilor și serviciilor.
- Economii. Companiile nu cheltuiesc bani pe publicitate, transport etc., deoarece asistența partenerilor este suficientă pentru distribuție.
Contra:
- Partajarea veniturilor și plata dobânzii partenerului. În cooperarea în parteneriat, companiile nu interacționează gratuit, fiecare dintre părți plătește pentru ajutorul celeil alte.
- Trebuie recalificarea personalului. Deoarece două companii cu structuri diferite încep să apară în marketing deodată, personalul de vânzări și de achiziție de clienți trebuie să se recalifice pentru a prezenta informații despre două companii simultan cu demnitate și integritate.
Dealership
Așa-numitul canal de vânzări dealer este cel mai îndepărtat și mai puțin activ tip de metodă. Îi lipsește contactul direct între client și companie, care este așteptat în canalele de vânzări active.
Dealership constă în faptul că o firmă care nu are suficiente fonduri, și din această cauză, capacitatea de a-și organiza propria vânzare de mărfuri, transferă acest rol către o altă companie care are o astfel de oportunitate. Datorită acestui fapt, compania are oportunitatea de a face profit fără a intra în roșu, iar compania dealer primește o parte bună din tot ceea ce vând.
Această metodă este denumită canale de vânzări active, deoarece compania trebuie să atragă în mod activ dealerii, adică, de fapt, aceștia încep să acționeze ca clienți care trebuie să fie interesați și convinși.
Pro:
- Economisirea de bani. Din moment ce compania nu esteîși cheltuiește, iar dealerul o face pentru ea.
- Abilitatea de a intra pe piață fără fonduri.
- Dezvoltare pe cheltuiala companiei dealer.
Contra:
- Fără contact direct cu clientul.
- Plătirea unei cote mari din venit către dealer.
- Dependență de o altă companie.
- Nu există nicio garanție privind durata cooperării. Dealerul-compania poate găsi cea mai bună ofertă în orice moment și poate opri cooperarea.
Canale pasive sau de intrare
Canalele de vânzare pasive sunt acele canale care vă permit să atrageți un public fără a interacționa direct cu clienții. În acest tip de vânzări, inițiatorul interacțiunii dintre companie și client este clientul însuși, care s-a familiarizat cu informațiile despre produs folosind una dintre metodele pasive de vânzare.
Tipurile de vânzări active sunt mai eficiente, în timp ce vânzările pasive sunt mai simple și mai populare.
Să luăm în considerare care sunt canalele de vânzare pasive folosind două exemple:
- Reclame.
- Recenzii de la foști clienți.
Reclame
Cel mai popular mod de a vinde astăzi. Vedem reclame de zeci de ori pe zi. Este peste tot: în telefoanele noastre, televizoare, autobuze, în afara geamului mașinii într-un ambuteiaj, la radio, pe un copac, la intrare, pe produse etc., etc. Publicitatea este cea mai populară strategie de marketing. Vă permite să lăsați informațiile necesare în subconștientul unei persoane fără să vorbiți măcar cu ea. Și companiile au venit cu sute de moduri diferite de a face acest lucru. Cinevaatrage atenția cu o imagine frumoasă, cineva - cu un slogan care sună, încă alții - cu un videoclip interesant, al patrulea vine cu o melodie despre produsul lor și al cincilea, de exemplu, pune presiune pe milă. Toate aceste metode funcționează excelent și își încântă companiile cu profituri și un aflux de clienți.
De data aceasta, să ne uităm mai întâi la minusuri:
- Cost ridicat.
- Concurență ridicată. Deoarece nu există un contact direct cu clientul, trebuie să veniți cu o publicitate mai interesantă și mai neobișnuită decât concurenții.
- Nevoie de actualizări regulate.
Pro:
- Economisire timp.
- Gamă mare de distribuție.
- Abilitatea de a demonstra produsul cu toate funcțiile sale.
Recenzii de la foști clienți
O metodă de vânzare care necesită un efort minim din partea companiilor înseși. Trebuie doar să creeze o secțiune „Recenzii” pe site și să solicite clientului să lase acolo o recenzie despre bunurile/serviciile lor.
Acest canal de vânzare poate fi numit cel mai popular printre clienți. Cumpărătorilor potențiali li se oferă posibilitatea de a se familiariza cu bunurile nu numai din cuvintele producătorului, ci și din cuvintele oamenilor reali.
