Promovarea produselor este Concept, organizare de publicitate, metode și procese complexe

Cuprins:

Promovarea produselor este Concept, organizare de publicitate, metode și procese complexe
Promovarea produselor este Concept, organizare de publicitate, metode și procese complexe
Anonim

Orice producător se străduiește să vândă cât mai mult din produsul său. Acest lucru se face pentru a crește profiturile.

sprout se întinde din monede
sprout se întinde din monede

Acest lucru, la rândul său, necesită promovarea bunurilor și serviciilor. La urma urmei, indiferent de cât de de în altă calitate este produsul, până când consumatorul nu știe despre el și despre proprietățile sale, nu va fi posibil să vândă o cantitate mare din el.

Definiția conceptului

Ce este promovarea produsului? Acesta este un set de activități și lucrări care implică aducerea de informații către potențialii consumatori despre beneficiile acestuia pentru a le stimula dorința de a face o achiziție.

La promovarea unui produs care se vinde, se folosesc scheme pe termen scurt, care pot fi aplicate la punctele de vânzare sau în sistemul de marketing dacă producătorul a lansat un nou produs. Scopul unor astfel de evenimente este de a revigora sau de a crește vânzările. Un exemplu în acest sens ar fi pachetelesurprize pentru clienți, cadouri, concursuri, oferte de reduceri etc.

femeie care poartă saci de cumpărături
femeie care poartă saci de cumpărături

În plus, schemele pe termen lung sunt adesea folosite pentru a promova bunuri. Acestea includ, de exemplu, demonstrarea regulată a unui lucru sau dispozitiv în magazine specializate.

Promoțiile sunt activități care implică eforturi creative de publicitate. Acestea presupun crearea unui produs publicitar de natură originală, și nu plasarea tradițională a informațiilor în mass-media.

Astfel, promovarea unui produs este orice formă de comunicare care servește la informarea despre un produs, pentru a-l reaminti, pentru a convinge clienții etc. Astfel de evenimente pot crește, de asemenea, eficiența vânzărilor datorită impactului comunicativ asupra personalului și partenerilor.

Instrumentele de promovare sunt comunicații de marketing. Ele sunt văzute ca un instrument care gestionează întregul proces de promovare a produsului, care începe cu producătorul și se termină cu clientul țintă.

Obiectivele promovării produselor sunt de a forma răspunsuri ale consumatorilor, inclusiv:

  • achiziție finalizată;
  • obținerea de satisfacție de la articolul achiziționat;
  • diseminarea de informații pozitive despre companie și produs.

Pași principali

Organizarea promovării produselor poate fi imaginată ca o piramidă. Prima etapă este „Cunoașterea”. Include doi pași:

  1. Conștientizare. Include primirea de către cumpărător a cunoștințelor primare despre produs (proprietățile sale individuale și numele producătorului). Modalitățile de promovare a produsului în această etapă sunt publicitatea și propaganda.
  2. Cunoștințe. La acest pas, consumatorul primește informații detaliate despre produsul care îl interesează, printre care, de exemplu, caracteristici tehnice.

Structura celei de-a doua etape a promovării de marketing a produsului, care se numește „Emoție”, include trei pași. Printre acestea:

  1. Bunăvoință. Produsul este agreat de consumator pentru unele caracteristici specifice. Producătorul elimină deficiențele existente.
  2. Preferință pentru acest produs sau serviciu.
  3. Convingerea că acesta este produsul potrivit de cumpărat.

Organizarea vânzărilor și promovării mărfurilor se finalizează la a treia etapă, care se numește „Achiziții”. Este alcătuit dintr-o singură treaptă a șasea a piramidei. Este un impuls al consumatorilor de a cumpăra sub formă de reduceri de preț, cadouri și promoții.

Funcții principale

Promoția este un set de activități cu un dublu scop. Una dintre direcțiile sale este activarea cererii consumatorilor. In plus, procesul de promovare a produselor se realizeaza in vederea mentinerii unei atitudini favorabile fata de companie. În același timp, astfel de activități sunt încredințate cu îndeplinirea unui număr de funcții. Acestea includ:

