După cum a spus cel mai proeminent politician american Benjamin Franklin: „Timpul înseamnă bani”. Prin urmare, să trecem de la cuvinte la fapte.
Noui veniți în afaceri se confruntă inevitabil cu multe provocări în fiecare zi și, credeți-mă, facturile fiscale nu sunt cea mai mare dintre aceste surprize. Drumul către succes nu este acoperit, iar toți antreprenorii de succes cunosc această regulă direct.
Știi totul despre tehnicile de vânzare? Sunteți capabil să comunicați cu potențialii clienți și să-i recunoașteți în general? Cunoști din vedere toate temerile, speranțele și așteptările lor despre tine?
Dacă da, atunci nu putem decât să ne bucurăm sincer pentru tine. Dacă cel puțin unul dintre puncte te-a făcut să te îndoiești, continuă să citești și vei găsi răspunsurile la întrebările tale.
Din biografie
Cine este Steven Schiffman? Spune acest nume în compania oricăror antreprenori de succes și vei primi imediatrăspunsul la întrebarea dvs.
Stephan Schiffman, CEO al DEI Sales Training Systems, știe exact cum să vândă pentru a obține profit.
De 40 de ani, compania celui mai faimos antrenor de vânzări a fost ocupată să ajute firme cu poziții de start complet diferite și oportunități de a atrage clienți. Baza de clienți a lui Stephen Schiffman includea giganții Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust și Motorola, precum și start-up-uri alimentate în mare parte de formarea lui Schiffman.
Dacă crezi că ești în vânzări, dar nu știi de unde să începi, trebuie doar să te familiarizezi cu principalele lucrări ale celui mai mare mentor de afaceri din America. Dacă ești doar curios despre cum funcționează psihologia umană, citește oricum. Puteți găsi o mulțime de lucruri interesante pentru dvs., despre care probabil nu știați încă.
Cinci manuale de afaceri
Orice om de afaceri, antreprenor, agent de vânzări și persoană interesată de domeniul afacerilor va fi de folos pentru a face cunoștință cu principalele cărți ale lui Stephen Schiffman, în care puteți găsi răspunsuri la cele mai stringente întrebări.
1: „25 de abilități de vânzări sau lucruri pe care nu le predau la școala de afaceri”
Cine anume ar trebui să citească această carte
Dacă sunteți nou în afaceri sau ați observat recent că lucrurile nu merg așa de bine pe cât v-ați dori, consultați această carte. Este scrisă într-un limbaj „uman” viu, structurat șiplăcut ochiului. Autorul cărții apreciază timpul tău și al lui și nu permite discuții inactive. Doar afaceri. La sfârșitul fiecărei abilități descrise, este rezumat un rezumat, un scurt fragment, pe care ar fi bine să îl scrieți în caiet. În acest fel, obțineți o pagină întreagă de sfaturi practice reale. Acest lucru vă va ajuta să nu vă blocați în problemele cu care se confruntă absolut toți antreprenorii începători (și chiar foarte experimentați).
Pentru claritate, iată doar câteva sfaturi despre tehnicile de vânzare preluate din această carte.
Ai grijă la sfaturile de pe internet. Este prea ușor să creezi un site web - și de aceea nu este ușor să găsești un site web bun care să furnizeze agenților de vânzări date actualizate și verificate. Fiți atenți la sfaturile de pe internet.
Profita la maximum de situația „Nu am plănuit pentru asta”. Căutarea de a fi corectată poate fi o strategie extrem de eficientă pentru culegerea de informații. Folosiți-l pentru a determina clientul potențial să răspundă.
Nu postați totul deodată. Rezistă tentației de a așeza toate materialele la prima întâlnire; lăsați-vă o scuză pentru a vă întâlni din nou cu clientul.
Folosește e-mailul cu înțelepciune. Urmați cele zece porunci ale etichetei electronice epistolare.
Nu adunați totul împreună. Încercați să nu vă copleșiți clientul cu un val de informații despre produsele dvs. Acest lucru îl va îndepărta de tine.
© S. Schiffman „25 de abilități de vânzări sau ceea ce nu învață la școala de afaceri.”
2: Reguli de aurVânzări”
Cartea se intitulează: Regulile de aur ale vânzării: 75 de tehnici pentru apeluri la rece de succes, prezentări persuasive și propuneri de vânzare pe care nu le poți refuza. Numele este lung, dar reflectă pe deplin esența textului din interior.