Dar pentru companii, acest tip de distribuție este destul de periculos, așa că este folosit în principal de companiile mari cu reputație pe termen lung sau de cei care sunt 100% siguri de calitatea bunurilor/serviciilor lor.
Pro:
- Economii. Nu există costuri deloc, deoarece clienții înșiși sunt implicați în atracție.
- Trust. Omul cu dorința mai mareși achiziții cu încredere cunoscând impresiile oamenilor reali.
- Interacțiunea oamenilor. Datorită reacției în lanț, numărul clienților crește, principiul cuvântului în gură funcționează.
Contra:
- Feedback negativ.
- Răspândire lentă.
O mică analiză a canalelor de vânzare
După toate exemplele, puteți face o mică analiză a tipurilor de vânzări active și pasive.
Metodele ambelor tipuri vor aduce companiilor rezultatul dorit, așa că alegerea metodei depinde doar de direcția companiei, de capacitățile și dorințele acesteia. Eficacitatea canalelor de vânzări este de partea tipurilor active, dar, în același timp, sunt foarte laborioase și necesită claritate în acțiune. Cele pasive sunt mai simple și mai globale, dar nu garantează un efect atât de activ. Canalele pasive și active pot fi folosite simultan, de exemplu, pentru a comanda publicitate și a apela clienții.
În ceea ce privește gestionarea canalelor de vânzare, este mult mai ușor cu cele pasive, deoarece acestea nu necesită aproape nicio reglementare. În timp ce majoritatea tipurilor active necesită un control strict.
Dar dezvoltarea canalelor de vânzare nu are un lider clar. Atât cele pasive, cât și cele active pot fi îmbunătățite și dezvoltate în felul lor.
În cea mai mare parte, canalele de vânzare pentru bunuri sunt pasive. Întrucât în metodele active de vânzare aproape întotdeauna nu există nicio posibilitate de demonstrație. Și canalele de vânzare pentru servicii, respectiv, sunt de obicei active, dar aceasta nu este o regulă obligatorie și fiecare companie poate încerca să inverseze această schemă dacă găsește una demnă pentru aceasta.metoda.
Care canale de vânzare sunt cele mai bune? Este imposibil să răspunzi fără ambiguitate la această întrebare, deoarece toate sunt individuale și fiecare dintre ele este ideală pentru un anumit tip de marketing.
Canale de vânzări bancare
Bank este o instituție economică care oferă numeroase servicii persoanelor fizice și companiilor. Banca este un exemplu excelent de aplicare a mai multor tehnici de vânzare simultan.
Tehnicile sale de vânzare sunt atât active, cât și pasive. Să începem cu metodele de vânzare active.
Deoarece banca are propriul „punct de vânzare”, folosește activ canalul direct atunci când contactul cu clientul are loc într-o conversație personală. Angajații instituției prezintă personal informațiile de care sunt interesați clienților.
Banca practică și telemarketing-ul, desigur, mai des pentru a anunța clienții existenți despre ceva, dar uneori și pentru a-i atrage pe alții noi, dacă vorbim de o bancă nouă, deschisă recent.
Instituțiile financiare sunt implicate activ în parteneriate prin semnarea diferitelor acorduri privind programele comune.
Acum luați în considerare canalele pasive utilizate de bancă.
În băncile mari, metoda de promovare cu ajutorul clienților corporativi este foarte comună, atunci când marile companii care interacționează cu banca fac schimb de informații utile între ele, inclusiv cele legate de banca în sine. Astfel, la sfatul unei companii, banca primește un nou client în fața alteia.
Astfel de instituții nu refuză cel mai comun pasivmetoda de vanzare – publicitate. Băncile îl postează în mod activ în formate tipărite și video, atrăgând oameni celebri să participe.
Ca urmare, banca folosește fiecare dintre metodele de vânzare discutate mai sus, ceea ce confirmă încă o dată că canalele de vânzare nu au structură și clișee. Ele pot fi folosite sub orice formă, în orice cantitate și în orice scop.
Cum să gestionați eficient canalele de vânzare
Și, în sfârșit, să discutăm cum să alegem metoda potrivită de vânzare și să o folosim eficient. Pentru a face acest lucru este destul de simplu. Există trei puncte principale de înțeles pentru a înțelege spre ce să țintești:
Cui este destinat produsul/serviciul dvs.? Cine va fi principalul cumpărător. Este necesar să încercăm să identificăm toate tipurile de clienți potențiali pentru a dezvolta o strategie aproximativă pentru acțiuni ulterioare
