În lumea modernă, una dintre cele mai eficiente forme de a face afaceri este B2B. Ce este business to business și ce instrumente de marketing sunt folosite în acest segment? Să vorbim despre asta în acest articol.
Concept B2B
Termenul B2B, sau business to business, înseamnă un mod de a face afaceri în care un produs sau serviciu este vândut unei persoane juridice și nu unui consumator obișnuit. Decizia de a cumpăra în acest caz este luată de un grup de oameni numit centru B2B, iar alegerea cumpărătorului se bazează pe motive raționale - de a-și dezvolta propria afacere. Aceasta este diferența fundamentală dintre B2B și B2C, un alt mod de a face afaceri.
Diferitele universuri de vânzări B2B și B2C
Fără a înțelege diferențele clare dintre B2C și B2B (piață), este imposibil să le gestionăm eficient. Acestea sunt universuri diferite, metode diferite și rezultate diferite.
În B2C, toate acțiunile vizează o persoană privată, adică un consumator obișnuit care este gata să cumpere ceva. Desigur, publicitatea joacă un rol important în acest sens. Îi încurajează pe oameni să facă cumpărături. Sub influența sa, mergem la cumpărături pentru divertisment, îmbunătățirea dispoziției sau confirmarea socială.stare. Lucrăm pentru a cumpăra ceva, fie că este vorba de alimente, haine sau bunuri de lux.
În segmentul B2B, clientul este o entitate juridică, deci nu există conceptul de „plăcere de cumpărare”, iar obiectivele sunt stabilite exclusiv rațional - profit suplimentar.
Motive complet diferite afectează achiziția unui produs sau serviciu în aceste segmente. B2C se caracterizează prin utilizarea publicității de masă, un rol important îl joacă brandul, care deschide un anumit statut pentru cumpărător, pentru care acesta este gata să plătească în exces. Moda, marca și atitudinea personală nu afectează sfera B2B. Ce este economisirea - cumpărătorul înțelege, deoarece profitul său depinde direct de asta. Este mai profitabil pentru el să cumpere un produs, al cărui cost nu a inclus costurile de publicitate și marketing.
Clienții B, spre deosebire de clienții C, depășesc adesea vânzătorii din punct de vedere al competenței, în plus, de obicei cunosc bine interiorul pieței, deoarece lucrează cu un singur tip de produs, fac licitații și caută cele mai favorabile condiții. Pentru ei, publicitatea sau brandingul vor fi pur și simplu ineficiente, marketingul B2B este un concept și o tehnologie mult mai complexă, specială pentru vânzarea către cumpărători care „au totul”. Luați în considerare mai detaliat.
Încredere în marketing B2B
Cum să-ți arăți superioritatea față de concurenți și să-i dovedești antreprenorului că merită să faci afaceri? În domeniul B2B, ceea ce este încrederea, ei înțeleg foarte bine, obținerea și nu pierderea este una dintre principalele modalități de a câștiga o licitație. Ca aceastafaci?
În primul rând, nu face promisiuni goale încercând să ieși în evidență față de firme similare. Riscul de a nu te justifica este prea mare, ceea ce înseamnă a-ți deteriora propria reputație.
În al doilea rând, „bucătăria” deschisă a companiei vânzătoare poate contribui la încrederea între companii. Arata clientului structura, productia, angajatii care vor lucra la proiect. Cu cât această informație este mai clară și mai accesibilă, cu atât nivelul de încredere va apărea în relație cu tine.
În al treilea rând, nu excludeți recenziile B2B despre compania dvs., desigur, dacă fiecare declarație pozitivă este completată de numărul de telefon al unui client mulțumit.
Asigurați-vă că susțineți negocierile de studiu de caz cu exemple reale de proiecte pe care le-ați finalizat cu succes și situații fictive pentru a arăta ce sunteți pregătit să faceți față în cazul unor circumstanțe neprevăzute.
Nici o singură piață B2B nu poate face fără dovezi documentare, așa că asigurați-vă că pregătiți licențe, certificate, brevete și alte documente necesare.
Și cel mai important, pentru a dovedi beneficiul economic pentru cumpărător.
Cum să obțineți rambursare?
Pentru a obține rambursare, trebuie să justificați clientului beneficiul pe care îl are în urma achiziționării produsului dvs. Să presupunem că firma dumneavoastră oferă instruire și antrenează diverși angajați în PowerPoint. Pentru a justifica beneficiul economic al clientului, trebuie să aflați:
- Câți angajați vor fi instruiți în PowerPoint și pentru cât timpcheltuiți pe muncă în program pe săptămână.
- Costul orar mediu pentru acest angajat.
Pe baza feedback-ului clienților anteriori, știm că timpul de prezentare se reduce la jumătate după antrenament. Desigur, cifra trebuie să fie sinceră.
Calculăm beneficiul cumpărătorului și costul serviciului:
- costul unei ore de lucru - X;
- număr de ore pe săptămână – Y;
- după antrenament – Y/2.
Se pare că sunt economii: XY/24 (număr de săptămâni într-o lună)numărul de lucrători instruiți. Această cifră poate fi prețul serviciilor dvs.
Nu uitați să rețineți în câte luni această investiție va da roade pentru client.
indicații B2B
Acest exemplu arată unul dintre domeniile B2B - furnizarea de servicii și asistență în desfășurarea afacerilor. În plus, aceste servicii pot fi complet diferite, de la curățarea sediului până la audit.
Formele clasice de business to business sunt, de asemenea, vânzări angro și complexe către cumpărători sau propria noastră rețea de dealeri, comenzi corporative și guvernamentale, licitații.
Beneficii B2B
Ce este „dificultăți în afaceri pentru afaceri” este de înțeles - aceasta este o dependență directă de clienți și riscul de a le pierde, marginalitate scăzută. Acest lucru este evidențiat de recenziile managerilor profesioniști. Acum să vorbim despre avantajele acestui formular.
- B2B nu este la fel de competitiv ca B2C;
- fără costuri mari de marketing, deoarece cooperarea este mai personalănegocierile și munca vânzătorului;
- multe informații privilegiate pentru a ajuta la creșterea profiturilor.
Și în sfârșit. B2B este zona vânzărilor active. Cu cât acționezi mai mult, cu atât mai devreme vei forma o bază de clienți și cu atât mai devreme vei începe să obții profit.