Vom vorbi ceva mai târziu despre apeluri la rece. În general, această carte conține filozofia de vânzare a autorului însuși. Va fi interesant și util să îl înțelegeți.
Bazele filozofiei lui Stephen Schiffman
Care este marea problemă a afacerilor din Rusia?
Mulți oameni din țara noastră privesc greșit modul în care oamenii se angajează în afaceri. Există un motiv întemeiat pentru acest scepticism nesănătos. În opinia multora dintre cetățenii noștri, afacerile sunt construite pe principiul: obținerea de profit cu orice preț. În același timp, atunci când analizați cartea lui Stephen Schiffman „The Golden Rules of Selling”, va trebui să aruncați o privire complet diferită asupra lucrurilor obișnuite.
Ce este industria vânzărilor
Ideea principală a autorului este că afacerea trebuie să răspundă cererii consumatorului. Iar omul de afaceri, la rândul său, trebuie să depună toate eforturile pentru a identifica problema clientului, a găsi o modalitate de a o rezolva și, în cele din urmă, să o rezolve.
După cum puteți vedea, această filozofie depășește înțelepciunea convențională despre afaceri. O afacere de calitate, conform lui Schiffman, ar trebui să rezolve problemele oamenilor, nu să le creeze.
Învățarea clienților este fundamentul unei afaceri de succes
Pentru a rezolva problema clientului, ar trebui să-i studiați cu atenție portretul, nevoile și abordarearezolvarea problemelor. Doar printr-un dialog direct și analiză poate fi identificată nevoia clientului și cum să o satisfacă. Desigur, dialogul ar trebui să fie precedat de o pregătire de calitate a conversației în sine. Ar trebui să scrieți în avans pe o foaie de hârtie întrebările pe care urmează să le discutați cu un potențial client.
Toate întrebările trebuie împărțite în 6 grupuri.
- Ce faci?
- Cum o faci?
- Unde și când o faci?
- De ce faci asta?
- Cu cine faci asta?
- Cum te putem ajuta să o faci mai bine?
Nu fi viclean cu un viitor client
Nu inventați problemele clientului și nu încercați să-l convingeți că le are. Principalul lucru este onestitatea și deschiderea intențiilor. Clientul are nevoie de tine pentru a-și schimba viața în bine și nu pentru a câștiga bani pe el. Studiază-ți clientul, nu-l hipnotiza.
Acesta este fundația pe care Steven Schiffman își construiește afacerea. Regulile de aur ale vânzării este un ghid practic care rezumă mai multe dintre scrierile autorului. În el veți găsi răspunsuri la multe întrebări, inclusiv:
- cum să faci față eșecului;
- cum să te motivezi;
- cum să-ți construiești afacerea conform planului, fără a avea încredere în șansa.
Cunoașterea elementelor de bază ale acestui ghid va fi la fel de utilă atât pentru startup-uri, cât și pentru oamenii de afaceri avansați.
3: „Cele 25 cele mai frecvente greșeli de vânzări și cum să le evitați”
Greșelile în afaceri sunt inevitabile, dar mai degrabă din fericire decât din păcate. Poți și ar trebui să înveți din greșeli și tot ce nu esteucide - ne face mai puternici, potrivit lui F. Nietzsche.
Totuși, este totuși mai bine să fii pregătit pentru situații dificile, să cunoști capcanele și să le poți evita dacă este posibil. Este exact ceea ce ne învață a treia carte a antrenorului american de afaceri Steven Schiffman. În special, veți găsi în el sfaturi practice privind implementarea diferitelor metode în domeniul dvs. Ne vom limita să oferim doar câteva, după părerea noastră, cele mai extravagante exemple:
Greșeala 1: Nu ascultați prospectul. Puteți comunica informații importante… dar în final, clientul ar trebui să ia decizia, nu dvs. În mod ideal, ar trebui să știți ce este nevoie pentru ca un client să facă o vânzare către el însuși.
Greșeala 2: Tratează clientul ca pe un adversar. Nu urmați sfaturile ridicole pe care le auziți adesea că trebuie să înșelați un client înainte ca acesta să vă înșele. Este nepoliticos, arogant, antisocial și neprofesionist.
