Astăzi, mărci precum Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers și multe altele sunt cunoscute de fiecare consumator. Dar au plecat de la cele mai mici, fiind create ca o mică afacere de familie. Dar campania de marketing potrivită le-a permis să obțină mai mult. Mișcările de marketing competente și-au făcut treaba, iar acum aceste companii sunt cunoscute nu numai în patria lor, ci și dincolo de granițele ei.
Principii de aur de vânzare
Pentru a crește numărul de clienți și, prin urmare, vânzările, trebuie să acordați atenție problemelor și nevoilor consumatorilor și, de asemenea, nu uitați să vă amintiți. Fiecare mișcare de succes de marketing este precedată de principiile de aur ale vânzărilor:
- Sponsorizare și cuvânt în gură. Cu cât un proprietar de afaceri va sponsoriza mai multe evenimente mici în orașul său, cu atât va primi mai mulți vizitatori. Oamenii au tendința de a împărtăși știri.
- Branding pe web. Este foarte important să nu uitămdespre promovarea bunurilor/serviciilor pe platformele de internet, deoarece în fiecare an oamenii încep să facă cumpărături din ce în ce mai mult fără să-și părăsească monitoarele computerului.
- Demonstrație. Poate una dintre principalele strategii de atragere a clienților. Consumatorul trebuie să-și prezinte produsul, de exemplu, puteți organiza o degustare sau puteți oferi mostre de probă.
- Nevoi satisfăcătoare. Fiecare produs sau serviciu care intră pe piață trebuie să rezolve problemele consumatorilor. Dacă o persoană primește ceea ce are nevoie, va reveni cu siguranță, iar clienții obișnuiți sunt cheia succesului.
- Analiză și optimizare. Nu te poți opri aici. Trebuie să explorezi constant piața și să introduci idei noi. Consumatorii nu sunt o substanță stabilă, solicitările și nevoile lor sunt în continuă schimbare și trebuie să țineți pasul cu aceste schimbări.
- Cercetare de marketing. Numai după ce ai analizat piața, poți face o mișcare de marketing eficientă.
- Amintiți-vă. Este necesar să se concentreze activitățile companiei pe cooperarea pe termen lung cu consumatorii, așa că nu uitați de logo-ul memorabil, sloganul și imaginea corporației în ansamblu.
Opt mișcări
Pentru a atrage clienți, companiile folosesc cel mai adesea următoarele acțiuni:
- Apelarea bazelor de date ale clienților „rece”. Acest lucru vă permite să aflați dacă este nevoie de un anumit produs, precum și să spuneți despre sortimentul dvs.
- Programe de afiliere. Pentru a crește vânzările, internetul este din ce în ce mai folosit, companiile recurg la ajutorul parteneruluiprograme care ajută la atingerea publicului țintă și la distribuirea de informații publicitare.
- Asortiment și prețuri. Este foarte important să urmăriți sezonul vânzărilor. Desigur, există bunuri de care cumpărătorul are nevoie pe tot parcursul anului, dar există și cele care sunt solicitate doar într-o anumită perioadă de timp. Prin urmare, pentru a nu rămâne fără profit în afara sezonului, puteți schimba sortimentul, reduce prețurile sau faceți o promoție.
- Vânzare locală. Dacă rețeaua corporației are un magazin pe care clienții îl ocolesc, adică aduce cel mai mic profit, o vânzare locală ar fi o strategie de marketing excelentă. Este necesar să anunțați clienții în prealabil că acest anumit magazin va avea o vânzare de bunuri.
- Publicitate și loterie. Nu există o astfel de persoană care să refuze un freebie. Prin urmare, este important să se organizeze extrageri cu publicitatea ulterioară. Acest truc de marketing este foarte popular pe rețelele sociale, unde trebuie să distribuiți o postare promoțională pentru a intra în desenul unui produs sau serviciu.
- Activ în rețelele sociale.
- Introducere de produse noi. Omul este o creatură atât de mare încât în cele din urmă se sătura de același produs, așa că trebuie să ai grijă să creezi ceva neobișnuit, interesant, solicitat și util.
- Serviciu de cupon. Oferiți cupoane de reducere clienților potențiali.
Reclame
Asemenea mișcări de marketing sunt cunoscute de fiecare antreprenor. Ai putea spune chiar că acesta este un clasic al genului. Dar pentru a deveni o firmă cunoscută, astainsuficient. Nu veți ajunge departe numai în marketing, este important să acordați atenție publicității și este mai bine să atrageți un specialist în domeniul dvs. în acest scop. Dacă un antreprenor poate face față singur funcțiilor de marketing, atunci publicitatea este lotul elitei.
Marketingul și publicitatea sunt inițial fenomene complementare: cu ajutorul marketingului, poți determina nevoile clienților, în timp ce publicitatea se concentrează asupra acestora. In functie de ce imagine va avea brandul, numarul vanzarilor va creste sau scade. Fiecare campanie de publicitate trebuie să răspundă la întrebarea despre ce fel de produs este și cui este destinată. De exemplu, în urmă cu 25 de ani, Leo Barnett a creat o reclamă pentru țigările Marlboro care avea o imagine de cowboy. Chiar și astăzi sunt considerate cele mai vândute din lume.
