Principala sarcină a unui agent de marketing este să identifice nevoile clientului. Dacă compania a ales o strategie greșită pentru compania de publicitate și a identificat incorect dorințele consumatorilor, atunci compania se va confrunta cu pierderi și, în cel mai rău caz, cu faliment.
Nevoile pot fi împărțite condiționat în generale și individuale. O nevoie individuală poate fi de hrană, de lucruri specifice. Iar generalul - în condițiile de viață, confortul acasă, în munca preferată, situația financiară.
Produsul produs de orice companie are ca scop satisfacerea dorintelor si nevoilor oamenilor. Putem spune că produsul este conceput pentru a face clienții fericiți. Luați în considerare modul în care nevoile clienților sunt identificate într-o conversație personală cu un manager care reprezintă compania.
Acest specialist ar trebui să fie întotdeauna corect, politicos și zâmbitor. Este de dorit dacă la începutul conversației vânzătorul spune câteva complimente sau conduce conversația pe întrebări generale, de exemplu, despre vreme. Un astfel de început secular (non-business) al dialogului va crea atmosfera necesară, introducând note prietenoase în el. Această etapă a conversației pregătește „terenul” pentru ca apoi competentidentificați nevoile clienților.
În Europa, dialogul liber între clienți și personal este obișnuit. La noi, acest stil de comunicare este doar o parte a culturii comunicării în afaceri. Din păcate, există cumpărători care tratează personalul de service cu dispreț. În situații de conflict, sarcina managerului este să traducă dialogul într-o direcție pozitivă.
Pentru a identifica corect nevoile clientului, întrebările trebuie puse în detaliu, adică cele la care nu se poate răspunde cu „nu” sau „da”. Nu este nevoie să spuneți ceva ce clientul poate respinge. Amintiți-vă, cuvântul „nu” afectează întotdeauna negativ subconștientul unei persoane. Dacă cumpărătorul nu știe ce vrea, trebuie să încercați să vorbiți cu el, să întrebați despre dorințele, preferințele, starea de spirit cu care persoana a venit la magazin. Spune-i mai detaliat despre noul produs, despre beneficiile anumitor produse. Este necesar să folosiți orice trucuri psihologice pentru a face clientul să zâmbească, să intrați într-un dialog constructiv.
O persoană care vine la magazin ar trebui să aibă impresia că este înțeleasă că managerul său este informat și competent în problemele de satisfacere a nevoilor consumatorului. Acei oameni de vânzări care doresc să facă o impresie favorabilă despre compania pentru care lucrează creează o atmosferă caldă, relaxată de comunicare. Doar o persoană încrezătoare poate inspira încredere și poate identifica cu exactitate nevoile clientului.
Vânzătorul trebuie să audă fiecare cuvânt al clientului și să nu-l întrerupă. Dacă conversația este perturbată de zgomot, ar trebui să o notați zâmbind și să nu vă sfiați să întrebați din nou cumpărătorul dacă ceva nu se aude.
Pentru a pregăti personalul care va comunica cu ușurință cu clienții, este necesar să se efectueze traininguri săptămânale, de preferință în grupuri mari. Conversația managerului cu personalul și conducerea cu managerul într-un mod nepoliticos este inacceptabilă. Criticile dure duc la o deteriorare a climatului în echipă.
Va fi necesară o cercetare de piață pentru a înțelege mai bine nevoile clienților.
