Cine este un consumator? Aceasta este persoana sau grupul de oameni care cumpără ceva. Aceasta poate fi achiziționarea de bunuri sau servicii pentru consum personal, pentru vânzare sau pentru închiriere. Toți cumpărătorii sunt diferiți unul de celăl alt, pot fi împărțiți în grupuri.
Consumatorul și conceptul de nevoie
Obiecte de studiu de marketing:
- need;
- need;
- consumer;
- consum;
- cerere.
Nevoia și nevoia diferă destul de condiționat. În unele situații, termenii sunt interschimbabili. Nevoia este considerată o dorință, iar o nevoie este o lipsă acută de ceva. Conform definiției de marketing, conceptul de nevoie este un sentiment care apare în absența unui produs sau serviciu. Din această cauză, pot fi cauzate daune pentru sănătatea umană, stilul de viață.
Ceea ce este o nevoie este o înțelegere conștientă a nevoii. Asumă o formă fizică în funcție de personalitate.
Cine este un consumator - aceasta este o entitate care folosește bogăția materială sau spirituală pentru sineobiective.
Consumul este un proces în care dorințele cuiva sunt satisfăcute prin utilizarea bunurilor materiale sau spirituale.
Cererea este o nevoie plasată pe piață susținută de bani.
Drepturile și obligațiile cumpărătorului
Mișcările de stat și sociale reglementează relația dintre cumpărător și entitatea comercială: vânzător, producător, executant. Legea federală privind drepturile consumatorilor a stabilit că cumpărătorul are dreptul la:
- Pentru informații.
- Pentru siguranță.
- Alegere.
- Fii auzit.
- Pentru daune.
- Pentru educarea consumatorilor.
- Pentru a satisface nevoile de bază.
În practică, drepturile și obligațiile cumpărătorului arată astfel.
De exemplu, o persoană care nu a cumpărat încă un produs, dar l-a spart din greșeală, nu este obligată să plătească pentru el. Conform legii, riscul de deteriorare accidentală a produsului revine cumpărătorului din momentul în care vânzătorul a predat articolul comercial și a primit banii pentru acesta.
La intrarea într-un supermarket, o persoană nu este obligată să-și predea lucrurile în camera de depozitare. După ce a închis geanta în camera de depozitare, o persoană încheie un acord cu magazinul privind depozitarea lucrurilor, ceea ce, desigur, nu este necesar să facă. În plus, dacă clientul vine la magazin cu alte bunuri, angajații magazinului nu au dreptul să ceară chitanța corespunzătoare.
Legea federală privind drepturile consumatorilor prevede că numai poliția are dreptul de a efectua o percheziție, precum și de a inspecta bunurile personale.
Pentru otrăvirenumai proprietarii outlet-ului sunt responsabili pentru produsele din magazin. Dar pentru a dovedi, veți avea nevoie de o chitanță și de imagini CCTV.
Toate bunurile din magazin pot fi returnate după cel mult 14 zile, fără a lua în calcul ziua achiziției. Produsul trebuie să fie în stare bună, fără deteriorare. Pentru returnare, trebuie să păstrați prezentarea articolului, să aveți toate sigiliile, etichetele. Trebuie să aibă o chitanță de vânzare sau o dovadă a plății.
Clasificarea nevoilor
Există următoarele grupuri de nevoi.
- Biologic. Conceput pentru a satisface foamea, setea, proteja de frig, vă permite să respirați aer proaspăt. Acest grup include locuința, îmbrăcămintea, mâncarea, somnul.
- Conexiuni sociale, comunicare, îngrijire pentru o persoană, atenție - acesta este un grup social. Include, de asemenea, prietenia, dragostea, creativitatea, activitatea de muncă.
- Grupul de nevoi spirituale include autoexprimarea, autoafirmarea, cunoașterea lumii înconjurătoare, sensul existenței.
Semne comportamentale
Principale tipuri de consumatori:
- Tip personalizat.
- Familie.
- Intermediar.
- Reprezentanți ai firmei.
- Persoane responsabile.
Consumatorii individuali cumpără bunuri pentru a le folosi ei înșiși. Aceștia sunt interesați de cât de util este produsul achiziționat, dacă acesta este accesibil din punct de vedere al capacităților financiare, al designului său extern și al calității ambalajului.
Articole alimentare și nealimentare sunt cumpărate înîn principal tip de familie.
Intermediari - principalii consumatori de produse nu pentru consumul personal, ci pentru revânzare. Reprezentanții acestei specii sunt interesați de prețul absolut, rentabilitate, termen de valabilitate. Calitatea produsului este cea mai mică dintre preocupările lor.
Furnizorii efectuează achiziția, supunând-o unei formalizări clare. Acestea iau în considerare prețul, caracteristicile fiecărui produs, viteza de livrare a produsului, costul transportului. Aceștia acordă atenție completității sortimentului, reputației, posibilității de a obține un împrumut.
Funcționarii cumpără bunuri și servicii nu pe cheltuiala lor. Ei folosesc bani publici, așa că procesul este strict formalizat și birocratic.
Clasificare tradițională
Distribuția cumpărătorilor conform clasificării clasice.
- Bunurile și serviciile sunt împărțite în bărbați și femei.
- Vârsta este luată în considerare.
- Educație.
- Criterii socio-profesionale.
