Organizarea proceselor de afaceri și promovarea mărfurilor pe piață au cunoscut o evoluție îndelungată. Principala tendință de dezvoltare conduce strategia de marketing de la producția de mărfuri până la implementarea activităților de promovare și studiere a nevoilor cumpărătorilor/clienților. Unele strategii de marketing sunt considerate noi, altele sunt considerate învechite. Dar toate există și sunt aplicate, adaptându-se la diverse nișe.
Motivarea conceptului
Principalii concurenți sunt conceptul de intensificare a eforturilor comerciale și strategia de marketing pur. Prima dintre ele presupune o astfel de abordare a promovării bunurilor, al cărei punct de plecare este convingerea că cererea este pasivă. Conceptul presupune că bunurile nu vor fi solicitate de către consumator fără eforturile cuvenite din partea afacerii.
Acțiunile de afaceri reprezintă un set uriaș de activități pentru a informa potențialii consumatoriprezența și proprietățile produselor, formarea înclinației lor de a cumpăra. În același timp, este discutabil să vorbim despre motivație cu drepturi depline, deoarece nevoile, dorințele, problemele clienților înșiși nu sunt luate în considerare în timpul impactului. Atunci când promovează în cadrul acestui concept, clientul ar trebui să facă o achiziție sub presiunea informațiilor primite și nu pentru că are nevoie de acest produs special pentru a-și rezolva problema.
Scopul conceptului de intensificare a eforturilor comerciale este asigurarea unui anumit volum de vânzări. Cât timp va dura interacțiunea cu clientul nu este luată în considerare. Ca parte a acestei strategii, se presupune că, chiar și în cazul unei dezamăgiri în ceea ce privește calitatea produsului, cumpărătorul va uita de acesta după un timp și, sub influența noilor activități promoționale, va efectua din nou o achiziție.
Context istoric
Conceptul a început să fie utilizat activ în afaceri în anii 1933-1950. Pentru prima dată s-a propus mutarea atenției de la organizație în sine către mediul extern, către spațiul în care bunurile sunt cumpărate de către consumator. În forma sa clasică, acest concept a fost folosit în Statele Unite și Europa de Vest, iar în alte țări a fost amestecat cu practicile de afaceri locale. Odată cu răspândirea principiilor de management occidentale și dezvoltarea corporațiilor internaționale, elemente ale acestei abordări pot fi observate aproape peste tot.
Volum de vânzări
Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale definește vânzările ca o valoare dependentă direct de eforturile de promovare. Un punct important este și faptul că acțiunile de promovare a mărfurilor nu sunt legate în niciun felcu nevoile si dorintele consumatorilor. Creșterea volumelor în cadrul acestui concept se datorează influenței publicitare agresive cu elemente de manipulare. Conceptul de intensificare a eforturilor de vânzări comerciale pune volumul vânzărilor ca indicator cheie al eficacității acțiunilor implementate în centrul strategiei de dezvoltare a afacerii.
Domenii de aplicare
De cele mai multe ori, această abordare este folosită în promovarea bunurilor de larg consum care nu necesită multă gândire la cumpărare, cântărind toate argumentele pro și contra. Astfel de bunuri sunt adesea achiziționate automat, atunci când apare o nevoie casnică sau sub influența emoțiilor. Domeniul necesităților zilnice este cel mai natural mediu de aplicare a conceptului de intensificare.
Cu toate acestea, istoria vânzărilor datează din cele mai vechi timpuri și și-a îmbunătățit instrumentele pe parcursul dezvoltării. Manipularea agresivă este folosită și pentru produsele cu cerere pasivă. Astfel de bunuri, de regulă, au un preț și o valoare destul de ridicate în ochii cumpărătorului. În același timp, fără astfel de bunuri, o persoană poate trăi mult timp, privind îndeaproape, luând în considerare o decizie. Împingerea de a cumpăra astfel de produse ar trebui să fie directă, agresivă, pentru a oferi consumatorului posibilitatea de a alege: acum sau niciodată. Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale definește scopul unei astfel de comunicări și îl aduce la rezultat - vânzări.
Vânzări de mașini
În această zonătehnicile de vânzare sunt perfecţionate la nivel de artă. Marketingul pentru promovarea mașinilor, în special a celor din clasa economică superioară, pretinde a fi la un nivel superior în toate. Cu toate acestea, tehnicile de vânzare în showroom sunt destul de conforme cu conceptul de intensificare a eforturilor comerciale.
Când apare un client, angajatul îl ia și „conduce”, îi conectează emoțiile, dă argumente pentru urgența și unicitatea ofertei de moment. Intră în joc negocierile cu superiorii și partenerii care „special pentru tine” sunt de acord să ofere un serviciu. Apare un efect de manipulare agresiv, completând lanțul altor canale de comunicare, datorită cărora clientul a venit în showroom.
Politica ca domeniu de afaceri separat
Tehnologiile politice diferă în multe privințe de instrumentele de vânzare de pe piața mărfurilor, dar strategiile bazate pe metode de manipulare, persuasiune și chiar presiune psihologică sunt similare în multe privințe. Propaganda activă inspiră publicul cu imaginea unui candidat și așteaptă un singur lucru - un vot. În astfel de momente, tehnologii politici nu sunt interesați de relațiile ulterioare dintre candidat și populație. Scopul este destul de specific - vânzare.
Propaganda politică este construită pe mai multe canale, captând atenția alegătorilor cât mai mult posibil. Presiunea agresivă repetată are efect, iar alegătorul începe să se uite atent la candidat, observând cu adevărat în comportamentul său calitățile declarate de publicitate.
Aplicație modernă
Nivel stabilitDezvoltarea cunoștințelor de marketing a mutat în cele din urmă atenția către client cu nevoile, dorințele, problemele și un mod de viață special. Producătorii, pe baza cunoștințelor despre consumator, oferă astfel de produse care s-ar potrivi cel mai armonios în stilul de viață și gândirea consumatorilor, rezolvându-și problemele și făcându-le viața mai confortabilă. Cu o astfel de afacere, clientul rămâne loial produsului pentru o perioadă foarte lungă de timp.
Dar situații cu cerere pasivă încă apar, unele achiziții mai trebuie să fie „conduse” către consumator, așa că acum sunt folosite cu succes metode de intensificare a eforturilor comerciale, integrându-se în planuri complexe de marketing. Nici sfera politică nu dispare nicăieri, dimpotrivă, își perfecționează instrumentele de gestionare a societății. Folosirea unui astfel de concept în politică este relevantă și justificată, chiar dacă este împletită cu opțiuni mai loiale și mai ușoare de influență.
Un astfel de concept nu poate fi numit o relicvă a trecutului. Teoria clasică, născută în SUA la începutul secolului XX, se transformă acum, găsind idei noi pentru a stimula vânzările și a le oferi pieței. În conformitate cu conceptul de intensificare a eforturilor comerciale, mărfurile sunt vândute datorită acțiunilor echipei de promovare. Este dificil să argumentezi acest lucru, chiar dacă instrumentele și metodele de influență sunt ajustate.