Astfel, marketingul și publicitatea ar trebui să se completeze calitativ, atrăgând cât mai mulți cumpărători. Pentru a înțelege cum funcționează această „bucătărie”, este mai bine să oferiți câteva exemple populare de promovare a produselor sau a mărcii. Atunci se va putea realiza cât de importante sunt mișcările de marketing în comerț și publicitate.
Ofensivă de cămile
Camel a devenit faimoasă pentru mișcarea sa de marketing non-standard. A fost greu să-i surprinzi pe fumătorii Americii cu un produs nou din tutun, dar marketerii nu au renunțat. Într-o bună dimineață, în toate orașele Statelor Unite a apărut un anunț neobișnuit cu un singur cuvânt: „Camele”. O săptămână mai târziu, au fost înlocuite cu anunțuri nu mai puțin interesante: „Vin cămilele.”
Cu o zi înainte ca țigările trebuiau să fie pe piață, etichetele au fost schimbate din nou, stârnind în cele din urmă curiozitatea umană. Acum s-au stins anunțurile: „Mâine vor fi mai multe cămile în oraș decât în Asia și Africa împreună!” În ziua în care țigările au ajuns pe piață, aceleași reclame au fost schimbate din nou: „Țigările Camel sunt deja în oraș”. Acest mesaj a îndepărtat tensiunea care devenise din curiozitate, americanii au râs de un astfel de final și au încercat cu nerăbdare țigări noi.
Bateria nu este descărcată
Red Bull a devenit, de asemenea, celebru printr-un binecunoscut strat de marketing. Când această companie a apărut pentru prima dată pe piață, nișa băuturilor energizante și tonice era deja ocupată de mărcile Molson, Pepsi, Labatt și Coca-Cola. Desigur, aceste produse nu erau energie pură, dar în reclamă existau referiri la efectul tonic.
Asistentul de publicitate, Dietrich Mateschnitz, știa perfect că este imposibil să stai la egalitate cu acești giganți folosind trucuri standard de marketing. Prin urmare, s-a propus următorul lucru: să se reducă volumul cutiei și să o facă să semene cu o baterie, ceea ce sugerează că este încărcată și, bineînțeles, să dubleze prețul. Prin urmare, campania publicitară nu a fost costisitoare, iar astfel de „baterii” au fost plasate în magazine în cele mai nestandardizate locuri (cu toate acestea, această tradiție a supraviețuit până în zilele noastre).
De asemenea, Mateshnits a sugerat să se distribuie gratuit cutii cu băuturi lângă clădirile studențești, acest lucru este practicat șiîncă. În plus, compania sponsorizează diverse evenimente de tineret, tăcuți cu tact despre faptul că studenții preferă să amestece băuturile energizante cu vodca.
Ca urmare, marketerii au câștigat o poziționare independentă a produsului pe piață și și-au creat propria nișă care îi deosebește de alte băuturi.
Creșteți vânzările
Alkaseltzer a folosit o strategie de marketing interesantă pentru a crește vânzările. În anii 60 ai secolului trecut, pe ecranele TV a apărut o reclamă în care au început să arunce nu una, ci două pastile în apă. Drept urmare, numărul vânzărilor s-a dublat.
De asemenea, pentru a crește vânzările, trebuie să direcționați corect campaniile de publicitate către nevoile consumatorilor și să înțelegeți mentalitatea țării în care sosește un produs nou din străinătate. De exemplu, în 1992, pe rafturile pieței interne a apărut un bar Snickers. La început a fost promovat ca o gustare care poate înlocui prânzul sau cina. Cu toate acestea, consumatorul casnic nu a înțeles cum un baton de ciocolată poate înlocui supa, așa că batonul a fost cumpărat ca desert pentru ceai. Văzând această stare de lucruri, marketerii și-au schimbat strategia de publicitate, concentrându-l pe adolescenți. Acestor copii nu le plac supele, dar le plac dulciurile. Această lovitură de marketing a făcut ca produsul să fie un succes.
Alte funcții de marketing
În anii 80 ai secolului trecut, acum faimoasa companie Timberland trecea prin vremuri grele. Pompele, deși erau de în altă calitate, confortabile și ieftine, au fost cumpărate prost. Apoi compania a luat o decizie simplă și eficientă: stabilește prețul mai mare decât cel al concurenților. Ca urmare, vânzările au crescut, deoarece cu cât produsul este mai scump, cu atât devine mai de dorit.
Un truc de marketing interesant folosit de Thomas Dewar, vânzând whisky-ul Dewar. În Londra secolului al XIX-lea, băuturile precum brandy, rom și gin erau populare. Vânzarea whisky-ului a fost neprofitabilă și foarte dificilă. Dewar, fondatorul mărcii Dewar's, a luat o mișcare foarte neașteptată pentru a atrage clienți.