  1. Aducerea de informații către potențialii consumatori despre produsul propus șiprincipalii săi parametri. Nu este suficient ca un producător să aibă un produs cu avantaje competitive ridicate și orice inovație asociată acestuia. Vânzările sale nu vor atinge nivelul corespunzător până când consumatorul nu va deveni conștient de produs. Aducerea informațiilor potrivite pentru el este cea mai importantă funcție de promovare. De exemplu, o mașină de spălat cu ultrasunete va fi vândută numai atunci când producătorul își explică avantajul față de unitățile convenționale, iar proprietarii acestui echipament își lasă recenzii excelente despre aceasta.
  2. Formarea imaginii necesare. Această funcție în sistemul de promovare a produsului servește la crearea unei imagini în rândul consumatorilor despre acesta ca un produs de prestigiu, fabricat folosind tehnologii inovatoare și având un preț scăzut. Adesea, o astfel de imagine depășește conținutul real de consum al unui produs sau serviciu, deosebindu-i de ofertele similare ale concurenților. Acestea pot fi, de exemplu, ferestre din plastic în care nu există plumb, șampon cu pH 5, 5 etc.
  3. Menținerea în mod constant a popularității produsului. Această funcție de promovare a produsului este realizată prin amintirea clienților de necesitatea și importanța în viața lor a ceea ce li se oferă să cumpere. De exemplu, consumatorii nu ar trebui să uite să cumpere o băutură Coca-Cola pentru Anul Nou, pentru că numai cu ea va veni și sărbătoarea.
  4. Schimbați stereotipurile existente privind percepția produsului. Uneori, cumpărătorii au o opinie negativă despre un produs sau serviciu, care nu corespunde deloc așteptărilor pe care producătorul și furnizorul le pun asupra lor. Pentrupentru a inversa o astfel de tendinta negativa se foloseste o campanie speciala de promovare. Un exemplu în acest sens este creșterea la 3 ani de către corporația sud-coreeană „Samsung” a termenului de întreținere a echipamentelor sale. Prin aceasta, ea i-a convins pe potențialii cumpărători că electrocasnicele pe care le produce sunt de o calitate nu mai mică decât cele ale firmelor japoneze. Motivația pentru cumpărarea de electrocasnice Samsung a fost prețurile mai mici cu servicii mai bune.
  5. Stimularea tuturor participanților incluși în sistemul de distribuție. Dacă mărfurile sunt vândute nu consumatorului final, ci unui intermediar, atunci cea mai bună modalitate de a crește achizițiile va fi stimularea cererii prin promovare.
  6. Lasarea unor oferte mai scumpe pe piață. Prețul unui produs nu este întotdeauna factorul dominant pentru o persoană atunci când ia o decizie de cumpărare. Este mai important ca consumatorii să perceapă produsul de care au nevoie ca fiind unul care are proprietăți unice. De exemplu, tigăile Tefal, în ciuda prețului lor ridicat, diferă de omologii concurenților printr-un mâner detașabil, care le permite să fie plasate compact într-un dulap.
  7. Diseminarea de informații favorabile despre întreprindere. Această funcție este rezultatul a ceea ce se numește patronaj, sponsorizare, pachete sociale etc. O astfel de promovare se află pe ultimul loc în ceea ce privește semnificația ei. La urma urmei, nimeni nu poate forța un consumator să cumpere un produs de calitate scăzută la un preț ridicat cu o atitudine negativă față de acesta.

Toate funcțiile de mai sus sunt un complex de promovare a produsului. Cu utilizarea luiproducătorul reușește să crească vânzările.

Reclame

Marketingul pentru promovarea produselor este un program dezvoltat de comunicări specifice. Mai mult, fiecare dintre instrumentele folosite în acest scop are caracteristici unice și necesită alocarea unei anumite sume de fonduri.

mare magazin
mare magazin

Cea mai eficientă dintre toate modurile de promovare a unui produs, folosită pentru a lucra cu un public larg, este publicitatea. Este orice formă plătită de prezentare a ideilor produsului propus.

Reclamele afectează creșterea vânzărilor prin chiar faptul că există. Cert este că consumatorii cred întotdeauna că un produs „promovat” în mass-media trebuie să fie de în altă calitate. În caz contrar, este dificil de explicat cheltuielile companiei pentru publicitate, care pur și simplu nu se vor plăti mai târziu.

Dintre toate metodele de promovare, aceasta funcționează excelent în stadiul în care se formează conștiința cumpărătorului. În plus, atunci când folosește publicitate, producătorul are posibilitatea de a lucra cu un public destul de mare în toată țara.

Principalele caracteristici ale acestui instrument de promovare sunt:

  • caracter public (informațiile sunt reglementate de o lege separată privind publicitatea);
  • expresivitatea, care își găsește expresia în posibilitatea unei prezentări eficiente a produsului și a producătorului;
  • capacitate de îndemn;
  • impersonalitate (publicitatea este un monolog-adresă pentru un public larg).

De la toate instrumentelepublicitatea de promovare a produselor este cea mai pe termen lung. Și astăzi este cea mai masivă modalitate de promovare. Un astfel de instrument precum publicitatea poate fi considerat din punct de vedere al diverselor aspecte. În același timp, se disting mai multe tipuri de prezentare a informațiilor despre produs.

