Sfera B2B - puțini oameni știu ce este, deși toți cei care s-au uitat vreodată prin anunțurile pentru posturile vacante actuale au citit cuvinte similare: plata este mare. Și astfel de anunțuri sunt tipărite din ce în ce mai des. Care este motivul popularității unor astfel de angajați? Există într-adevăr o piață atât de încăpătoare și saturată în spatele acestor trei litere misterioase?
B2B - ce înseamnă asta, care sunt caracteristicile lucrului în acest sector? De ce companiile care lucrează în acest domeniu au nevoie de specialiști cu o experiență excepțională și de ce salariile sunt mai mari aici decât în alte industrii? Să aflăm.
Terminologia de învățare
B2B - ce este, decodificarea abrevierei vă va ajuta să înțelegeți. În spatele acestuia se află cuvintele „business to business”, care înseamnă „business to business” în engleză.
Despre B2B se poate spune că acesta este un domeniu în care lucrează doar persoanele juridice. Cumpărătorul folosește în continuare produsul pentru propriile nevoi, producție sau furnizareservicii publice.
Putem spune despre sectorul B2B că acestea sunt vânzări corporative? Mai degrabă da decât nu. Linia dintre ele este foarte neclară și aproape nimeni nu le desparte.
Lucrul în B2B este foarte specific, necesită metode speciale atunci când se dezvoltă activități de marketing și se desfășoară procesul de negociere. Este nevoie de o atenție sporită la selecția personalului din departamentul de vânzări.
Este aceasta piața potrivită
Vrei să afli dacă compania ta aparține sectorului B2B? Încercați să analizați activitatea pe următoarele puncte:
- client cumpără produsul ca materie primă;
- clientul folosește produsul ca mijloc de producție (mașini, ambalaje, unelte, articole de papetărie, mașini);
- clientul utilizeaza serviciile dumneavoastra in procesul de producere a propriului produs (transport, consultanta, recrutare, IT, marketing);
clientul este o întreprindere și vă consumă produsul pentru propriile nevoi (materiale de construcții, combustibil, electricitate, mobilier, imprimate)
Dacă cel puțin unul dintre puncte se aplică afacerii dvs., se poate argumenta că compania lucrează în domeniul B2B.
Cine este partenerul meu
Foarte des oamenii confundă piețele B2C și B2B. Ce este, care este diferența fundamentală? Ultima abreviere înseamnă „Business to Consumer”. Adică, partenerul unei persoane juridice în acest caz este consumatorul final, o persoană simplă care achiziționează un produs (serviciu)pentru uz personal. Managerii și angajații obișnuiți ai departamentelor de vânzări trebuie să facă distincția între aceste două domenii (B2B și B2C). Ce înseamnă acest lucru, cum afectează fluxul de lucru?
Pe piața B2B, prețul mediu al contractului este mult mai mare decât în sectorul B2C, iar cumpărătorii sunt mult mai selectivi și competenți. În fiecare dintre sectoare, comunicarea cu consumatorul urmează propriul tipar specific și necesită o abordare proprie, unică. Aceste circumstanțe dictează diferite metode de motivare a vânzătorilor, de recrutare a personalului și chiar de organizare a zilei de lucru a angajaților.
Ei decid și decid
Modul de a lua o decizie de a cumpăra un produs este principala diferență dintre piețele B2C și B2B. Ce este și „cu ce se mănâncă” este mai ușor de înțeles dacă observăm un exemplu simplu.
Să ne imaginăm că aceeași persoană cumpără un telefon, dar se află în două situații opuse. În primul caz, el este un simplu cumpărător, iar telefonul va fi folosit ca mijloc de comunicare personală. Decizia se ia destul de repede, pe baza recenziilor din reviste populare, a prestigiului modelului si a ergonomiei. Vânzătorul are o influență redusă asupra procesului de selecție, deoarece timpul de comunicare este scurt, iar cumpărătorul vine la punctul de vânzare cu o opinie deja formată.
Dar dacă aceeași persoană acționează ca persoana responsabilă cu achiziționarea centralelor telefonice în întreprindere, principalii factori care influențează procesul de selecție vor fi fiabilitatea, garanția, costul service-ului, posibilitatea de modernizare sau extindere a rețelei în următorii ani. LaÎn plus, mai mulți angajați (specialist IT, manager de aprovizionare) vor participa la luarea deciziilor. Aici, comunicarea dintre vânzător și cumpărător are loc la nivel de profesioniști, negocierile sunt în curs de cel puțin câteva zile, iar partea vânzătoare poate avea un impact semnificativ asupra deciziei finale.
Acest exemplu a arătat clar cât de simple sunt relațiile în sectorul B2C. După ce o analizăm, putem spune despre vânzările B2B că aceasta este o muncă extrem de intelectuală care necesită ca un manager să aibă o cunoaștere aprofundată a propriului produs și o experiență vastă în vânzări active. În același timp, tranzacțiile în B2C sunt destul de simple.
Unul sau doi
O întreprindere poate opera atât pe o singură piață, cât și pe două în același timp. De exemplu, companiile de turism, avocații, curățătorii chimice, agențiile de curățenie, transportul auto, feroviar sau aerian lucrează atât cu persoane juridice, cât și cu persoane fizice. În cazul lor, vânzările sunt împărțite în două direcții pentru aplicarea corectă a tehnologiei de vânzare.