Thomas a angajat cumpărători care mergeau la pub-uri și au întrebat dacă whisky-ul Dewar este la vânzare. Desigur, această băutură nu era disponibilă, iar cumpărătorii falși au plecat cu sentimente frustrate. După ceva timp, Thomas Dewar însuși a început să apară în pub-uri și s-a oferit să încheie un contract pentru furnizarea de whisky. În doi ani de muncă, cifra de afaceri a crescut de 10 ori.
Eșec complet
Am dat doar câteva exemple de mișcări de marketing. Mult succes, desigur. Dar astfel de evenimente nu au întotdeauna succes. Chiar și cele mai mari și mai populare companii aduc din când în când pe piață un produs care nu le aduce profitul și succesul dorit. Acest lucru se întâmplă din multe motive, dar cel mai adesea datorită faptului că marketerii nu acordă atenție lucrurilor mărunte, astfel de greșeli devin ulterior fatale.
La un moment dat, chiar și Apple a „proșat”. În 2010, ea a lansat rețeaua comunității muzicale Ping. Steve Jobs a asigurat că acest serviciu va deveni numărul unu pentru ascultarea muzicii iTunes. Adevărat, acest serviciu nu a putut concura cu Twitter și Facebook.
Utilizatori iTunes fără lansarea rețelei de socializare Ping a fost deosebit de entuziasmată. A fost posibil să urmărești realizările creative și viața publică a artiștilor tăi preferați, precum și cum se schimbă gusturile muzicale ale prietenilor și să faci topuri personale. Ziua lansării a fost 3 septembrie, vicepreședintele companiei, Eddie Cue, anunțând că o treime dintre utilizatorii iTunes s-au alăturat deja Ping. Dar problema nu a mers mai departe decât atât. A doua zi, pe rețeaua de socializare au apărut o mulțime de spam și profiluri false ale muzicienilor. Jurnaliştii au reacţionat cu răceală şi la acest serviciu. Eșecul a fost evident chiar și în 2010: Ping avea puțini artiști înregistrați, era disponibil în mai puțin de zece țări și nu a fost integrat cu Facebook, deoarece Zuckerberg impusese condiții oneroase (sau așa credea Jobs).
În agonie fără minte, Ping a mai durat doi ani, până când a fost declarat un eșec în 2012. Rețeaua de socializare a murit în liniște pe 30 septembrie, lăsând în urmă un mesaj de adio: „Vă mulțumesc pentru interesul acordat Ping. Nu mai acceptăm utilizatori noi.”
Coca Cola nouă eșuată
Compania Coca-Cola a cunoscut și ea înfrângere atunci când a încercat să mărească numărul de cumpărători. La mijlocul anilor 1980, Roberto Gazuete, care era considerat cel mai de succes manager de vânzări al secolului al XX-lea, a devenit cunoscut drept „prostul șef”, încercând să înlocuiască Coca-Cola cu „Noua Cola”.
Practic, s-a făcut corect: New Coke a trecut prin sute de degustări, ale căror rezultate au indicat că a fost puțin mai dulcegustul va fi cu siguranță cheia succesului în rândul consumatorilor. Dar când compania a anunțat că noua cola o va înlocui definitiv pe cea veche, clienții s-au răzvrătit pentru că nu au avut de ales. Au încetat să mai cumpere o nouă băutură din principiu.
„Schelet”
Sloganul lui Danone sună destul de interesant: „Aveți grijă de scheletul vostru, copii”. Pare să nu fie nimic rău, dar atunci când un craniu, schelete și oase încrucișate sunt pictate pe produse lactate fermentate, este prea gotic. Reprezentanții companiei Danone credeau că un astfel de design și slogan ar atrage adolescenții ruși, dar iaurturile „îngrozitoare” nu au stârnit prea mult entuziasm.
Mai rău decât atât: un astfel de ambalaj i-a speriat pe părinții publicului țintă principal. Un locuitor al Moscovei a intentat chiar un proces împotriva lui Danone, cerând să nu mai producă produse, ceea ce are un efect devastator asupra psihicului copilului. Biserica Ortodoxă Rusă este și ea revoltată de acest lucru, considerând astfel de ambalaje un ultraj împotriva morților. Mai târziu, Comisia de experți pentru etica publicității sociale s-a alăturat și a convins compania să nu mai producă acest brand în Rusia.
De remarcat este că nu este prima dată când Danone ratează marca cu numele produselor care intră pe piața internă. În anii 90, sloganul de reclamă la hrana pentru copii „Bledina este tot ce are nevoie copilul tău” a fost repetat de toată țara, doar că părinții nu erau deosebit de dornici să cumpere un produs „indecent” pentru bebelușii lor.
Orice mișcare de marketing necesită pregătire preliminară. Trebuie să studiați cu atenție piața, nevoile consumatorilor și chiarmentalitatea unei regiuni separate, pentru a nu cădea în fața murdăriei. Să începi cu mici dimensiuni poate duce la înălțimi mari, dar pentru asta trebuie să muncești și să nu te bazezi pe noroc.
