Cererea în marketing este una dintre definițiile sale cheie. Originea sa se bazează pe capacitatea de a combina unele nevoi într-un flux comun. Pentru a crea cerere, trebuie să fie prezente două condiții: piața și nevoia.
Ultimul factor înseamnă dorința utilizatorului de a cumpăra un serviciu sau un produs. Iar piața este mediul în care se poate desfășura vânzarea mărfurilor. În prezența acestor condiții, devine posibilă satisfacerea cererii. Pe aceste concepte se bazează întreaga economie.
Ce este cererea în marketing
Conceptul de cerere se bazează în mare măsură pe caracteristicile sale, principala fiind primatul.
Cererea poate funcționa chiar și fără piață. S-ar putea să existe independent, dar satisfacția sa face posibilă dezvoltarea economiei. Progresul său se produce doar prin satisfacerea nevoilor clienților și apariția unor noi forme de organizare. Dacă cererea este definită în funcție de esența sa, aceasta va arăta diferit.
Cererea în marketing este dorințăsatisface nevoile prin achiziționarea unui serviciu sau a unui produs. Din acest concept decurge legea de bază a cererii. Se bazează pe două condiții - cantitatea și valoarea mărfurilor. Pentru existența cererii nu este necesară existența ambilor factori. Publicitatea este considerată astăzi principalul generator de cerere. Cu toate acestea, cererea în sine, ca și înainte, apare pe fundalul nevoilor cumpărătorilor și al capacității pieței de a le satisface. Cu alte cuvinte, având o anumită nevoie, o persoană intră pe piață, unde principala regulă în marketing este cererea.
Legea cererii și impactul acesteia asupra marketingului
Prima regulă a cererii spune - valoarea sa depinde direct de costul și cantitatea produsului. Cu cât prețul unui produs este mai mare, cu atât mai puțini consumatori sunt dispuși să-l cumpere. Această regulă aparent elementară este de o importanță fundamentală nu numai pentru marketing, ci și pentru întreaga economie. Această lege este cea care descrie modelul pieței, care a fost calculat timp de 5000 de ani. Cu alte cuvinte, această regulă implică faptul că cererea este influențată de doi factori - costul și cantitatea.
Adevărat, dacă studiezi cu atenție piața, poți înțelege că cererea este formată nu numai de prețul și cantitatea produselor, adică este influențată de multe alte condiții.
Legile cererii implică mai multe nuanțe. Prima condiție este cantitatea limitată de produs. Orice piață este limitată de capacitatea productivă a economiei. A doua condiție este ca costul mărfurilor să fie limitat de oportunitățile de cumpărare. Dacă acești factori nu sunt luați în considerare, piața nu poatelucru.
Dacă te uiți la cererea din ceal altă parte, poți înțelege că aceasta implică o piață perfectă. Dar, de fapt, consumatorii sunt influențați de un număr mare de factori diferiți care nu pot fi luați în considerare într-un model de descriere cu doi factori. Marketingul este cel care face posibilă reglarea cererii de servicii și produse prin influențarea costului și cantității bunurilor. Prin controlul acestui proces, puteți realiza buna funcționare a pieței și puteți satisface pe deplin nevoile clienților.
Opinia marketerilor
Specialistii sunt interesati de mai multe tipuri de marketing, in functie de cerere. Primul factor important este considerat a fi dorința de a cumpăra produsul, deși cumpărătorul în acest moment poate să nu aibă fonduri. Acesta este un aspect psihologic foarte important pentru producător. La urma urmei, face cunoscut unui anumit grup de potențiali consumatori care sunt familiarizați cu marca și depun un efort pentru a economisi bani și pentru a cumpăra în viitor.
Prin utilizarea unor dispozitive precum împrumuturi, vânzări cu reduceri, planuri de rate, cererea potențială poate fi convertită în oferte reale. Cererea negarantată poate fi identificată folosind focus grupuri sau sondaje. Cu ajutorul unor astfel de cercetări de piață, este posibil să se caracterizeze cererea negarantată pentru un produs în marketing - atitudinea cumpărătorilor față de ofertă, cât de mult le lipsește pentru a încheia o afacere, ce fel de reducere ar fi atractivă.