Publicitate în cadrul companiei

Acest mod de a promova un produs este o sugestie pentru angajații care trebuie să creadă absolut în propria lor întreprindere. În scopul unei atitudini favorabile față de companie, anumite evenimente sociale sunt desfășurate în cadrul publicității intra-companie. Aceasta include:

  • sistem de beneficii angajaților;
  • aducerea structurii întreprinderii la o formă rațională;
  • construirea unor relații bune între manageri și angajați;
  • organizarea de recreere comună;
  • uniforme și însemne;
  • compania are propria ediție tipărită.

Reclame pentru a crea prestigiu

O întreprindere care realizează o politică de marketing pentru promovarea unui produs trebuie să aibă o opinie favorabilă a cumpărătorilor despre ea însăși. Pentru a face acest lucru, el ar trebui să ridice prestigiul. Acest lucru se realizează folosind un tip special de publicitate, care este în legătură directă cu intra-company. Pentru aceasta sunt folosite următoarele mijloace:

  • contact cu jurnaliştii;
  • anunțuri media care includ recenzii favorabile ale companiei;
  • participarea la viața regiunii și a orașului, care urmărește beneficii pentru întreprindere.

Publicitate pentru extinderea vânzărilor

Promoțiemarfa este principala activitate de transmitere a informatiilor despre produsul oferit. Mai mult, atunci când organizați publicitate, este necesar să vă bazați pe un studiu cuprinzător al pieței și să monitorizați implementarea următoarelor funcții:

  • crearea prestigiului întreprinderii;
  • stimularea cererii;
  • furnizarea cumpărătorului informațiile necesare despre produs;
  • asigurarea vânzărilor, precum și sprijinul și extinderea volumului atins;
  • inspirare încredere în producător și în produsul acestuia.

Publicitate în diferite etape ale vânzărilor

Pe lângă funcțiile enumerate mai sus, informațiile despre produs comunicate consumatorului trebuie să fie în concordanță cu scopurile și obiectivele unei anumite etape a ciclului de viață al produsului vândut. Pe baza acestui fapt, se disting următoarele tipuri de publicitate:

  1. Informativ. Acest tip de publicitate corespunde etapei de vânzare a produsului, când acesta tocmai este scos pe piață. Obiectivul principal al unei astfel de reclame este de a crea cerere primară, precum și de a informa cumpărătorul că acest produs poate fi achiziționat.
  2. Îndemn. Această publicitate în strategia de marketing este utilizată în acea etapă a ciclului de viață al produsului, când firma trebuie să genereze cerere selectivă și să consolideze poziția produsului propus în segmentul țintă. Publicitatea persuasivă este o prezentare de informații care explică cele mai bune calități ale unui produs în comparație cu concurenții săi.
  3. Reminiscență. Acest tip de publicitate este utilizat în stadiul în care produsul este deja ferm stabilit pe piață. Astfel de informații amintesccătre cumpărător despre existența produsului și în plus ridică imaginea mărcii companiei. Publicitatea de întărire este un tip de publicitate de reamintire. Scopul său este de a convinge proprietarii de produse de corectitudinea deciziei lor.
  4. Social. Acest tip de publicitate are ca scop rezolvarea problemelor sociale din anumite regiuni.

Utilizarea publicațiilor

Informațiile în scop de promovare pot fi postate:

  1. La apăsarea rapidă. Aceasta este reclamă în ziare și pe pliante, al căror termen de „viață” nu depășește 1-2 săptămâni. Avantajul unei astfel de prezentări a informațiilor este eficiența acesteia, acoperirea unui public larg, costul redus, flexibilitatea formatelor și un sistem simplificat de răspunsuri. Dintre minusuri, ele disting calitatea scăzută, un număr mic de cititori secundari, precum și o abundență de alte reclame pe paginile ziarelor.
  2. În publicațiile legate de periodice medii. Acest anunț atrage atenția cititorilor timp de o lună. Avantajul acestuia constă în disponibilitatea unui tiraj îndelungat, de calitate superioară, precum și în capacitatea de a influența o anumită categorie de consumatori. Printre dezavantajele unei astfel de reclame, este mai puțin eficientă decât ziarele, precum și costul mai mare al reclamelor.
  3. În presă clasificate drept periodice lente. Acestea includ directoare și directoare telefonice. Perioada de valabilitate a unei astfel de reclame este de aproximativ un an. Principalul său avantaj constă în perioada lungă de relevanță a publicației și în tirajele secundare semnificative. Printre dezavantaje se numără eficiența scăzută și uzurainformații.

Televiziune

Reclama în această sursă de informații este cea mai scumpă. Mai mult decât atât, costul reclamei difuzate prin televiziune este în continuă creștere din cauza perioadei limitate de timp.

publicitate TV
publicitate TV

Avantajul acestei metode de promovare a produselor este o acoperire largă a consumatorilor, capacitatea de a segmenta informațiile pe regiune, un impact emoțional semnificativ și un nivel ridicat de atenție. Printre deficiențe se remarcă costuri semnificative, suprasaturare, selectivitate slabă a publicului țintă, precum și o schimbare a intereselor consumatorilor către internet.