Există întreprinderi care ocupă doar piața B2B. Ce este sau cine este? În primul rând, producătorii de materii prime, semifabricate de producție, echipamente industriale. Adică acele bunuri pe care un cetățean obișnuit pur și simplu nu dorește să le cumpere, deoarece nu le va putea folosi în viitor.
B2B și media
Toți jucătorii de pe piața B2B vând exclusiv produse profesionale. Dintre mass-media, acestea sunt publicații care sunt emise cu scopul de a oferi informații necesare în procesul de lucru. De exemplu, reviste de contabilitate specializate, precum și dedicateprobleme de management, logistică, medicină, construcții și altele. De regulă, toate sunt destinate unei anumite profesii sau industrie.
Ce pot face pentru tine?
În ceea ce privește bunurile necesare afacerii, totul este foarte clar și de înțeles, dar se pune întrebarea: servicii B2B, de ce au nevoie afacerile? Aceștia apelează la serviciile transportatorilor, avocaților, medicilor, asigurătorilor, curățenilor, precum și antrenorilor și consultanților de afaceri, specialiști restrânși în industriile legate de procesul de producție. De foarte multe ori se încheie contracte pentru prestarea de servicii cu caracter sezonier. De exemplu, curățarea acoperișului de zăpadă, amenajarea teritoriului.
Alegeți un vânzător
Se crede că un vânzător bun „va vinde un chel”, la fel ca un lider excelent, va fi capabil să organizeze rapid orice echipă. Aproape toți antrenorii de afaceri și manualele populare pentru dobândirea abilităților de vânzări afirmă acest lucru. Dar este acest lucru adevărat când luăm în considerare vânzările B2B?
Că acesta este un gen de muncă complet separat a fost deja descris mai sus. Lucrul cu afaceri, furnizarea de servicii clienților corporativi este destul de dificil. Și există cerințe crescute față de manager.
Recrutorii spun că un bun agent de vânzări B2B este o persoană:
- în alt calificat ca „agent de vânzări universal”, adică care cunoaște și aplică cu succes tehnologia și psihologia vânzărilor;
- având cunoștințe profesionale extinse într-un anumit domeniu (cunoștințe despre produs) sau suficiente din punct de vedere intelectualdezvoltat pentru a-l studia amănunțit în cel mai scurt timp posibil.
Dacă facem o analogie cu un joc de șah, atunci un manager care vinde bunuri sau servicii ale companiei sale unei alte afaceri trebuie să joace cu măiestrie jocuri lungi. Pe segmentul corporate, ciclul de vânzări poate fi foarte lung, iar munca vânzătorului nu se limitează la acțiuni fragmentare, scurte (apeluri la rece, oferte comerciale, pregătire de întâlniri și prezentări). El trebuie să aibă gândire strategică, să se gândească la joc cu câțiva pași înainte și să fie pregătit pentru scenarii neașteptate.
Resurse umane
Abordarea corectă a managementului departamentului este unul dintre factorii cheie pentru succesul vânzărilor. După cum am menționat deja, oamenii într-un format ușor diferit lucrează în sectorul B2B și, în consecință, abordarea șefului unei astfel de echipe ar trebui să fie specială. Experiența de succes în management și motivație în alte industrii nu poate fi transferată fără gânduri pe această piață. De exemplu, în companiile FMCG, managerul raportează asupra numărului de întâlniri și apeluri, iar remunerația sa depinde de asta. Și pe bună dreptate, pentru că în această zonă vânzătorul „hrănește picioarele”. Dar atunci când produsul este vândut unei alte întreprinderi, numărul de apeluri la rece nu este critic și, de asemenea, este mic, deoarece numărul de jucători din sfera B2B este mult mai mic. În consecință, sistemul de motivare ar trebui să fie construit într-un mod complet diferit.
Direcție nouă
Despre B2C și B2B se poate spune că acestea sunt bine stabilite, elaborate de-a lungul anilordirectii. Dar vremurile se schimbă și este probabil ca noi piețe precum C2B și C2C să le înlocuiască în curând. În acestea, persoanele fizice vor acționa ca vânzători, oferind diverse servicii.
Populația lumii crește în fiecare an. Aproape fiecare locuitor are mijloace de comunicare improvizate (telefon, internet). Contactarea unei alte persoane care deține produsul potrivit nu este dificilă. Iar antreprenorii care dezvoltă domeniul tehnologiei informației nu contribuie decât la apariția unor astfel de contacte, creând platforme convenabile și sigure de comunicare în rețea.
Un exemplu din cele de mai sus este licitația online e-bay internațională, în care oricine poate pune la vânzare articolele pe care le are la dispoziție. Organizatorii site-ului au gândit un sistem eficient de puncte și evaluări, care ajută la găsirea celui mai bun vânzător și la asigurarea ofertei. Site-uri similare, care sunt de natură locală, sunt deschise în multe țări. Și există și resurse care facilitează schimbul de lucruri, organizarea de achiziții angro comune. Sau puteți împrumuta articolele dorite de la altcineva.
Pentru ca compania să primească o creștere constantă și stabilă a profiturilor, fiecare client trebuie să își organizeze o abordare proprie, specială. Prin urmare, o analiză amănunțită a partenerilor, planificarea tranzacțiilor viitoare și analiza celor care au avut deja loc sunt punctele cheie pentru munca de succes a unei companii de vânzări.