La fel de important pentrucererea efectivă a marketerilor pentru produsul produs de producător. Într-o astfel de situație, cumpărătorul are toate oportunitățile de a cumpăra bunuri fără reduceri și rate. Consumatorii din acest segment sunt considerați cei mai atractivi pentru orice companie, deoarece nu există obstacole pentru a încheia o afacere, cu excepția propriei dorințe.
În plus, un anumit grup de consumatori este caracterizat de cererea punctuală, care se caracterizează prin epuizare rapidă și adâncime redusă. De exemplu, actorii sau muzicienii care fac turnee în localități pot satisface cererea aproape în totalitate în doar câteva zile. Apoi sălile de audiență vor fi golite cu viteză mare, în același timp, și veniturile echipelor vor scădea.
Afacerile care se pregătesc să lanseze un nou produs pe piață sunt interesate de cererea estimată sau posibilă pentru produs în marketing. S-ar părea că situația arată paradoxal - nu există un produs în sine, dar există deja o cerere pentru el. Dar, de fapt, această stare de lucruri este destul de familiară noilor produse. Caracteristicile cererii la prețul propus pentru produs vor deveni baza care va ajuta la calcularea rambursării la eliberarea inovației și a dezvoltărilor științifice. Fără a cunoaște amploarea cererii, este imposibil să se determine costul produselor în viitor, timpul lor de rambursare și profitabilitatea întregii afaceri.
Funcții
Toate cele de mai sus înseamnă un singur lucru - tipurile de cerere în marketing au o definiție mai largă decât în economie. Pentru marketeri, toate tipurile descrise de cerere pentru liniile de produse sunt semnificative.companie.
Dar, în același timp, cererea este un indicator foarte volatil și greu de prezis. În unele cazuri, apare brusc și dispare brusc. Și uneori este stabil de mulți ani și chiar decenii. Uneori, chiar și consumatorul însuși nu poate spune exact ce are nevoie și ce este gata să ceară. De exemplu, o fată care intră într-un magazin de cosmetice nu poate spune în avans ce produs anume îi va plăcea și ce anume va cumpăra.
Este de remarcat faptul că fiecare vizitator al supermarketurilor face doar 30% din achizițiile intenționate, iar restul de 70% le cumpără impulsiv, sub influența factorilor externi.
Producătorii trebuie adesea să ghicească cererea viitoare și să pună pe piață produsul la care se așteaptă intuitiv. Produsul trebuie să fie ceea ce consumatorul poate cumpăra. Într-adevăr, în marketing, cererea și oferta sunt concepte interdependente.
Tocmai pentru a detecta cererea și a o controla, producătorii studiază fundamentele comportamentale și psihologice, inclusiv nevoile și motivele cumpărătorilor.
Cerere negativă
Există mai multe tipuri de marketing, în funcție de cerere.
Tipul negativ înseamnă că majoritatea consumatorilor refuză produsul, indiferent de calitatea acestuia. Pot fi haine demodate sau lansarea a cel puțin unui produs de către un producător care a primit multe critici. Cererea negativă în marketing apare dacă majoritatea cumpărătorilor nu doresc să cumpere un produs. Și unii consumatori chiar sunt dispuși să suportedaune pentru întreruperea acestui produs.
Ce determină tipul de marketing utilizat? Din starea cererii. Așadar, pentru a depăși atitudinea negativă a cumpărătorilor față de produs, ar trebui să apelezi la marketingul de conversie. Esența sa este să te familiarizezi cu cele mai eficiente modalități de a rezolva problema - îmbunătățirea, schimbarea produsului, reducerea costurilor, o campanie publicitară puternică.
Fără cerere
Presumează lipsa de interes pentru achiziționarea produsului propus din partea consumatorilor. Poate cumpărătorii sunt complet indiferenți față de produs. Există unele dintre cele mai frecvente cauze ale acestei probleme.