Greșeala 3: Urmărirea vânzării. Lucrul cu orice client este ciclic. Mai întâi îl cauți pe client însuși, apoi îi afli problema, îi explici cum îl poți ajuta și, la final, faci o înțelegere. Principala greșeală a multora este că joacă „distilare”, uitând că fiecare etapă este importantă.
Greșeala nr. 4: Să te slăbești pe tine însuți. Esti un profesionist. Nu are rost să te umili în fața clientului în loc să lucrezi cu el pentru a rezolva problema.
Greșeala 5: Luarea personală a respingerii. Indiferent dacă îl înțelegi acum sau nu, principalulBariera în calea înțelegerii problemei respingerii nu este ceea ce crede clientul despre tine, ci ceea ce crezi tu despre tine.
© S. Schiffman „Cele 25 cele mai frecvente greșeli de vânzări și cum să le evitați.”
4: „Telemarketing”
Chiar și cu puțină familiaritate cu munca lui Schiffman, se poate înțelege deja cât de importantă acordă antrenorul american de vânzări conversațiilor telefonice.
Dacă aveți zece minute pe zi, puteți face o descoperire în vânzările de telefoane!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing de Steven Schiffman poate răspunde la aceste întrebări:
- cum să stăpânești cele cinci moduri de a crește veniturile;
- cum să folosiți apelurile în avantajul dvs. și cum să le urmăriți;
- cum să vă atingeți obiectivele;
- cum să folosești „cum” și „de ce” în avantajul tău;
- cum să evitați cele patru tipuri de eșec;
- cum să faci mici modificări pentru o creștere mare a venitului.
5: Tehnica apelului la rece de Steven Schiffman
Singurul scop al unui apel la rece este de a obține aprobarea pentru o întâlnire de afaceri. Scopul unei întâlniri de afaceri este o reîntâlnire sau încheierea unei înțelegeri. Scopul fiecărui pas din procesul de vânzare este trecerea la etapa următoare. Dacă acțiunile tale nu te ajută cu asta, atunci faci ceva greșit.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Ce este și de ce este nevoie
După cum puteți vedea din citat, scopul friguluiapel - primirea unei întâlniri de afaceri. Dar de ce ar trebui făcute?
Apelurile la rece este cea mai bună și mai rentabilă modalitate de a organiza o căutare constantă a clienților potențiali.
Fără atragerea constantă a clienților, vânzările nu vor crește și, prin urmare, afacerea nu poate fi considerată de succes și avansată. În cartea sa, Stephen Schiffman compară cel mai bine această situație cu cerșitul: poți sta toată ziua cu brațul întins și vei primi un ban. Sau poți sta cu o cană, un clopot și un semn „Dă-L pe Hristos pentru Hristos” și poți câștiga mult mai mult.
Principale dificultăți atunci când vorbiți cu străini
Care este principala dificultate în comunicarea cu un potențial client? Cu ce dificultăți întâmpinați când vorbiți la telefon?
Răspunzând la prima întrebare, Stephen menționează status quo-ul.
Statu quo-ul este ceea ce fac oamenii în zilele noastre. Dacă înțelegi asta, poți reuși. Rareori trebuie să luptăm cu un concurent adevărat. De obicei ne luptăm cu situația actuală, cu status quo-ul. Ține minte: majoritatea clienților tăi potențiali sunt mulțumiți de ceea ce au, altfel te-ar suna!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
De aici urmează imediat a doua întrebare. Ce se întâmplă dacă status quo-ul clientului tău i se potrivește perfect și nu vrea să schimbe nimic? „Cold Calling Technique” de Stephen Schiffman vă va spune cum, când, cât și unde să căutați clienți, vă va explica „pe degete”principiul psihicului uman și va ajuta să faceți față tuturor dificultăților în atragerea clienților. Din nou, acesta nu este doar material teoretic, acesta este un ghid direct de acțiune.
Marele bonus al cărții este că toate dialogurile descrise sunt preluate de Steve textual din propria sa practică. Puteți și chiar trebuie să învățați de la ei, ca un primer.
Rezumând, filozofia lui Steven Schiffman și tutorialele sale de vânzări pot fi cheia care vă va deschide în sfârșit drumul către vasta lume a antreprenoriatului.