- Evidențiați viteza de reacție la informații noi. Cel mai rapid tip de cumpărători sunt inovatorii, următorul tip sunt adepții care fac cunoscut produsul, progresiștii asigură vânzări în masă, scepticii sunt conectați în stadiul de saturație, conservatorii cumpără produsul când devine tradițional.
- Se ia în considerare tipul de personalitate: sanguin, flegmatic, coleric, melancolic.
Atitudine față de inovațiile de produs
Oamenii reacționează diferit la produsele noi. Un grup cumpără doar categorii dovedite de mărfuri, celăl alt, dimpotrivă, este gataîncercați ceva nou.
Tipuri de consumatori în legătură cu produsele noi:
- Superinovatori.
- inovatori.
- Cumpărători obișnuiți.
- Conservatori.
- Super conservatori.
Superinovatorii sunt întotdeauna dispuși să experimenteze și să-și asume riscuri. Procentul din total este de 2,5%. De regulă, au un statut social ridicat, au un venit mare.
Inovatorii cumpără cu atenție, nu își asumă riscuri. Numărul lor este de 13,5%.
Consumatorii obișnuiți de servicii încearcă să nu-și asume riscuri, au o poziție de viață activă. Ele ocupă 1/3 din total.
Cei mai mulți dintre conservatori sunt oameni în vârstă, oameni cu venituri mici, lucrează în locuri de muncă de prestigiu scăzut, nu aprobă inovațiile. La fel ca și cele obișnuite, ocupă 33%.
Superconservatorii se opun vehement schimbării. Privat de fler estetic și imaginație creativă. La o vârstă conștientă, ei urmează obiceiurile tinereții lor.
Scopul utilizării bunurilor achiziționate
În marketing, există tipuri de consumatori care diferă în direcția de utilizare a articolelor comerciale.
- Personalizat.
- Liturghie
- Producători.
Consumatorul țintă de primul tip cumpără bunuri exclusiv pentru viața personală. Folosește bunuri materiale, servicii pentru a asigura confortul vieții. Cu ajutorul achizițiilor de diverse produse, el susține modul obișnuit de viață, cultura spirituală.
Persoane juridicesau cumpărătorii în masă fac achiziții pentru activități profesionale. Această categorie nu include comerțul sau producția. Achizițiile se fac în numele unei organizații, instituții, companii, asociații.
Manufacturing achiziționează bunuri exclusiv pentru comercializare sau producție. Acestea pot fi cooperative și întreprinderi comerciale, precum și întreprinderi din sectorul serviciilor.
Caracteristici psihologice
În procesul de cumpărare, viteza de alegere este influențată de natura persoanei. În marketing, există 4 grupuri de consumatori, împărțiți în funcție de caracteristicile psihologice.
- Condus de nevoie. Aceștia sunt oameni cu venituri mici. Sarcina lor principală este să le asigure existența de zi cu zi. Nu fac cumpărături pe termen lung.
- Persoanele de vârstă mijlocie, stabile din punct de vedere psihologic, cu câștiguri decente sunt personalități integrate. Au o educație, cunosc simțul proporției, participă la caritate.
- Extrovertiții sunt împărțiți în trei tipuri. Muncitorii și pensionarii sunt oameni conservatori stabili. Imitatorii au studii medii, au un venit bun. Ultimul sunt liderii, au propria lor afacere. Ocupă o poziție în altă în societate, au un venit bun.
- Introvertiții sunt tineri impulsivi, părerea lor se schimbă adesea. Majorete active cu un venit bun și educație. Membrii societății care sunt interesați de lumea exterioară, de viitor. Sunt conștienți de scopul lor în lumea modernă, au un venit decent, sunt angajați în creșterea personală.
Atitudine față de preț
Alegerea unui anumit grup de bunuri se face în funcție de nivelul câștigurilor cuiva. Venitul mic îi face pe oameni să cumpere mai rar, de obicei produse de calitate scăzută. Dimpotrivă, oamenii cu un venit bun pot face cumpărături foarte des, pot experimenta mărci noi. Dar, după cum arată practica, dimensiunea și amploarea achizițiilor nu depind întotdeauna de nivelul veniturilor.
Există patru tipuri de consumatori în raport cu prețul:
- Economic.
- Apatice.
- Rational.
- Personalizat.
Primul tip se concentrează exclusiv pe nivelul prețului. Este predispus să cumpere produse de calitate scăzută, acordă atenție promoțiilor și reducerilor. Tipul apatic nu acordă atenție prețului, ci doar companiei. Pentru el, principalul lucru este calitatea și prestigiul. Consumatorii raționali văd achiziția lor în termeni de raport calitate-preț. Un personificist cumpără un produs indiferent de preț sau calitate, este interesat de imaginea produsului.
Comunicare
În magazinele specializate sau o gamă largă de consultanți oferă diverse produse noi, încercați un produs nou. Pentru a vinde bunuri, ei comunică, stabilesc contact în diverse moduri. Oamenii reacționează diferit la o ofertă de a cumpăra ceva. Unii rămân tăcuți, alții continuă cu calm conversația, restul sunt destul de nepoliticoși, iar unii pot comunica ca și cum ar fi cu un vechi prieten.
În marketing, există trei tipuri de consumatori în raport cu prețul:
- stors.
- Indiferent.
- Unchained.
Oamenii storsi sunt un grup de consumatori cu complexe care intră cu greu în contact. Au nevoie de mai multă atenție.
Indiferent - nu acordați atenție reprezentantului companiei, nu manifestați interes pentru comunicare.
Oamenii dezinhibați încep cu ușurință un dialog.