Radio

Printre avantajele unei astfel de reclame se numără costul relativ scăzut, publicul de masă și distribuția pe mobil. Printre minusuri se numără efemeritatea contactelor, nivelul scăzut de atragere a atenției, precum și nevoia de a trimite informații în mod repetat.

Publicitate exterioară

Această metodă de promovare a produsului implică plasarea de bannere și panouri publicitare. Se foloseste si publicitate in transport. Avantajul acestei metode de prezentare a informațiilor este munca ei non-stop, concurența redusă, frecvența mare a contactelor, atragerea atenției multor persoane. Printre minusuri se numără lipsa de selectivitate și dificultatea de a cuantifica eficacitatea.

Publicitate cu suveniruri

Acest mod de prezentare a informațiilor atrage o atenție considerabilă. În plus, reclame suveniruri plasate pe caiete, pixuri, tricouri etc.,Există și un public secundar. Dintre deficiențe, se poate evidenția un mic loc pentru postarea de informații, în legătură cu care sunt folosite doar numele companiei și logo-ul acesteia. Dezavantajul reclamei cu suveniruri este ediția sa limitată.

Publicitate pe internet

Acesta include mai multe tipuri de prezentare a informațiilor. Acestea sunt contextuale, pop-up, rețele sociale, bannere etc.

publicitate pe internet
publicitate pe internet

Principalul său avantaj este capacitatea de a număra numărul de cumpărători care sunt interesați de produs. Printre deficiențe, atitudinea negativă a oamenilor față de ferestrele pop-up care interferează cu vizualizarea contextului.

Promoție de vânzări

Acest concept se referă la măsuri de stimulare pe termen scurt care încurajează cumpărarea sau vânzarea produsului propus. Promovarea vânzărilor este una dintre metodele de promovare a produselor, care include elemente precum promoții și reduceri. Principalele caracteristici ale acestui instrument de comunicare de marketing sunt:

  • awareness;
  • atractie;
  • un impuls de a cumpăra imediat;
  • apelarea unei reacții din partea consumatorului.

Promovarea vânzărilor, ca și alte modalități de promovare a unui produs, are propriile avantaje și dezavantaje. Avantajele sale sunt oferirea de flexibilitate în implementarea produsului, buna integrare cu publicitatea și vânzările personale. În plus, promovarea vânzărilor este axată pe achiziția imediată și crearea condițiilor pentru atractivitatea tranzacției. În cursÎn acest fel, compania nu suferă pierderi semnificative în urma introducerii de stimulente sub formă de reduceri și concesii, implementându-le pe cont propriu.

mulți oameni în magazin
mulți oameni în magazin

Dezavantajele promovării vânzărilor sunt volatilitatea și durata scurtă a acesteia, dificultatea de a determina succesul și costurile ridicate.

PR

Din toate tipurile de promovare a produselor, se deosebește. PR sau relațiile publice reprezintă promovarea nepersonală și neplătită a unui produs. Se realizează prin difuzarea unor informații importante din punct de vedere comercial despre produsul vândut în ziare și alte mijloace de informare scrisă, precum și prin prezentarea favorabilă a acestuia la televizor, radio sau de pe scenă. De regulă, PR provine de la persoane cunoscute care finanțează evenimente și sunt sponsorii acestora. Principalele caracteristici ale acestei forme de promovare a produselor:

  • showy;
  • credibilitate pentru cumpărătorul de informații care provin de la o persoană cunoscută;
  • acoperire la nivel de public.

Utilizarea relațiilor publice se face de obicei împreună cu publicitate și promovarea vânzărilor.

Vânzări personale

Dintre toate celel alte tipuri de promovare a produsului, aceasta este o prezentare orală a produsului, care se realizează în timpul unei conversații cu unul sau mai mulți cumpărători simultan. Scopul acestei conversații este de a face vânzări. Caracteristicile distinctive ale acestei metode sunt:

  • personaj personal;
  • construirea unei relații de încredere între vânzător și cumpărător;
  • grad semnificativdeterminând răspunsul consumatorului.

Vânzarea personală joacă un rol important în promovarea produsului datorită funcționalității sale. Pe de o parte, formează și susțin în continuare imaginea produsului propus, iar pe de altă parte, vă permit să obțineți feedback cu clientul, care vă permite să analizați vânzările companiei și să faceți ajustări la planurile de organizare a campaniilor ulterioare..

diagrame de vânzări
diagrame de vânzări

Cum va decide compania să promoveze produsele? Alegerea unui instrument specific de comunicare de marketing va depinde de diverși factori. Printre acestea se numără următoarele:

  • capacitatea financiară a firmei;
  • canale de promovare utilizate;
  • ciclul de viață al produsului vândut;
  • strategia de marketing acceptată a companiei.

Recomandat: