Rolul principal al procesului de consum este vânzarea și cumpărarea de bunuri și servicii. În legătură cu legile care o guvernează, se pot distinge mai multe tipuri de implementare a acestuia, precum și diverși factori care afectează comportamentul de cumpărare.
În primul rând, ar trebui să studiați sursele pe care se bazează
consumator care face o preselecție. Adică modul în care colectează informații despre produs, disponibilitatea acestuia, prețuri. Prima categorie include sursele externe. Printre cele populare se numără reclamele, opiniile prietenilor și cunoscuților, informațiile disponibile în magazin. Consumatorii pot consulta, de asemenea, surse mai profesionale, cum ar fi rapoarte speciale, recenzii, evaluări, site-uri web care conțin specificații complete ale produselor și termeni de utilizare. Cu toate acestea, o astfel de colectare atentă a informațiilor necesită timp și nu întotdeauna este benefică. Prin urmare, cercetările de marketing care studiază comportamentul de cumpărare arată că de mai multe ori se acordă preferință surselor disponibile de date despreprodus sau marfă. În plus, cu o diferență minimă de preț, consumatorii fac o alegere bazată pe alte motive. Principalele tipuri sunt achizițiile obișnuite, spontane și atent analizate.
Un aspect important care modelează comportamentul de cumpărare este „abilitățile” sau „obiceiurile”. Conform acestui concept, consumatorii au o memorie în care sunt colectate informațiile primite anterior, inclusiv marca și caracteristicile acesteia. De mare importanță în acest proces este principiul repetiției. Este adesea folosit de agențiile de publicitate pentru a dezvolta o campanie care vizează consolidarea mărcii. În plus, loialitatea față de brand este adesea rezultatul obișnuinței: dacă un client cumpără același produs pentru o lungă perioadă de timp într-un loc permanent, atunci alegerea este evidentă pentru el. Pur și simplu se comportă stereotip. Și acesta este adesea folosit de întreprinderile de servicii și comerț. Pentru a lega și mai mult clientul și a influența comportamentul său de cumpărare, acestea oferă reduceri, cadouri, bonusuri care sunt destinate consumatorilor obișnuiți. Loteriile, concursurile de SMS-uri servesc și la creșterea fidelității mărcii sau a magazinului. În Occident, tradiția de a emite mărfuri „pe credit” către clienții obișnuiți este încă păstrată – și nu este vorba despre împrumuturi bancare și nu despre achiziții în rate, ci despre introducerea debitorului „în caiet”. Adesea, această strategie este folosită de micile magazine de cartier.
Marketorii și psihologii au studiat de mult cece legi guvernează modelarea comportamentului consumatorului. Dacă ne plimbăm printr-un centru comercial mare, putem observa o imagine interesantă. Fiecare butic are propria lui iluminare, propria sa muzică și chiar mirosuri. Merită să vorbim despre aromele care influențează comportamentul de cumpărare separat. Au fost folosite destul de activ recent, deoarece s-a dovedit experimental că starea de spirit și dispoziția clienților cresc semnificativ dacă în magazin domnesc mirosuri plăcute. Cumpărătorul zăbovește mai mult în astfel de locuri, prin urmare, probabilitatea ca el să cumpere mai multe bunuri la un preț mai mare crește. Merită să acordați atenție designului muzical al halei magazinului. Muzica moale și discretă crește timpul petrecut de clienți.
Comportamentul de cumpărare este modelat și cu ajutorul unei plasări speciale a mărfurilor. De exemplu, faptul că produsele sunt expuse în hol, și nu în depozit, contribuie la faptul că clientul face achiziții mai scumpe și mai voluminoase. În plus, nu este o coincidență că, de exemplu, bunurile esențiale sunt adesea situate în cel mai îndepărtat colț. Din acest motiv, cumpărătorul este obligat să ocolească o zonă mare. În consecință, crește probabilitatea ca el să pună deoparte în coș ceea ce el însuși nu și-ar aminti. Un principiu similar este folosit la box office. Acolo se află tot felul de dulciuri, gumă de mestecat, baterii și alte lucruri mărunte. Aceasta se calculează pe efectul „mică slăbiciune”. Când se termină achizițiile de bază, vă puteți răsfăța pe dumneavoastră sau pe copii cu ceva care, în general, nu este necesar.
Utilizațimoduri diferite care influențează comportamentul de cumpărare și mărcile care încearcă să devină lideri. Prin plasarea produsului pe rafturi în zona de vizibilitate maximă (la nivelul ochilor) și accesibilitate, ei cresc recunoașterea și atractivitatea mărcii. Produsele competitive, deși mai ieftine, par să rămână „în umbră” și sunt observate mai rar.