- Produsele cunoscute de cumpărător sunt percepute de acesta ca obiecte care și-au pierdut valoarea. De exemplu, lucruri demodate, electrocasnice și electrocasnice învechite.
- Produsele sunt percepute ca valoroase, dar nu în această regiune. De exemplu, haine de vară în zonele reci.
- Piața nu este pregătită pentru lansarea de noi produse. De exemplu, alimentele din soia nu sunt bine primite în majoritatea regiunilor interne.
După cum sa menționat, tipul de marketing este selectat din starea cererii. Pentru a depăși absența acestuia, ar trebui să se aplice marketingul stimulativ. Ar trebui să vizeze rezolvarea mai multor probleme:
- sau aduceți produsul mai aproape de cumpărător, trezind nevoia de el;
- sau plasați produsul pe diverse piețe, studiind optimitatea;
- sau promovați produsul pe scară largăprintre potențialii cumpărători.
Cerere ascunsă
Cererea potențială (ascunsă) este o situație în care cumpărătorii au nevoie de un produs, dar nevoia nu este satisfăcută mult timp din cauza lipsei produsului necesar pe piață. De exemplu, a existat de mult timp o cerere ascunsă pentru cafea decofeinizată, țigări sigure, bere fără alcool. Există o cerere similară pentru alimente sănătoase, medicamente sigure și echipamente de exerciții eficiente.
Situația ulterioară este determinată de starea cererii. Tipul de marketing care este eficient cu cererea ascunsă este de dezvoltare. El este cel care vă permite să rezolvați problema care a apărut prin realizarea de produse adecvate. Sarcina marketingului de dezvoltare este de a transforma cererea latentă în ofertă reală pe piață.
Cerere neregulată
O altă categorie de cerere în marketing, în care bunurile oferite pe piață nu coincid cu nevoile din cauza schimbărilor sezoniere, zilnice sau săptămânale ale condițiilor pieței. De exemplu, orele de vârf în transportul public, cererea redusă de haine de vară iarna, vizite rare la muzee în timpul săptămânii.
În această situație este necesară utilizarea cererii și marketingului sincron, ale căror sarcini vizează modificări flexibile de preț, precum și stimulente în schimbare. De exemplu, prin reduceri și vânzări sezoniere, campanii de propagandă și publicitate, diseminare de informații despre programul de funcționare al întreprinderilor.
Cererea în scădere
Acest termen înseamnă că, mai devreme sau mai târziu, orice produs își pierdeatractivitate pe piață și treptat începe să fie înlocuită cu alte produse. În acest caz, este necesar să se folosească remarketingul, care are ca scop crearea unui nou ciclu de viață al produsului. Vă puteți atinge obiectivul identificând beneficiile necunoscute anterior ale produsului, îmbunătățind calitatea serviciului.
Cerere completă
Acest fel implică cea mai dorită situație în care există o cerere și o piață puternice în marketing. Mai mult decât atât, nevoile clienților cresc într-un ritm care este pe deplin în concordanță cu capacitățile de producție ale întreprinderii.
În acest caz, merită să folosiți marketingul de susținere, care necesită o atenție constantă la condițiile care pot schimba brusc cererea. În plus, un astfel de marketing trebuie să rezolve problemele tactice care sunt asociate cu implementarea unei politici de preț, menținerea unui nivel ridicat al vânzărilor, sporirea activității comerciale și controlul costurilor. Este la fel de important să contracarăm concurenții care încearcă să forțeze produsele să iasă de pe piață.
Cerere excesivă
Acest tip de cerere este atunci când cererea pentru anumite produse depășește semnificativ oferta. Într-o astfel de situație ar trebui folosit demarketing-ul, care este necesar pentru a rezolva astfel de probleme: reducerea cererii în exces prin creșterea costului unui serviciu sau al unui produs, prin oprirea publicității și a altor modalități de stimulare a vânzărilor, trecerea cererii de la un produs la altul. Un astfel de marketing este necesar nu pentru a elimina cererea, ci pentru a o reduce.
