Controlul și monitorizarea indicatorilor sunt necesare nu numai pentru întreprinderile mari. În cazul în care un mic magazin sau o unitate HoReCa intenționează să se afișeze pe piață și să aibă un venit planificat constant, este necesar să se țină evidența unui astfel de parametru precum factura medie. Acest indicator va oferi informații despre adâncimea și lățimea sortimentului, eficacitatea personalului de vânzări.
Cum se calculează
Cecul mediu, a cărui formulă este simplă și de înțeles chiar și pentru un amator, este ușor de calculat chiar și de un nespecialist. Veniturile pentru o anumită perioadă, împărțite la numărul de verificări pentru aceeași perioadă, vor da rezultatul dorit. Este important să se țină cont de nivelul inflației, de modificările prețului de achiziție și de markup la mărfuri. Dacă dinamica este pozitivă, magazinul funcționează eficient, dar dacă este negativă sau zero, este necesar să se caute motivele declinului. Încasarea în numerar poate scădea în valoare, de exemplu, în timpul vânzărilor. O atenție deosebită trebuie acordată produselor care aduc cele mai mari venituri, monitorizează comportamentul concurenților în raport cu aceste produse și analizează dinamica acestora prinmagazinul dvs.
Identificarea problemelor cu cecul mediu în magazin și modul de rezolvare a acestora
La o verificare medie, nu mai mult de 4-5 articole. Ponderea cecurilor cu cumpărături de la 1 la 3 se apropie treptat de 50% din totalul vânzărilor. Creșterea cifrei de afaceri a fost mai mică decât rata inflației sau în cazul în care creșterea cifrei de afaceri se observă la deschiderea de noi magazine. Clienții sunt pe platforma de tranzacționare pentru o perioadă scurtă de timp, iar unele departamente nu le vizitează deloc.
Este necesar să se analizeze atât locația magazinului în sine, cât și a departamentelor, afișarea mărfurilor, dinamica vânzărilor pe parcursul zilei. Efectuați o analiză a structurii sortimentului, prețurilor, cifrei de afaceri. Se efectuează ABC - analiza vânzărilor, în cadrul căreia se ia în considerare sortimentul, se identifică pozițiile cele mai populare, produsele învechite și cele mai profitabile. Evaluați necesitatea modificărilor în aspectul magazinului, dacă este necesar, creați rute în jurul podelei de tranzacționare prin instalarea de talkers pentru rafturi și agățarea semnelor cu indicatoare pentru ușurința de orientare în magazin. Creați sau modificați o planogramă și, bineînțeles, pregătiți oferte speciale pentru clienții dvs.
Cum să crești cecul mediu
1. Creșterea marjei comerciale. În prezența unei oferte unice și a absenței concurenților direcți, aceasta va fi cea mai simplă și rapidă soluție. Cu toate acestea, foarte puține companii se pot lăuda cu un astfel de avantaj. Pentru majoritatea produselor există analogi. Prin urmare, cu o creștere a prețului cu amănuntul, va fi necesar săridicați nivelul de serviciu, îmbunătățiți serviciul. Și acesta este un cost suplimentar.
2. Optimizarea sortimentului. Managerul de categorie, împreună cu merchandiserii, pot revizui structura sortimentului, principiile politicii de cumpărare și merchandising. Ocupația este complexă, minuțioasă, consumatoare de timp.
Modalități tactice de a crește valoarea medie a verificării
1. Folosind principiul complementarității. Multe articole sugerează prezența unor bunuri complementare. Acest principiu poate fi luat ca bază la așezarea mărfurilor. Astfel, la achiziționarea unui produs, cumpărătorul va acorda atenție celui de-al doilea, care îl completează pe primul, este foarte probabil să îl achiziționeze, ceea ce, la rândul său, va crește media cecului în magazin.
2. Armonizare. Folosiți soluții gata făcute, demonstrați clienților ce produse și cum pot fi combinate între ele. De exemplu, în cazul hainelor pe un manechin, cumpărătorul are dorința de a cumpăra întreaga imagine, și nu articole individuale. În acest caz, încasările medii de numerar vor crește.
3. Ofertă pentru „livrare” mărfuri de cerere impuls, situată în zona de casă. Evaluați dacă magazinul dvs. are un produs mic și ieftin în nodul de casă pe care clientul îl ia automat atunci când se apropie de casă. Puteți, de asemenea, să duplicați afișajul mărfurilor mici, dar populare, în centrul sălii, pe lângă plasarea acesteia la casă.
4. Disponibilitatea certificatelor cadou sau a cardurilor de reducere. Contactul strâns cu clienții corporativi ne permite să creștem volumele de vânzări în zilele pre-sărbători șiatrage, de asemenea, noi clienți.
5. Instalarea unui terminal pentru plata fara numerar. Clienții care plătesc cu un card bancar cheltuiesc mai mult decât atunci când plătesc în numerar, prin urmare, va exista o creștere a cecului mediu.
6. Concentrați atenția cumpărătorilor asupra mărfurilor mai scumpe. Vânzătorii ar trebui să treacă treptat atenția cumpărătorilor de la un produs ieftin la unul mai scump. Angajații platformei de tranzacționare ar trebui să fie interesați să vândă mărfuri mai scumpe. Poate fi necesar să se introducă stimulente materiale pentru angajați atunci când vând o anumită cantitate de bunuri scumpe pe lună.
7. Includerea în sortimentul de mărfuri ieftine cu o marjă mare. Nu este greu să oferi un produs ieftin, nu va fi dificil pentru vânzători să-l vândă și nu trebuie să fie stimulați suplimentar. Articolele ieftine vor atrage clienții către magazin, care vor cumpăra mai multe articole ieftine decât era planificat inițial.
Promoții stimulative ca mijloc de creștere a încasărilor în numerar
Oferte speciale - o altă modalitate de a mări cecul mediu. Realizarea de promoții „Cadou la cumpărare”, „La cumpărarea a 2 articole, al 3-lea este gratuit”, reduceri la anumite ore ale zilei, reduceri. Astfel de promoții ajută la stabilirea unui contact de încredere între magazin și client și lasă o impresie bună asupra cumpărătorului. De asemenea, la desfășurarea promoțiilor stimulative, conversia crește, adică crește numărul de persoane care au părăsit magazinul cu o achiziție. O oportunitate suplimentară de a obține informațiile de contact ale clientului, care pot fi disponibile în viitorfolosit pentru a răspândi informații despre promoțiile deținute de magazin.
Rezultat
Ca urmare, cifra de afaceri la întreprinderea comercială va crește ca urmare a creșterii numărului de achiziții în bonul de numerar. Va fi o scădere a ponderii cecurilor mici și o creștere a ponderii cecurilor medii, ceea ce indică eficiența atât a merchandising-ului, cât și a muncii personalului. În plus, numărul de achiziții impulsive va crește dacă sortimentul și afișarea produselor sunt optimizate. Și în centrul dinamicii pozitive se află verificarea medie!