Cerere irațională
O situație în care satisfacerea nevoilor unor categorii de cumpărători duce la o opoziție puternică din partea altor persoane, organizații și instituții. Exemple tradiționale: băuturi alcoolice, țigări, droguri, articole politice și religioase.
În acest caz, este indicat să recurgeți la contra marketing. În funcție de cerere, se folosește eliminarea sau restrângerea semnificativă a acesteia asupra serviciilor sau bunurilor. De exemplu, în unele țări, publicitatea pentru țigări la televizor este interzisă, se desfășoară în mod regulat campanii anti-nicotină și anti-alcool.
Ce este generarea cererii
Acum să vorbim despre procesul care implică strategii de marketing menite să crească gradul de conștientizare a mărcii și interesul clienților pentru produsele sale. În marketing, generarea cererii înseamnă nu numai activitate media, ci și marketing inbound, marketing prin e-mail, marketing real și tot felul de moduri de a păstra consumatorii. Dar nu se aplică publicității și PR.
Prima parte a formării cererii este munca care vizează diseminarea informațiilor despre existența companiei în sine și a produselor sale. Puteți face acest lucru cu ajutorul SEO, marketing afiliat, marketing de conținut, rețele sociale.
După ce oamenii învață despre existența companiei, este necesar să începem familiarizarea publicului cu valorile companiei și ale produselor sale. Există multe modalități de a crește interesul pentru produse.
Cum se generează cerere
Strategii sugeratemenită să prezinte compania acelor consumatori care ar putea fi cu adevărat interesați de produsele sau serviciile sale.
- Rețele sociale. Pentru a crește acoperirea publicului și a crește gradul de conștientizare a mărcii, este recomandat: să alegeți mai multe platforme adecvate și stimulente sociale, de exemplu, sub formă de cadouri pentru like-uri sub conținutul dvs. Adevărat, nu trebuie să uităm că munca depusă va aduce primele rezultate abia după câteva luni.
- Marketing de conținut. Ocupă un loc important atât în creșterea recunoașterii întreprinderii, cât și în formarea cererii generale. Cu cât o companie generează mai mult conținut, cu atât le va fi mai ușor pentru consumatori să-l găsească. Și pentru aceasta trebuie să utilizați SEO, instrumente de promovare, conținut pentru generarea de clienți potențiali.
Mulțumită muncii depuse, vei observa că pe rețelele sociale vor apărea mult mai mulți abonați, iar motoarele de căutare vor deveni mai susținătoare pentru resursele tale. Acest lucru necesită câțiva pași.
SEO. Specialiştii în marketing folosesc acest instrument în primul rând atunci când vine vorba de menţinerea strategiilor de marketing menite să atragă potenţialii cumpărători. SEO constă în acțiunile pe care o companie le întreprinde pentru a ocupa primele rânduri ale rezultatelor căutării atunci când utilizatorii caută anumite interogări. Cum să creșteți gradul de conștientizare a întreprinderii cu ajutorul căutării în rețea? Identificați expresii și cuvinte cheie legate de afacere. Evaluați concurența pentru interogările selectate. Dacă cuvântul alesdomină concurentul, creează conținut care să depășească calitatea conținutului identic al concurentului. De asemenea, puteți acorda atenție solicitărilor mai rare. Creați conținut cu adăugarea de fraze cheie. Și nu uitați să vă păstrați conținutul de în altă calitate și detaliat
- Promovarea resurselor. În această etapă, trebuie să fii cât mai activ posibil în rețelele sociale și grupurile populare legate de compania ta.
- Utilizarea conținutului pentru a genera clienți potențiali. Marketingul de conținut nu poate fi eficient dacă nu transformă traficul primit în clienți plătitori. Se așteaptă ca conținutul să determine publicul care îl citește să devină un lead.
Și nu uitați că, chiar și în era digitală, instrumentele reale de marketing sunt încă relevante. Târguri de locuri de muncă, întâlniri locale, diverse conferințe - toate acestea vă pot arăta compania acelor oameni care sunt cu adevărat interesați de serviciile sau produsele pe care le furnizați.
